【课程背景】

　　纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售 冠军乃至房地产行业的冠军需要很多因素组成，但这些综合因素的核心因素是什么呢？那就是要你想成为什么样的人，就必须要拥有什么样人的心态和信念？你要与狼共舞，你必须是一匹狼，否则如果你是一只羊，你就只有被宰割的权利！然而在我们房地产销售运营过程中，我们团队是否遇到如下情况呢？

　　如果有以下情况发生，您一定要参加《房地产营销秘籍之房地产狼性销售训练营》课程：

　　为什么我们很多的房地产置业顾问每天早上来到案场售楼处，不知道自己具体工作内容和工作目标，工作状态总是那么迷茫和青春总是虚度？

　　为什么我们很多的房地产置业顾问情绪总是低落，不够热情；行为总是被动，不够积极主动，导致房地产置业顾问自身养成一种消极、悲观、抱怨坏习惯影响团队的氛围？

　　为什么我们很多置业顾问因为不懂得团队之间有效沟通，而造成同事之间或者部门之间关系紧张，对个人业绩以及公司业绩都有极大的负面影响。

　　为什么我们很多房地产置业顾问个人单枪匹马作战能力比较强，可是没有团队合作意识，不利用团队合作的力量创造大业绩，最后因为个人的自以为是，既损失个人业绩又损失团队绩效？

　　为什么我们很多房地产置业顾问团队凝聚力非常差，以及同事间友情淡薄，相互之间无法建立信任感，而导致公司文化和方案无法有效落地执行？

　　为什么我们很多房地产置业顾问因为个人抗挫折性比较弱，遇到问题总是不愿意承担责任，遇到一些拒绝和挫折，或者公司领导因为为了公司成长和员工成长教育了某些房地产置业顾问后，房地产置业顾问因为心理的不健康和负面情绪愤愤离开公司，造成团队成员损失？

　　为什么我们很多房地产置业顾问在经过公司大量人力和物力培养和学习下，成为一个优秀精英，然而很多的的房地产置业顾问内心中没有忠诚和感恩，因为一点小小的利益和诱惑，出卖良心，跳槽到自己的竞争对手公司里，既影响到公司业绩又影响到公司团队的心态，严重得还影响到团队军心？

　　为什么我们很多的地产销售员因为不懂得与客户进行宋词价、议价和放价等谈判技巧，不知道恰当的时机对客户进行逼定，造成客户损失，让客户白白流失；

　　为什么我们很多的地产销售员不知道如何有效楼盘讲解过程中进行互动和了解隐藏需求正对性介绍，导致无法让客户对本项目全方位了解优势和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户；

　　为什么我们很多的地产销售员因为不懂如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带首疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其它竞争楼盘！

　　因为不懂得如何与客户建立亲和度，以及如何与客户建立信任感；因为不知道如何有效沙盘讲解过程中进行互动和了解隐藏需求针对性介绍，以致无法快速成交客户；

　　因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘；等等

　　【课程收益】

　　1、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；

　　2、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；

　　3、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；

　　4、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；

　　5、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。

　　【学员对象】

　　房地产企业营销总监、销售总监、销售经理、销售与客服精英团队等

　　【王牌导师】

　　闵老师

　　标杆房企御用销售培训导师，曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年、上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年，在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师，拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师；万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师。

　　【授课风格】

　　1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。

　　2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。

　　3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的；

　　【课程大纲】

　　第一模块：房地产狼性销售之“道”                        1

　　第一单元：房地产狼性销售之“自知”训练

　　我为什么要做房地产销售？

　　成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？

　　房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？

　　参加房地产狼性销售迫切性？

　　第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练

　　狼之专注目标、重视过程的计划心态

　　狼之积极向上、正面思考的激励心态

　　三、狼之永不自满、不断成长的进取心态

　　四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

　　第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练

　　一、狼之团队沟通精神

　　房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

　　房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

　　房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

　　二、狼之团队合作精神

　　房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

　　房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

　　房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练

　　三、狼之团队执行精神

　　房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

　　房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

　　房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

　　房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

　　第二模块：房地产狼性销售之“术”

