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(上海)《2014房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》

 
上课时间: 11月11-12日
 



上课地点: 上海
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  【课程背景】
 
  房地产市场在“限购、限贷、限价”的三大压力的国家政策下,极大的控制了市场客户的购买行为,给房地产企业销售业绩造成一定的客观压力。
 
  2014房地产市场竞争空前激烈,房地产供给量严重大于市场需求,造成整个房地产市场销售情况异常艰难,房地产市场出现杭州降价潮,而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施,给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用。
 
  然而房地产市场,就如何强化管理,如何提升销售团队核心竞争,如何提升团队业绩,提升楼盘去化率,已摆在各家房地产领导的面前。
 
  纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀,犹如春秋战国时代,胜者为王,败者为寇!在房地产销售行业流行一句话:只有冠军,没有亚军,不成交就没有任何收获!
 
  然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军的因素有哪些呢?如何达成呢?但最少有一点那就是要你想成为冠军就必须有冠军的状态和能量;你要与狼共舞,你必须是一匹狼,否则如果你是一只羊,你就只有被宰割的权利;要成为销售冠军就必须要有销售冠军的沟通和谈判技巧!
 
  【课程收益】
 
  冠军狼道:
 
  1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神;
 
  2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神;
 
  3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神;
 
  4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神;
 
  5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神;
 
  6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神;
 
  7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。
 
  冠军狼术:
 
  1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧;
 
  2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧;
 
  3、掌握如何与客户快速建立信任感,拉近关系;
 
  4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动;
 
  5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议,快速让客户下定;
 
  6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。
 
  【学员对象】
 
  房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

 
  【金牌导师】
 
  闵老师:
 
  曾任中原房地产华东区域销售总监、中国华东区域副总经理,中国各大名校总裁营销班,及多家咨询公司特级讲师,上海交通大学营销管理专业(MBA),拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师,全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师。
 
  善与运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式,通过外力和学员内心的碰撞,将正确的观念转化成为信念,正确的行为变成习惯,让“心”和自身的态度在诠释实战销售,以达到知行合一的训练目的,真正大幅度提升销售业绩。
 
  【课程大纲】
 
  第一单元:房地产狼 “势”-----市场数据分析
 
  一、2014年房地产8大数据分析
 
  二、2014年房地产3大政策信号分析
 
  三、2014年房地产上扬走势分析
 
  四、如何应对2014年第四季度房地产市场
 
  第二单元:房地产狼 “道”-----冠军潜能激发
 
  一、狼之专注目标、重视过程的计划心态
 
  二、狼之积极向上、正面思考的激励心态
 
  三、狼之自动自发、重复重复的行动心态
 
  四、狼之永不自满、不断成长的进取心态
 
  五、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
 
  第三单元:房地产狼 “群”-------团队高效协作
 
  一、 目标设定三大原则
 
  二、 目标分解4步法
 
  三、 资源挖掘3大策略
 
  四、 监督考核奖罚3大策略
 
  五、 高效团队协作8字策略
 
  六、 激励团队3大技巧
 
  七、 标杆企业早会5步法训练
 
  八、 标杆企业晚会6步法训练
 
  第四单元:房地产狼 “拓”-------活动客户开发
 
  一、 全体营销人员对拓客必要性客观认识
 
  二、 全体营销人员对拓客行为的正确理解
 
  三、 营销拓客团队组建框架及人数安排
 
  四、 拓客精准客户人群定位
 
  五、 拓客精准客户地图定位
 
  六、 拓客营销成本控制策略
 
  七、 2014活动常见4大方案解析
 
  八、 拓客监督考核的四大地雷
 
  九、 拓客绩效奖励惩罚系统管控.
 
  十、 拓客营销活动的12大策略
 
  十一、案例:碧桂园千里黑马营销活动9大利器.
 
  第五单元: 房地产狼 “术”
 
  一、 房地产狼性销售客户开发与性格分析
 
  (一)、客户开发12种策略
 
  (二)、客户10大内心性格类型分析及应对策略
 
  (三)、客户3大需求标准类型分析及应对策略
 
  1、不明确型客户
 
  2、半明确型客户
 
  3、明确型客户
 
  二、房地产狼性销售全程电话行销策略
 
  (一)、电话行销拓客6大法则:
 
  (二)、电话行销接听
 
  (三)、电话跟踪
 
  三、电话邀约
 
  1、邀约客户话术法则
 
  2、邀约实战技巧训练
 
  四、 房地产狼性销售了解需求与客户心理活动
 
  (一)、挖掘客户隐藏需求
 
  (二)、了解客户需求四步骤
 
  (三)、挖掘客户全面需求分析
 
  (四)、房地产客户心理活动分析
 
  1、客户心理的5W2H角色分析
 
  2、购买决策的5个阶段
 
  3、房地产顾客购买7个心理阶段
 
  4、房地产顾客购买2大心理动机
 
  5、房地产顾客两大心理法则
 
  6、购买者行为分析
 
  五、房地产客户接待及沙盘介绍
 
  (一)、客户接待6步骤
 
  (二)、客户接待注意点:
 
  (三)、接待环节障碍点如何处理:
 
  (四)、如何与客户建立信任感拉近关系
 
  六、房地产客户带看及洽谈跟进
 
  (一)、带看阶段
 
  案例分析:复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击
 
  分组讨论:学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正
 
  (二)、洽谈跟进阶段
 
  七、房地产客户解除异议阶段
 
  (一)、房地产客户5大异议分析
 
  (二)、处理异议的四大原则?
 
  (三)、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则
 
  (四)、客户异议5大处理技巧:
 
  (五)、六种常见的异议处理案例分析
 
  八 、房地产客户价格谈判阶段(出、杀、守、议、放价)
 
  (一)、价格谈判5大信念
 
  (二)、房地产销售员价格谈判的5大盲点
 
  (三)、置业顾问走上谈判桌的两个条件
 
  (四)、房地产置业顾问价格谈判谈什么
 
  (五)、房地产置业顾问如何准备价格谈判
 
  (六)、房地产价格谈判的5步法
 
  九、房地产客户逼定阶段
 
  (一)、客户下定满足4大条件
 
  (二)、销售员逼定的4大信念
 
  (三)、逼定4大策略方式
 
  (四)、逼定12大时机
 
  (五)、逼定8大成交方法
 
  (六)、SP逼定成交法
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房地产培训中心   中国房训网
 
  【时间地点】2014年10月24-25日  南京,2014年11月11-12日   上海(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】人民币3680元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mail:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
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