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(东莞)《营策融合:加速提升房地产全程营销力实战培训》

 
上课时间: 2020年12月17日
 



上课地点: 东莞                      课程价格: 特价1998元/人
授课师资:王老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程收益】
 
  1、快速掌握标杆房企年终加速销售的核心打法策略
 
  2、临近春季的返乡促销策略,一线销售案场通过逼定技术提升成交率的具体工作落地方法
 
  【金牌讲师】
 
  王老师:
 
  现任某标杆房企营销总监及拓展运营总。资深房地产全程营销实战专家,南京国际关系学院/军事外交/本科。王老师是不可多得多年一线实操经验的实干家。
 
  17年房地产标杆企业从业经历,操盘过刚需快销盘,国内外旅游地产,豪宅别墅,城市郊区复合型楼盘等,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
 
  曾任:碧桂园某区域海外营销负责人,碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人。负责碧桂园海外项目第一大盘“森林城市”项目马来西亚某区域的营销管理工作。
 
  曾任:绿城集团营销总监,主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控,以及项目的竞标和商务谈判。
 
  任职碧桂园期间:系统学习碧桂园营销学院营销总课程,实践掌握标杆房企千亿营销指标下城市布局、营销策划、渠道拓客等核心技术。
 
  授课风格:王老师课程通俗、幽默、接地气,善于引导,注重思想碰撞和互动;对实践案例深入剖析,是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐,学员收益匪浅。
 
  专业特长:营销出身,专业领先,基础扎实,体系完备。主管及分管过的领域有:营销、投拓、商业、战略等,多年集团业绩大盘操作经验,尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富。
 
  【课程大纲】
 
  一、规范重塑营销各阶段重点工作
 
  营销节点标准化管理的三大手段
 
  ?营销节点标准管理的三种方式
 
  标杆房企―― 营销标准化解读
 
  从把控客户感知层面解析操盘6大阶段的重点工作
 
  引发客户关注-引发客户兴趣-引发购买冲动(把握购买行为)
 
  解析:中小房企如何效仿标杆房企将项目营销标准化落地执行
 
  1、项目筹备期
 
  全年营销总纲与营销节点铺排
 
  项目开发时间轴与产品(组团)选择策略
 
  A.科学地位:企业利润→客户需求→市场环境→产品定位(成果)
 
  B.取地征询:项目市场地位→投资分析报告(成果)
 
  C.运营统筹:大运营、横向部门协同营销工作→前置一切可量化工作
 
  D.人力保障:调研薪资水平→完善招聘渠道→对标竞品
 
  E.推广计划:媒体选择→渠道整合→费用预算
 
  F.高调亮相:精选案名(报建案名、推广案名)→VI设计高水准
 
  2、品牌立势期
 
  完善→启动→执行修正媒体(渠道)推广计划
 
  挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承(全城皆知)
 
  A.人员到位:面试、入职、筛选→淘汰晋升机制→系统化培训
 
  B.制定户配:结合产品定位,全面调研城市(区域)户型销售周期
 
  C.预算提报:推广预算→人力(佣金)预算→综合预算
 
  D.供需铺排:全面调研城市(区域)竞品推售节点,有针对性供货
 
  E.联动政府、联动品牌、联动媒体、联动客户
 
  F.启动外展点:一级展厅、二级展点、品牌收客点,把握一切“呈现产品价值”
 
  G.圈层、派单、推介、客户梳理、全民营销,五大动作持续拓客
 
  3、造势蓄客期
 
  全年营销节点(重点)活动铺排
 
  一切为了客户到访
 
  A.强势拓客:全城铺排,多展点收客(商家植入、企业拓展、活动圈层……)
 
  B.供货优势:把握市场供货档期,突显交付优势
 
  C.绩效考核:量化指标、优化团队优,促成最强战斗力
 
  D.营销事务:文书准备(合同、流程)、按揭筹备(银行选择)
 
  4、价值炒作期
 
  项目认筹方案与计划
 
  最大化植入传播项目价值信息,强化客户认知
 
  A.开放筹备:示范区高调开放,对标竞品,超出客户心理预期
 
  B.阵地包装:参观动线合理、有亮点,提升导视系统等阵地价值感
 
  C.系列培训:强化竞品对比说辞演练,强化转筹、落位、价格谈判等相关内容培训
 
  D.价格策略:拔高客户的心理价位,根据市场变化及客户储量变化等情况,进行差异化价值输出;
 
