【课程背景】

　　进入十二月，房地产的寒气袭人。业界表示，在当前楼市环境下，短期内楼市成交难有起色，楼市寒冬已近。随着调控的持续，春节前后或是抄底良机。在成交下滑，业绩不佳的背后企业不应束手待毙，修炼内功，提升营销策略，销售技巧和管理成为促进当下楼市回暖的杀手锏。

　　哪有龙湖的扎根，哪就有楼市的火热与提前售罄。那么龙湖是如何结合自身情况定制营销战略的？龙湖的营销体系是如何构建的？龙湖的前期定位是如何通过市场研究和客户研究来进行分析的？龙湖的营销管理方法与销售现场管控有哪些过人之处？龙湖的销售技巧是如何为营销加分的？

　　知己知彼，百战不殆。房训网应广大房地产企业高管的要求，诚邀原龙湖地产高管于2011年12月30-31日在西安隆重推出“龙湖标准化导入”高级研修计划-《龙湖战略营销与销售现场管控》课程，用大量实际案例带您探究龙湖的营销宝典。

　　【课程收益】

　　1、运营风险、金融风险、人力资源风险的战略防御体系标准化

　　2、企业独创销售实战技术标准化

　　3、营销战略制定标准化

　　4、“品牌建设”标准化

　　【课程对象】

　　1、房地产开发公司董事长、总经理、副总经理、营销总监、策划总监、销售经理等中高层管理人员

　　2、特别针对营销部管理人员，设计部、工程部中高层管理人员，物管企业中高层管理人员

　　【金牌讲师】

　　张老师：“龙湖标准化导入”高级研修计划特聘主讲。先后担任龙湖地产营销策划部经理，营销总监等职位。期间操盘的龙湖水晶郦城、龙湖水晶星座、龙湖江与城原山别墅、紫都城、蓝湖郡等典型项目都取得了巨大成功。对房地产营销策略、营销模式以及“品牌建设”等有着深刻的研究和见解。

　　【课程简要】

　　一、龙湖如何结合自身情况布局战略营销

　　1、公司发展目标

　　中国市场领先企业的终局判断

　　领先企业规模与增速并升

　　龙湖2007-2012发展目标

　　2、公司战略

　　区域布局战略--帕尔迪模式

　　业态布局战略--新鸿基模式

　　集分权控制--霍顿模式

　　公司整体战略思路

　　龙湖持续成长之路

　　3、风险控制

　　运营风险的战略防御体系

　　金融风险的战略防御体系

　　人力资源风险的战略防御体系

　　4、业务战略

　　房地产企业不同盈利模式

　　业务战略思路

　　三大业务战略

　　最佳体验

　　效率提升

　　商业增值

　　二、龙湖前期定位（一）--市场研究

　　1、什么是房地产市场分析

　　2、大市场环境模型

　　3、板块分析模型

　　4、竞品分析模型

　　5、低密度豪宅社区的价值体系模型

　　6、高密度普通住宅的价值体系模型

　　7、市场机会取向模型

　　8、龙湖源著与保利江上明珠案例分享

　　竞争项目属性

　　竞争项目产品亮点分析

　　竞争项目区位分析

　　竞争项目产品解读

　　竞争项目营销解读

　　竞争项目销售业绩

　　三、龙湖前期定位（二）--客户研究

　　1、客户价值取向模型

　　2、市场访谈

　　信息的分类及获取信息的途径

　　访谈的六大职责

　　3、目标客户物理、精神和需求描摹法

　　4、目标客户定位

　　5、客户核心需求定位

　　6、客户地图模型

　　龙湖江与城案例

　　四、龙湖销售控制与现场管理

　　1、龙湖销售人员培养

　　龙湖的置业顾问素描

　　龙湖的销售心态

　　2、销售技巧

　　客户拓展技巧

　　交流沟通技巧

　　维系客源技巧

　　价格谈判技巧

　　业务成交技巧

　　3、销售进度控制与调节技巧

　　4、销售常见问题及解决方案

　　5、龙湖销售团队激励方案

　　置业顾问激励方案的设计目的及背景

　　绩效奖及特别贡献奖

　　年度奖金池

　　绩效得分评价指标的设定

　　顾客满意得分计算方法

　　团队支持得分计算方法

　　奖惩得分计算方法

　　6、营销推广效果的监控、评估、修正与金融策划

　　7、销售现场管理与卖场氛围营造

　　五、龙湖物业如何配合营销对客户进行印象管理？

　　1、龙湖物业服务设计及管理体系

　　售楼处、样板区服务案例

　　社区服务及活动案例

　　物业服务传播案例

　　2，成功营销的思路

　　1）营销就是锁住消费者的心

　　2）一流的营销策略首先要对市场环境有正确、深入的了解

　　3）营销的价值是让消费者只关注价值，忘记价格

　　如何让顾客忘记价格，只记得价值

　　3.1)提供优质的产品，这是铁定的规律

　　3.2)良好的服务，特别是售后服务

　　3.3)价值体验

　　4、成功的营销往往需要充分的了解消费者的行为和心里变化。

　　5、顾客价值是营销的起点和终点。

　　6、体现品牌个性化的核心价值。

　　【课程说明】

　　【主办机构】中国房地产培训第一门户网   http://www.zgfdcpx.com

　　【时间地点】2011年12月17-18日   西安

　　【培训费用】人民币3800元/人

　　【报名咨询】 胡老师    手机：18226611748（24小时）  QQ：1282678793

　　【报名表下载】报名表.doc

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