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| 与住宅相比，我国的商业地产发展历程还处于刚刚起步阶段，但是发展之速度异常迅猛，一方面大量的在建商业项目每年高速增长，另一方面大量的商业空置面积也在不断加大，本来作为城市名片的商业地产，能称得上成功的更是寥若星辰。从广州的天河城到如今的大连万达，不能说没有成功的先例，但是纵观其发展历程，更一部血与泪的商业发展史。尽管当前商业地产项目的开发理念已经正在发生着积极的改变，但是在结合具体的实践操作中依然存在不少的误区。 ◆人才的瓶颈 有人比喻住宅是小学生，商业地产是大学生，没有从事过商业地产的人很难理解这句话的含义。商业地产是高利润和高风险的孪生姊妹，目前我国从事商业地产的人才大多是从超市、百货业或住宅房地产转行而来的，不要以为搞超市、百货的人来了就有用，同样商业地产与住宅经营思维完全是两码事，这里需要的是复合型的人才。 目前中国商业地产界的领军企业大连万达集团每年都要投入上千万的经费去国外培养人才，就连业内普遍认为从深圳铜锣湾或茂业等出来的都是中国顶尖的购物中心实操高手，岂止与商业地产的人才要求还相差甚远，何况其他也。商业地产的难度和发展历史证明，无论你的商业地产项目其他条件多么充分和具备，单单没有人才，一切都无从谈起。当年的天河城，完全就是人才和资金堆积出来的结果，一点都不为过。据业内人士透漏，天河城直到今天才刚刚收回当初的投资成本，开始走上盈利的轨道。 ◆ 招商的方法比资源更重要 从众多开发商投资者的咨询来看，涉及最多的大概莫过于就是招商的问题，似乎衡量商业地产人才能否操作的唯一标准就是看他掌握了多少的商家资源。商业地产当然离不开商家资源，资源越多当然越有优势，无论从招商的费用降低还是商家的选择余地，但是投资者往往就是无端地夸大商业资源的作用，很大程度上造成一种心理负担，加上急于求成、急功近利的思想作梗，本该成功的项目反倒最终以失败而告终，这样的案例不胜枚举。从许多项目的实际招商过程中发现，这种观点理论性虽然很强，但是很难实施，也是当前存在的一大认识误区。其实，有时候方法比资源更重要。大概原因有以下几点： 第一， 招商人员资源再多，相对来说，也是杯水车薪，即使想招这样的人员，是不大容易的一件事； 其二，招商人员拥有的客户不一定都适合本项目的业态和品牌规划； 第三， 品牌一般都是受到区域限制，一个招商人员拥有的区域品牌不一定能到异地拓展新店； 第四， 无论招商人员与商户再熟悉，商家进驻的目的是要获利的，每个项目都有不同之处，如果该项目本身不适合该品牌的生存或发展的话，即使再熟悉，估计都难以达成共识。 因此，招商的资源有限的，掌握招商的方法比追求拥有资源的招商人员，更值得投资者重视。很多时候的很多事情也是同样，不单单只是商业地产的招商行为，尤其是我们的思维和认识。 ◆ 规划和策划务必先行 曾经走访过闽西和闽北的一些商业项目，闽西一个4万平方米的shopping mall已经主体封顶，其招商还兵马未知。闽北一条500米长的步行街，到现在为止还是边施工边更改，今天这里架上一座桥，明天哪个地方再打一个洞。这种没有前期规划和策划好的项目尤其在三线以下城市最为明显和普遍存在。 商业地产是商家未来的经营的空间载体，服装、百货、超市、餐饮、娱乐等诸多业态的要求硬件指标是完全不同的，主力店、次主力店和普通商家的要求条件也是千差万别的，如果没有一个前期的整体规划和策划方案，无疑于盲目行动。另外，任何一个商业项目的支撑点是消费者，消费者的各种心理和当地历史文化等特殊属性都是影响商业项目后期经营的关键因素。盲目开发建设，导致诸多先天不足而后期更改或边做边改甚至成为最终的死项目，都是前期规划策划没有做好的后遗症。 有些项目的规划是很好，无论从建筑、景观、业态、布局、动线、装饰等等都可谓无不周密，但是往往缺乏全程的整体精心策划，其最终的结果往往还是无法达到当初的预期目的。策划在商业地产运作中所占成本甚微，但它却是整个项目的灵魂，好的策划就是成功的一半，但更多的投资者往往看中的是招商的实际效果，忽视了策划的作用招商自然步履艰难。策划是灵魂，招商是载体，运营是保障，只有恰当处理和摆正三者的正确关系，才是商业项目进入正式轨道的第一步。 由于商业地产的难度性大和地域性强等特点，策划务必因地制宜，照抄照搬照套的做法务必杜绝。原本曾经操作的闽北一个项目，众多策划高手几乎都是从深圳高薪聘请，最终因为拿着大城市的那套模板来套在三线内陆城市的做法，只能有始而无终，伤财又误事。许多一线城市的策划团队兵败麦城，这不是不服水土，策划不是空中楼阁，必须以实事求是为基础和前提。 ◆ 没有主力店，照样能做好商业地产 近年来，我国商业地产历经痛苦挣扎和血泪教训之后，似乎总结了一些规律或认为放置四海而皆准的真理，以为一个项目的成功务必要引进主力店，甚至国际级别，世界商业巨头，甚至非此不可。 从商业地产的发展历史阶段可以看出，所谓这些国际级的主力店也不过百年之久，那么早在数百年甚至更久以前的盛唐大宋时期，从洛阳到汴京，其城市的繁华程度不亚于如今之都市，清明上河图描绘的当年繁荣景象估计世界。 |
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