　　第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析：

　　客户开发11种策略

　　客户开发注意点和模拟训练

　　房地产客户类型分析和模拟训练

　　第二单元：房地产狼性销售全程电话行销策略

　　电话行销法则：

　　电话接听

　　电话跟踪

　　电话邀约

　　第三单元：房地产狼性销售建立信任感三大法宝

　　赞美四大原则和四大忌

　　聆听四步法

　　提问三大招式

　　第四单元：房地产狼性销售了解需求与客户心理活动

　　一、房地产客户需求全面分析

　　如何全面掌握客户的信息？

　　如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

　　如何探听客户的购房预算？

　　如何了解客户的决策情况？

　　如何判断客户的市场认知？

　　如何让客户需求快速升温？

　　二、房地产客户心理活动分析

　　客户心理的5W2H和五种角色

　　购买决策的5个阶段

　　房地产顾客购买7个心理阶段

　　房地产顾客购买2大心理动机

　　房地产顾客两大心理法则

　　购买者行为分析

　　第五单元：房地产客户接待介绍带看训练

　　一、上门接待阶段

　　客户到，欢迎光临”

　　第一次引导入座

　　业务寒暄

　　二、参观展示、沙盘介绍

　　如何进行沙盘解说

　　如何进行销控配合

　　如何评价竞争楼盘

　　如何回答客户提问

　　如何面对群体客户

　　如何应对低调反应

　　第二次引导入座

　　三、带客户看房

　　看房前要做哪些准备？

　　如何向客户介绍样板房？

　　如何向客户介绍现房？

　　如何向客户介绍期房？

　　如何面对楼盘的缺陷？

　　详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.

　　第三次引导入座

　　销控（Sp)配合

　　第六单元：房地产客户解除异议阶段

　　房地产客户异议的种类

　　异议原因分析

　　处理异议的四大原则？

　　如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ？

　　客户异议5大处理技巧：

　　六种常见的异议处理案例分析

　　第七单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

　　杀价阶段处理技巧

　　守价阶段处理技巧

　　议价阶段处理技巧

　　放价阶段处理技巧

　　价格异议处理方法和技巧

　　第八单元：快速逼定谈判阶段

　　客户下定原因分析

　　逼定三大条件：1、决定权    2、喜欢房型  3、足够预算

　　逼定三大环境：1、现场气氛  2、要有时机  3、角色定位

　　逼定四大方式：1、价格      2、付款方式  3、时间     4、户型

　　逼定时机：    1、客户购买的语言信号     2、客户购买的行为信号

　　逼定技巧：实战模拟教学

　　逼定成交方法：1、试探催眠法  2、富兰克林法    3、大数化小法    4、时间紧迫法     5、ABC 解决法6、案例故事法  7、退让成交法    8、大脚成交法    9、情景描述法     10、项目比较法

　　【课程说明】

　　【主办机构】中国房地产培训中心   中国房训网

　　【时间地点】2013年10月19-20日   杭州（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

　　【培训费用】人民币3280元/人（含讲师费、场地费、茶歇、资料费等）会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

　　【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925     QQ：2442760608    E-mail:fangxunwang@qq.com

　　[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]

　　【最新房地产培训课程安排】

　　最新房地产培训课程安排：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html

　　【2013年房地产培训计划】

　　2013年房地产培训计划下载（近700余门房地产专题课程，为您量身打造！）：http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_2414.html

　　（含：商业地产、营销策划、运营管理、投融资管理、项目策划、规划设计、项目管理、采购管理、成本管理、工程管理、营销策略、客户服务、财务筹划、物业管理、人力资源、中介经纪、旅游地产、养生养老地产、标杆专题、楼盘考察、房产MBA、房地产策划师等）