【课程背景】

　　量价齐跌，市场萎缩，各地库存大量积压，房地产企业不得不思考如何获得更多的客源、如何增强客源的粘性、如何提高房产销售的成功率等问题。

　　2011年12月17-18日广州，我们独家邀请中国房地产电话营销第一人：张烜搏先生，共同推出《逆市赢销——限购下房地产电销成交促成技巧》高级研修班，本课程基于张老师多年的实战电销经验，以及在华润、中信、万科、奥园等房地产龙头企业的紧密合作基础上，通过对房地产电销特点的深入剖析而开发，助企业实现逆市“赢”销！

　　【课程特色】

　　我们期待参加完本训练课程后，销售人员可以在后期的实践中达到以下绩效指标变化：

　　● 提高首次邀约成功率；

　　● 提高二次邀约成功率；

　　● 缩短邀约周期；

　　● 提高房产销售成功率；

　　● 提高房产销售数量。

　　【课程对象】

　　房地产开发企业、代理企业及其相关服务企业：项目总监、营销总监、销售总监、营销经理、销售经理及销售骨干精英团队等

　　【专家导师】

　　张烜搏：

　　＊中国电话营销训练实战专家

　　＊ 中山大学教授-经理研究会理事

　　＊ 2007年度中国十大销售管理专家

　　＊ 原DELL公司电话销售培训顾问

　　＊ 国内电话营销与服务销售培训第一人

　　＊ 美国《行动销售》认证课程中文授权讲师

　　＊ 美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师

　　＊ 客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

　　张老师具有15年丰富的电话营销、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；其创办和管理的朴石咨询及各分支机构（从事电话服务营销外包服务）拥有电话服务营销团队500人，真正的实战营销专家；

　　张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。是国内权威电话营销专家，著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。

　　张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号，在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。

　　【课程简要】

　　第一单元 了解高端物业电销邀约特点

　　1.电话销售和面对面销售的差异

　　2.高端物业电话销售的特点

　　3.高端物业的购买心理分析

　　＊ 反向思考：客户为什么来这里看楼？

　　＊ 欲望定律和恐惧定律

　　4.高端物业电话邀约的两种思路

　　＊ 感性邀约

　　＊ 理性邀约

　　5.高端物业电话邀约流程（需探讨）

　　1）通：目标客户和意向客户筛选，给资料，留QQ和邮箱；

　　2）通：继续筛选，了解需求，重点描述，激起共鸣，尝试邀约；

　　3）通：时机成熟最后再邀约（游艇等等）；

　　5.房子定位提炼

　　6.房子卖点提炼

　　＊收藏

　　＊投资

　　＊生活

　　＊商务

　　第二单元 抓开场

　　1.抓开场四要素

　　＊ 抓开场四要素

　　＊ 客户心理分析在抓开场中的应用

　　2.客户性格所导致的电话沟通差异化

　　＊ 初步了解客户性格

　　＊ 通过声音判断客户性格

　　＊ 和不同客户接触的要点

　　＊ 不同风格的驱动点

　　＊ 不同性格客户电话沟通要点

　　3.不同客户来源的开场白设计

　　＊ 老业主

　　＊ 其他楼盘业主

　　＊ 呼入客户回访

　　＊ 车主

　　＊ 奢侈品消费者

　　＊ 自主开发

　　＊ 之前其他同事跟踪过的客户等等

　　4.销售心理学在抓开场的应用

　　＊ 第一印象

　　＊ 防备心理

　　＊ 喜好原理

　　＊ 牧群理论/从众心理

　　＊ 权威原理

　　＊ 短缺原理

　　第三单元 挖需求

　　1.挖需求的两个方法（不同性格所导致的差异化）

　　＊ 直截了当法

　　＊ 循序渐进法

　　2.挖需求的两个基本功

　　＊ 提问的技巧

　　＊ 倾听的技巧

　　3.客户异议中的挖需求

　　＊ 没有钱买房子了/目前不需要

　　＊ 都在观望，看看再说吧

　　＊ 钱都用来投资在其他方面了

　　＊ 买了很多房子，现在都准备卖呢

　　＊ ……

　　4.判断客户的核心需求和刺激点

　　＊ 倾听客户的语气变化

　　＊ 关注客户所问的问题

　　第四单元 谈方案

　　1.激发客户购买欲望的介绍方法

　　＊ 如果有机会介绍，重点要介绍什么？

　　＊ 刺激客户需求的EFABEC技巧

　　＊ 将视觉、听觉、感觉的措辞融入卖点介绍中，激发客户的情感共鸣；

　　＊ 将修辞手法运用到介绍话术中，增加语言的丰富化和生动化；

　　＊ 不同性格用户卖点介绍的差异化

　　2.销售心理学在谈方案的应用

　　＊ 物超所值

　　＊ 对比心理

　　＊ 自我定位

　　第五单元 要承诺

　　1.要承诺/邀约的时机

　　2.要承诺/邀约的方法

　　3.销售心理学在此阶段的应用

　　＊保持承诺原理

　　＊ 留面子效应

　　＊ 短缺原理

　　4.拖延的处理技巧

　　＊ 考虑考虑…

　　＊ 和家人商量商量

　　5.顾虑的处理技巧

　　＊ 价格太高了

　　＊ 入市时机不好

　　＊ 其他**楼盘也还不错

　　＊ ……

　　第六单元 谨追踪

　　1.电话结束后的分析

　　＊ 我成功在哪里

　　＊ 不成功的话，下一步我可以做些什么，来继续推动这个客户

　　＊ 他真正的担心什么

　　＊ 他对什么不满意

　　＊ 对这些顾虑和准备如何说服

　　＊ 跟进的频率如何确定

　　2.不同客户跟进时的技巧应用

　　＊ 已口头承诺的客户

　　＊ 意向性很大的客户

　　＊ 意向度不高的客户

　　第七单元 实战应用案例

　　1.接听客户来电的邀约实战

　　2.主动呼出的邀约实战

　　3.二次追踪的邀约实战

　　4.追踪看过房的邀约实战

　　【课程说明】

　　【主办机构】中国房地产培训第一门户网   房训网   http://www.zgfdcpx.com

　　【时间地点】2011年12月17-18日   广州

　　【培训费用】人民币2680元/人（费用包含：培训教材、午餐等，住宿及晚餐自理！）

　　【报名咨询】 胡老师    手机：18226611748（24小时）  QQ：1282678793

　　【报名表下载】报名表.doc  

　　【最新课程列表】

　　最新房地产培训计划：http://www.hfsup.cn/training/