第一部分：
策划人的认知与修炼—让自我能力快速提升

③友邻互动             ④增值服务

二、项目价值精准输出（销售）
1、价值验证，客户挑刺   2、价值修正，客户认可
3、销策互助，换位作战   4、内外联动，销拓一体

一、别人眼中的“策划人”
1、流程申报的机器
2、项目的高级杂耍
3、花钱如流水的主
4、专注于“闭门造车”三十年

三、项目价值扩散输出（渠道）
1、价值扩散，全面覆盖   2、局部放大，吸引客户
3、策渠互动，资源保障   4、渠销联动，定人收客

二、我眼中的“策划人”
1、写不完的“PPT”
2、巧妇难为无米之炊—营销费用捉襟见肘
3、职业背锅侠（业绩不好杀个策划来祭天）

第三部分：
策划人的专业价值—项目客研

一、项目目标客群基本特征研究
1、性别年龄            2、置业背景
3、家庭结构            4、收入理财
5、教育程度

三、策划人的自我修炼
1、坚持专业学习
①异地看盘     ②同行交流     ③方案研学
2、岗位“变形记”
①跟访销售     ②跟访渠道     ③扮演客户踩盘
3、 专业价值变现
①策划引资     ②商业先行     ③空间变现

二、项目目标客群行为分析研究
1、客户信息获取渠道分析
①购房信息来源  ②日常资讯渠道  ③手机常用APP
2、目标客群的场景行为分析
①家庭互动—全家老小上前冲
②娱乐举动—打牌唱K广场舞
③健康运动—晨跑夜跑户外野
④社交行动—商会协会读书会

第二部分：
策划人的工作模式—三位一体协同作战

导引：离开策划，销售与渠道是无根之木，离开销售与渠道，策划是空中楼阁
一、项目价值精准定位（策划）
1、项目硬性产品价值的梳理（先天）
①公司品牌             ②产品优势
③区域配套             ④项目配套
2、策划：项目软性产品价值的梳理（后天）
①居住理念             ②场景生活

三、项目目标客群消费动机研究
1、产品期望    2、置业动机    3、价格驱动
4、品牌驱动    5、价值驱动    6、增值驱动

四、目标客群的客研方法
1、潜在客户
建议方法：群体问卷调研、一对一问卷调研
2、成交业主

建议方法：面对面访谈（录音录像）
3、已入住业主
建议方法：浸入式观察
4、区域竞品业主
建议方法：一对一问卷调研、面对面访谈（录音录像）
5、装修设计公司
建议方法：面对面访谈（录音录像）
6、公务员
建议方法：面对面访谈（录音录像）

4、噱头包装活动
注重点：眼球效应、争议话题、人设出圈
案例：谁动了我的月饼
案例：SMART公寓—“房立方”、“我是女生”
5、新奇跨界思维活动
注重点：跨界合作、新奇吸引、结果双赢
案例：SMART公寓—出租你的身体广告位
案例：潘卡PANKA足球
6、低成本资源整合活动—小活动大趣味
注重点：人均成本、费用可控、资源整合
案例：“玲居，你好”发布会
7、事件营销活动
注重点：主题放大、以点带面、口碑传播
案例：“绘世界上头条”
案例：十亩巨型草坪二维码
8、惊喜差异化活动—超乎客户的想象
注重点：创意第一、超乎想象、全新体验
案例：杭州首张夜光DM夜空中最亮的星
案例：保利天禧创意活动
9、让客户付出一定成本活动
注重点：先行付出、重在参与、借鸡生蛋
案例：1步2步是魔鬼的步伐
案例：“全民K歌王”
10、连续剧活动
注重点：主线突出、层层递进、步步惊喜
案例：美林湖—到达到达到达
案例：万科—我听见城市的心跳

五、项目客研的应用场景
场景1：新盘新作
①精准拿地    ②差异精品    ③精准营销
场景2：老盘新作
①价值重塑    ②定位调整    ③产品改造
场景3：库存绽放
①营销包装    ②配套引入    ③增值服务

第四部分：
策划人的专业价值—基于客户利益触动的活动策划

1、微公益活动
注重点：人人参与、公益传播、爱心感人
案例：碧桂园某项目全城“新年心愿101”
2、热点时效性活动
注重点：紧跟热点、踩准节点、别出心裁
案例：“Kissme给爱一个家”
3、人文情怀活动
注重点：人文关怀、内心温软、情怀动人
案例：把思念的线，牵回故乡
案例：你是我心里的一首歌

第五部分：问题解答