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(郑州)低迷市场下的房地产案场营销《市场观望期4+2杀客系统解密》

 
上课时间: 11月22-23日
 



上课地点: 郑州
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  【课程背景】
 
  为什么客户观望气氛越来越浓?为什么来访的客户越来越刁难?为什么客户的成交率越来越低?为什么客户明明很喜欢这套房却不着急买?为什么价格让到底客户还是要讨价还价?为什么我们费尽了心思但业绩却始终无法提高?
 
  没有成功的营销模式,只有时代的营销模式。市场巨变,行销势在必行,但行销不等于发单子,更不等于人海战术,传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返,行销出路在何方?当前房地产行销重在整合,通过整合各方面资源有效达成自身的拓客目标。
 
  很多项目拓客挖空心思,周周有活动,客户到访非常多,但成交仍然上不去,问题就出现在案场的杀客战略和方法上。兵法有云:“攻城为下,攻心为上。”营销就是一场和客户的心理博弈战,既要把自己的思想装入客户的脑袋,又要把客户口袋里的钱放入自己的口袋。面对观望期的客户,占领心智比占领市场更重要,占领心智是房地产营销唯一的选择。重塑营销心智,占领客户心智,是当今房地产营销的唯一选择!
 
  【课程收益】
 
  1、国内唯一一个全面剖析市场观望期整合行销模式下的案场4+2杀客系统的课程!
 
  2、独创“心智营销法”,破译案场环境逼定、SP、价值塑造、价格谈判和成交等7大秘诀!
 
  3、万科、碧桂园、SOHO中国、龙湖、融创等名企全真案例剖析!
 
  【学员对象】
 
  房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、销售经理、总监等

 
  【金牌导师】
 
  刘老师:
 
  中国房地产心智销售培训第一人,整合行销“6+1”拓客模式创始人,整合行销“4+2”杀客系统创始人,地产销售技巧培训专家,心智情景销售训练专家,清华、北大等高校客座教授。
 
  刘老师专注于房地产销售技巧的实战培训,以“占领客户心智,颠覆销售业绩”为使命,以 “如何洞悉客户购买心理?如何对不同的的客户对症下药?如何让客户心甘情愿的掏钱?”为主线,开发了房地产心智销售技巧系列培训课程:《整合行销拓客模式解密》、《市场观望期杀客系统解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》等。这些课程已经帮助众多企业大幅度提升了业绩,受到了市场的热烈欢迎!
 
  刘老师是中国把心智模式融入到销售培训的第一人,提出了“房地产已经进入心智销售时代”,“心智模式决定销售命运”,“销售的最高境界就是重塑自己的心智,占领客户的心智”等独家观点。引导并重建当代中国房地产销售的心智模式和执行模式,让更多的房地产项目重回热销时代!
 
  【课程大纲】
 
  第一模块:市场观望期客户心智剖析
 
  一.观望期客户类型分析
 
  1.手里有钱等降价
 
  2.手里没钱等降价
 
  3.手里有钱瞎起哄
 
  4.手里没钱瞎起哄
 
  二.观望期客户心智分析
 
  1.客户都爱占便宜
 
  2.怕买了之后降价
 
  3.怕买了品质无保障
 
  4.从众心理:羊群效应
 
  第二模块:行销模式下案场杀客4+2系统
 
  一.环境杀客
 
  1.静态环境
 
  2.动态环境
 
  案例:恒大照母山单日销售1100套
 
  二.人员杀客
 
  1.产品价值塑造
 
  2.商务价格谈判
 
  3.临门一脚压单
 
  4.客户异议处理
 
  案例:碧桂园兰州新城单日销售50亿
 
  第三模块 环境杀客1+1系统
 
  一.环境逼定
 
  1.通觉营销
 
  2.现场包装
 
  售楼处包装
 
  样板间包装
 
  打造参观动线
 
  3.旺场活动
 
  二.团队SP逼定
 
  1.热销氛围营造
 
  音乐 灯光 动作 唱单
 
  2.团队协作
 
  ABC
 
  三级联动
 
  制造竞争买家
 
  制造房源紧张
 
  制造涨价压力
 
  第四模块:人员杀客·产品价值塑造
 
  一.产品价值塑造手段
 
  1.独占鳌头
 
  2.蛇打七寸
 
  3.步步为赢
 
  4.天方夜谈
 
  5.美梦成真
 
  6.噩梦醒来
 
  二.产品价值塑造秘诀
 
  1.四流的营销卖产品
 
  2.三流的营销卖感觉
 
  3.二流的营销卖好处
 
  4.一流的营销卖故事
 
  5.顶级的营销卖梦想
 
  6.无敌的营销卖痛苦
 
  第五模块:人员杀客·价格谈判
 
  一.谈判赢天下
 
  1.谈判的出发点:利益
 
  2.谈判的思维:双赢思维
 
  3.谈判的核心:创造赢的感觉
 
  4.谈判的三个阶段:布局、守局、定局
 
  二.谈判策略
 
  1.开价策略
 
  2.挺价策略
 
  3.算术策略
 
  4.遛马策略
 
  5.让步策略
 
  6.交换策略
 
  第六模块: 人员杀客·临门一脚助成交
 
  一.成交定天下
 
  1.成交的意义
 
  2.成交的信号
 
  3.成交的时机
 
  二.成交策略
 
  1.假设成交法
 
  2.心锚成交法
 
  3.6+1成交法
 
  4.激将成交法
 
  5.故事成交法
 
  6.后悔成交法
 
  第七模块:人员杀客·客户异议处理
 
  一.异议处理原则
 
  1.嫌货才是买货人
 
  2.先处理心情,再处理事情
 
  二.异议处理方法
 
  1.四步走法
 
  2.3F技巧
 
  3.忽视法
 
  4.迂回法
 
  5.补偿法
 
  6.太极法
 
  7.反问法
 
  8.微行销
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房地产培训中心   中国房训网
 
  【时间地点】2014年11月22-23日   郑州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】人民币3680元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mail:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
  【11月份最新房地产培训课程】
 
  11月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html
 
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