  E.联合巡检:集团、区域层面定期巡检,层层施压,标准化执行营销工作
 
  F.启动派筹:验资锁客,交叉对比真实客户数量,洗客落位选房开花图
 
  5、品质体验期
 
  开盘方案提报→修正→执行
 
  赢在细节,胜在体验,各横向部门全力保障客户完美体验
 
  A.营销环境体验:示范区→看楼动线→品牌体验馆→情景样板间……
 
  B.销售案场服务:对标竞品,超越客户心理预期
 
  C.交叉洗客活动:圈层活动→算价落位→派筹蓄客
 
  6、持续销售期
 
  开盘后调价、控量与拓(新)市场
 
  结合市场反馈、客户需求(痛点),调整升级产品附加值
 
  A.开盘后评估:费效比→团队→市场……
 
  B.价格策略调整:去化率平衡→市场口碑
 
  C.推广策略调整:访转筹→解筹率→全城推广过渡区域(地缘)推广
 
  D.持续蓄客:营销事务工作增编释放接访兵力→弃选客户集中攻坚
 
  E.加推准备:供货保障→地缘客户挖掘→渠道多点开花
 
  二、销售案场的标准化管理
 
  ?案场标准化管理的核心价值
 
  ?案场标准化管理的主要内容
 
  ?案场标准化管理的管控工具
 
  ?协同有效培训管理方法
 
  三、销售逼定体系解析
 
  核心收益
 
  掌握专业的营销现场逼定技巧,和逼定事前、事中、事后的准备铺排
 
  销售案场技术层面
 
  1、接访洽谈区
 
  ?首次置业敏感词测试
 
  ?核心问题收集、分类
 
  2、沙盘区
 
  ?产品价值体系讲解
 
  3、示范区、样板间
 
  ?样板间生活场景营造
 
  4、接访洽谈区、电话、微信
 
  ?置业预算摸排
 
  ?目标房源推荐
 
  5、开盘现场、财务区
 
  ?优惠折扣确认
 
  ?签约付款
 
  6、视觉 + 听觉 营造卖场氛围
 
  ?视觉要点元素
 
  ?听觉要点元素
 
  ?开盘要点元素
 
  ?成交率提升第一要素:高质量、匹配度契合的客源
 
  7、置业顾问视角
 
  8、销售团队手段
 
  9、接访着眼点
 
  ?单人到访 / 决策人共同到访
 
  ?客户增量来源
 
  营销管理者视角
 
  1、项目需要什么样的客户?
 
  ?销售团队擅长搞定这样的客户吗?(Ta们到底擅长搞定什么类型的客户?)
 
  ?如何引流项目需要的客户?
 
  ?如何提升海量/珍贵客访转化率?
 
  2、地缘、辐射区域客户需要什么样的房子?
 
  ?需求调研做了吗?谁做的?做了多久?项目团队是否采纳、客观面对?……
 
  ?意向客户在决策周期内会比对什么?
 
  3、数据着眼点
 
  ?老带新(优质客户)
 
  ?圈层活动(意见领袖)
 
  ?案场到访(日常普通)
 
  四、营销管理者对策划师(策略、方案)的管理
 
  地产营销策划的工作特征
 
  客户置业逻辑分析
 
  三种策划师的角色价值
 
  策划师四大阶段能力要求(价值策划 → 落地执行)
 
  项目定位、项目操盘、营销活动策划、营销策划执行
 
  1、层层递进,梳理产品价值方向
 
  强化优势:将“我有”最大化转为“客户需要”
 
  弥补不足:将“客户最需要”而“ 我却没有”的关键事项提升优化
 
  价值优化:与周边资源连接的一切可能皆要尝试
 
  2、深挖价值的内在核心
 
  卖卖点:我们有什么→穷举一切产品价值点
 
  卖观点:客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点
 
  就着卖点卖观点 :放大客户感受→直接客户心灵深处,创造新价值
 
  3、深挖价值的有效套路
 
  常规卖点罗列
 
  核心价值点升华
 
  四大维度炒热品牌
 
  四大联动:改变如何说……
 
  传递价值的有效场景
 
  传递价值的价值点说辞
 
  新项目全周期重大节点活动铺排
 
  五、营销拓客的技能、策略升级(客户从哪里来?如何拓展?)
 
  1、营销拓客的战略
 
  前期筹备、调研客群、客户积累
 
  稳定团队、引导方向、市场深拓
 
  开拓市场、转访成交、客户裂变
 
  2、营销拓客高效可控的标准要素
 
  速度快、力度强、激励到位
 
  3、营销拓客的核心战术
 
  客户是谁?(分类,制定不同拓客策略)
 
  客户在哪里?(制图,分组分任务,全城收客)
 
  线下拓客策略、执行细节(分行业、限时,攻坚突破口)
 
  客户来源核心渠道分析
 
  什么人与客户对接能实现快速成交?
 
  精准的销售结果预估(洗客落位,避免水客;市场导向,质量优先)
 
  六、客户体验营造(价值体验感必须超越价格认知!)
 
  价值体验感超越价格认定
 
  引导需求,增强居住向往
 
  1、如何做到以客户眼光营销体验感
 
  情景体验区营造|项目现场情景营造
 
  2、体验营销的细节营造
 
  形象展示|产品规划|智能社区|产品细节
 
  3、客户入场峰终体验的策略
 
  精心设计客户参观动线
 
  提高接待服务品质
 
  维护客户室外、室内体验关注点
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2020年12月17日  东莞(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】特价1998元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
  【2020年12月份最新房地产培训课程】
 
  12月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
 
  【2020年度房地产精品课程培训计划】
 
  2020年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
 
  (含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
  
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