第1天：中国经济整体放缓对房地产的影响及

最具深远营销力的营销模式“主题式营销定位”

1．房价上涨和下降背后的实质原因

1.1房地产的三大特征：基础性、先导性和支柱性

1.2房市刚性需求和弹性需求

1.3投资与房价走势

1.4投机与房价走势

1.5什么才是真正意义上的房价上涨

1.6推动房价上涨的动力

1.7导致房价下跌的原因

1.8房价是否合理的评价体系

1.9日本当年货币升值带来的房地产市场变化规律的研究

2．中国政府调控政策对房地产市场的影响

2.1中国房市发展的周期特征及目前中国房市在住宅消费的阶段特点

2.2中国GDP结构的变化对房地产的影响

2.3中国经济增速放缓对房地产市场的影响

2.4 中国城镇化进程及人口变化对房价的影响

2.5 中国人口红利带来的房地产发展机遇

2.6 中国隐藏着巨大的房地产增量

2.7 中国政府对房地产的调控政策是中长期的

2.8 未来中国一、二、三线城市房地产市场走势分析

2.9 中国房地产企业应对策略建议

案例：《对比日本房地产市场分析中国房地产市场的走势》

3.如何把握房地产项目的投资决策及前期定位

3.1 城市决策评估体系

3.2 预测当地市场供应量的数据模型是什么

3.3 预测当地市场需求量的数据模型是什么

3.4 预测当地市场房价走势的数据模型是什么

案例1：深圳房地产市场供应和需求预测

案例2：深圳房地产价格走势预测

3.5 怎样进行目标客户的找寻

3.6 怎样选定目标客户群

3.7 如何进行项目产品的定位

3.7.1根据容积率选择最优的物业类型配比方案

3.7.2户型面积配比的逻辑推理过程

3.7.3项目总体市场定位的逻辑推理过程

3.5如何成功实现房地产项目前期定位的差异化

3.5.1如何把握户型设计的差异化

3.5.2如何实现在不计容积率的前提下使面积翻倍

3.6 21世纪最具深远营销力的营销模式“主题模式前期定位”

3.6.1主题模式营销提炼过程中考量的元素

3.6.2风情演绎主导的主题模式营销    

3.6.3概念演绎主导的主题模式营销

涉及案例（23个）：深圳、上海、北京等地

第2天  如何成功实现项目营销推广的满堂红

及营销管理流程的优化

1. 如何进行项目推广策略的定位

1.1项目产品力的提炼策略

1.2目标客户关注点提炼策略

1.3项目的产品力提炼策略

1.4 项目核心卖点提炼策略

1.5 怎样进行项目竞争力和客户的价值对接

2. 项目推广策略的定位

2.1 如何进行项目推广策略方向的确定

2.2 如何进行项目价值提炼

2.3 如何进行项目个性特征即推广传播过程中如何把握项目核心价值表现和感觉

3. 如何制定整体营销传播策略及广告表现效果的把握

3.1 如何确定项目推广传播策略方向

3.2 如何确定项目推广传播策略的主线及手段

3.3 如何确定项目推广实施不同阶段的具体策略手段（包括线上/下策略）的制定

3.3.1项目形象建立期推广思路重点

3.3.2项目核心推广期暨开盘强销期推广思路重点

3.3.3项目持续销售期实施思路重点

2. 定价策略

2.1 怎样确定基准价格及调整因子有哪些

2.2 价格策略：高开低走实现成功销售的关键点有哪些

2.3 价格策略：低开高走实现成功销售的关键点有哪些

3. 项目入市时机及节奏控制

3.1 入市时机分析

3.2 如何进行项目销售节奏控制

4. 逆势飘红的创新营销策略借鉴

策略1：通过降价实现热销的关键路径是什么

1．新开盘楼盘如何把握通过降价实现热销

1.1 如何积累客户

1.2如何把握降价幅度

2．销售中的楼盘如何通过降价实现快速去化的目的

2.1降价的时间节点的把握

2.2品牌发展商和非品牌发展商的做法有何不同

2.3目前市场上降价的新奇招数

策略2：通过非降价方式实现热销的关键路径是什么

1．新开盘楼盘如何在不降价的前提下实现热销

1.1 如何分析目标客户，从而准确定位目标客户群

1.2 如何针对退市、犹豫和观望的客户制定相应的营销策略

1.3 如何在短时间内积累丰富的客户资源

1.4 如何针对不同区域的客户选择正确的媒体通路

1.5 如何调整一房一价表，关键技巧有哪些，从而达到挤压客户实现全面飘红

1.6 如何在开盘当天实现高成交

2.销售中的楼盘如何在不降价的前提下实现快速

2.1 如何升级、调整目标客户的来源

2.2 如何突破目标的客户区域性

2.3 如何调整广告表现的调性

2.4 如何全面启动渠道营销，关键路径是什么

2.5 现场销售管理应做哪些调整，提升哪些关键点

2.6 如何启动渠道营销

2.7如何全面升级销售服务和物业管理服务

策略3：通过适度降价+产品创新实现热销关键路径是什么

1．不增加成本的前提下，如何使产品创新

2．目前市场通过产品创新策略实现热销的案例

5.企业营销管理流程优化与销售管理流程优化

5.1 营销管理流程

营销部在房地产的各部门中是非常重要的业务部门，那么营销口和其他部门的关系，还有内部管理的机制应该是什么样科学流程，有助于工作效率的提高，人员精简，达到降低成本的目的

5.1.1<项目投资决策评估管理程序>

5.1.2<项目营销推广计划及费用管理程序>

5.1.3<价格体系制定及调整管理程序>

5.1.4<广告及制作供应商选择及信息管理程序>

5.1.5模板：<市场调研作业指导书>）

5.2 销售流程管理

市场不好的时候，销售现场的管理，售中流程的清晰，销售员动作的规范就显的非常重要，一个管理清晰，流程精简，销售个人能力得到最大程度的发挥，对一个楼盘的销售业绩起着决定性的作用

5.2.1<现场客户接待礼仪规范>

5.2.2<现场销售制度管理程序>

5.2.3<现场销售控制管理程序>

5.2.4模板<销售总结编制作业指导书>）

5.2.5（模板：<购房合同管理作业指导书>）

5.2.6（模板：<客户签署文件及审核细则>）