【课程背景】

　　2012，国家宏观调控宣布不动摇，楼市持续低迷，营销局面打不开，客户不买账…您正在发愁，正在傍徨…

　　如何做好售楼中心的布局与包装？如何规范销售日常管理制度？如何应对政策变化调整销售策略？如何开拓新客户、跟进、维护技巧与管理如何提升？如何激励销售团队及培养高效处理现场纠纷的能力？

　　2012年9月8-9日，房训网在西安隆重推出《房地产项目案场管控与销售团队打造》特训营，为房地产企业深度解剖项目案场（售楼中心）管理与服务，解码房地产的营销全过程精细化管理，包括项目市场信息管理与分析、客户开拓与管理、置业顾问与工作人管理，以及开盘、交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作，内容针对性和实用性强，不容错过！

　　【课程收益】

　　1、掌握有效客户开拓的技巧，及客户跟进、维护、服务的管理技能；

　　2、掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度；

　　3、掌握营销团队的选拔、培训、激励和考核等管理技能和方法；

　　4、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程；

　　5、掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程；

　　6、掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧。

　　【课程对象】

　　房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等。

　　【金牌讲师】

　　李老师

　　资深房地产营销策划专家，国内知名房企资深顾问。现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心等知名机构资深顾问；浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区土地一级开发与建设高级顾问；曾任浙江省建德金马房产公司销售经理；浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理、上市房地产集团营销总监。其对房地产政策，一、二级开发，战略与营销模式以及商业开发与经营管理，有着深入的研究与丰富的实战验。

　　曾经为富强地产（白立集团）、绿城集团、中南建设、卧龙地产、苏州卓运房产、绿地集团、云天房产、华润?新鸿基（无锡）、钱塘集团、中豪房产等数十个企业进行项目与企业指导，得到一致认可。自主策划和操作过的项目包括：金成房产、江南春城、中国文化创意产业交易城、三江国际、长三角国际石材城等。

　　往期学员评价：

　　“通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，让置业顾问放开的心态，学会主动营销。”--华润?新鸿基（无锡）

　　“李老师行业经验非常丰富，课程既有理论高度，实战性又非常强。通过李老师的课程，作为行业同行，我认为他远超我们公司的培训讲师。”--世联地产（广东清远）

　　【课程简要】

　　一、怎样才能体现售楼中心的作用

　　1、售楼中心的作用与功能如何体现

　　2、如何合理布局和规划售楼中心

　　3、打造精细化的售楼中心外观

　　4、如何设计售楼中心销售动线

　　案例：龙湖杭州滟澜山售楼中心布局

　　二、如何建立出色的售楼中心日常

　　管理制度

　　1、客户接待如何进行规范与制度化

　　2、如何引入多渠道的员工日常工作表现与考核

　　3、售楼中心的财物管理与其他规范

　　案例：浙江绿城售楼中心管理制度

　　三、如何建立符合自身的销售流程与签约流程

　　1、基本销售流程

　　2、客户来访接待如何做到精细化

　　3、如何提升签约技巧与设定不一样的签约流程

　　案例：龙湖地产营销标准化

　　四、为什么需要进行房地产市场策略与研究

　　1、市场调查分析与数据利用

　　2、竞争格局研究

　　2.1产品与项目策划研究为何成为重点

　　2.2产品策略与定位要考虑哪些因素

　　3、注重消费者全体需求分析

　　4、如何打造项目核心价值与制定品牌营销策略

　　5、解密传播策略与管理的点与面

　　案例：万科的客户先行营销

　　绿城、浙江坤和服务先行营销

　　五、如何统筹房地产销售管理与控制

　　1、房地产销售计划与策略的制定

　　2、房地产销售策略与实施方案

　　2.1利润、回款两大优先策略

　　2.2品牌、价值、混合策略

　　3、房地产销售计划制定要具备哪些要素

　　4、如何侧重项目不同阶段的销售工作

　　5、出色的销售计划实施与管理

　　6、如何建立有效的房地产销售控制

　　6.1有效控制房源、价格

　　6.2销售节奏和时间控制

　　7、如何制定优秀的项目形象策略与销售包装

　　7.1项目形象策略

　　7.2告知阶段策略

　　7.3吸引顾客购买阶段(拉式策略)

　　7.4促成购买阶段(推式策略)

　　7.5销售持续期与尾声阶段策略

　　7.6销售工具要如何运用与包装

　　8、标杆销售现场如何进行管理

　　8.1销售现场安排及动线设计

　　8.2注重来客情况分析与管理

　　8.3解剖销售现场问题及处理方法

　　案例：龙湖销售现场管理与包装

　　六、如何高效地开拓客户与管理

　　1、正确的客户定位与需求分析

　　2、如何分解和预测有效客户达到客户积累

　　3、如何根据不同客户开展不同的开拓渠道

　　4、怎样进行客户管理为销售奠定基础

　　案例：恒大地产的暴力营销

　　七、如何建设与管理具有自身特色的营销团队

　　1、如何建立特色的人才选拔制度？

　　2、如何个性化地管理营销团队日常工作

　　2.1如何避免营销管理误区

　　2.2如何实施有效的营销培训

　　八、开盘现场控制与管理

　　1、开盘计划与方案的制定

　　2、如何布局开盘现场与营造氛围

　　3、如何有效控制开盘现场并处理问题

　　九、客户服务精细化管理

　　1、如何深入理解客户服务理念和价值

　　2、销售前、中、后的客户服务

　　3、客户服务中应注意的细节

　　4、如何掌握客户服务有效方法

　　案例：龙湖、绿城服务标准化

　　十、客户纠纷处理技巧

　　1、签约前客户质疑处理

　　2、客户退订、退订、换户以及“房闹”处理

　　案例：浙江金成房地产“房闹”处理

　　【课程说明】

　　【主办机构】中国房地产培训中心   房训网

　　【时间地点】2012年9月8-9日   西安

　　【培训费用】人民币3680元/人（包含资料、培训、场地、讲师费。住宿及餐费不包，请学员自理！）

　　【报名咨询】 胡老师    手机：18226611748（24小时）  QQ：1282678793

　　【最新房地产培训课程安排】

　　最新房地产培训课程安排：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html

　　【2012年房地产培训计划】

　　2012年房地产培训计划安排（近400余门房地产专题课程，为您量身打造！）

　　（含：商业地产、营销策划、运营管理、投融资管理、项目策划、规划设计、项目管理、采购管理、成本管理、工程管理、营销策略、客户服务、财务筹划、物业管理、人力资源、中介经纪、旅游地产、养生养老地产、标杆专题、楼盘考察、房产MBA、房地产策划师等）