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(成都)《新客群、新视野下的房地产全程营销策略-深度营销、灰度决策,成就金牌操盘手的必修课》

 
上课时间: 2020年9月19-20日
 



上课地点: 成都                      课程价格: 4980元/人
授课师资:王老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
 
  面对标杆房企精准有效的营销战斗力,2020年将是中小房企去库存最激烈的一年,如果上半年去化不理想,下半年就只能进入价格战的深水区;我们的营销团队必须基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析高品质楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法,掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法,才能在区域对战中先发制胜。
 
  本课程将以实战经验详细解读目前国内主流高品质楼盘的开发模式,签约、回款达成指标的制胜之道;分享国内高品质楼盘实战经验,掌握高品质楼盘操作关键节点,及营销工作中的策略梳理与应用;以标杆房企为蓝本,深入剖析其在高周转模式下,是如何做标准化的营销管控,以及采用何种拓客策略实现其高周转的战略目标。
 
  2020年,地产营销注定要和企业对赌未来,营销的底牌是把产品卖给人,而“人和市场”是在不断变化的,未来之路注定迷茫。房价持续增长的环境下,企业操盘手(营销经理/营销总监/策略总监)的专业技术是否真的经得起检验?面对太多不确定的未来,我们需要参考学习全国布局的标杆房企营销案例,努力寻找解决当下楼盘营销策略的增量技巧,争做企业/区域营销业绩的优胜者。
 
  【课程收益】
 
  · 宏观解读市场、政策、金融环境--全方位了解中国地产市场变幻莫测的兴衰规律。
 
  · 快速、正确理解决策层的思路――如何获得决策层的理解与支持。
 
  · 深度营销――已经没有简简单单就成功的市场环境,一切都要拼尽全力。
 
  · 营销业绩的团队保障-人才以及用人的标准。
 
  · 营销拓客——模式迭代,渠道为王,探寻行为和业绩结果之间的强关联。
 
  · 营销推广——系统梳理技术要点,掌握千亿房企沉淀经验的营销方法论。
 
  · 通过讲解与现场诊断帮助各企业找到营销去化的有效解决方案。
 
  【课程特色】
 
  1、大数据视角分析房产行业发展趋势(视野);
 
  2、建立深度营销工作的逻辑与思路,创建可复制的标准化工作体系(工具);
 
  3、建立精准有效的项目定位思路,前置营销动作,掌握项目价值最大化与去化速度之间微妙的平衡关系(利润VS速度);
 
  4、掌握区域产品销售周期,为企业科学拿地提供有效数据分析,清晰洞察自身企业每年拿地节奏(核心重点);
 
  5、国内深度(全面)解析千亿房企营销战略与工具讲解的课程;
 
  6、自创全新视角观,带你分析90、95、00后的消费行为,掌握新一轮潜在客户的营销策略。
 
  7、房地产营销总的必经之路:如何在2-3年内快速练就百强地产营销总?
 
  【课程对象】
 
  1、房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员;
 
  2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
 
  【金牌讲师】
 
  王老师:
 
  现任某标杆房企营销总经理兼运营总。40岁,曾任碧桂园营销总、项目运营负责人8年。南京国际关系学院/军事外交/本科17年房地产标杆企业从业经历,操盘过刚需快销盘,国内外旅游地产,豪宅别墅,城市郊区复合型楼盘等,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
 
  曾任碧桂园江苏区域IEC负责人,碧桂园浙江区域海外部负责人,碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人8年。曾任绿城集团营销总监3年,主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。曾任新加坡豪斯(中国)地产项目经理。
 
  任职碧桂园期间:系统学习碧桂园营销学院营销总课程,系统学习2013年集团全年总销过千亿复盘经验;操盘海外项目,掌握新加坡及马来西亚两国多种族习俗;积累协调营销团队中、马、新三国员工心态、目标一致方式;集团首个境外大盘项目,杨国强主席及各条线高管每月亲临指导监督工作开展,高压力指标之下历练心态。
 
  授课风格:王老师课程通俗、幽默、接地气,善于引导,注重思想碰撞和互动;对实践案例深入剖析,是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐,学员收益匪浅。
 
  【课程大纲】
 
  一、宏观环境对地产营销的关联分析
 
  房价对地产营销的关联分析
 
  2015-2020年,地产开发在公司层面所经历的历程分析
 
  政策环境:从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向
 
  市场份额:从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境
 
  拿地土储:从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险
 
  人口未来:从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例
 
  未来以来:从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场
 
  产业发展:从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性
 
  接班上位:从大量地产企业二代接班,分析未来产品营销的时代竞争格局
 
  心态建立:通过这次学习你想得到什么?
 
  二、课程主题:结果导向:使命就是-你怎么使你这条命
 
  管理者视角:
 
  灰度决策――如何获得决策层的理解与支持
 
  营销团队的人才标准――如何建立用人标准和工作方法
 
  地产营销人的基本盘
 
  营销市场还有什么新机会?
 
  客户在哪里?(钱在哪里,人就在哪里)
 
  梯队培养:从企业营销梯队培养分析制约发展的核心环节
 
  销售人员:从行业营销人员总量及能级分布分析发展趋势
 
  营销团队面对以下问题如何应对?
 
  人气:客户到访量不够
 
  价格:区域竞品撑不下去了
 
  技术:销售员客户把握能力不足
 
  拓销:渠道都上了,动作也不少,不见有效来访
 
  压力:领导说业绩指标没有任何理由,必须按时完成
 
  预算:营销费率绝不增加,想做又不敢做推广,无比纠结
 
  三、地产营销演化之路:创造规模,提升利润
 
  核心收益:从专业技术层面系统掌握房地产营销的全案技巧
 
  未来的行业之争:
 
  解析:标杆房企的综合体项目在红海战略、蓝海战略上的选择以及新机会的解析
 
  核心焦点-高周转战场
 
  未来以来-存量房战场
 
  产品升级-人工智能、高科技战场
 
  资产价值-长租公寓战场
 
  标杆房企―― 营销标准化解读
 
  从把控客户感知层面解析操盘6大阶段的重点工作
 
  引发客户关注-引发客户兴趣-引发购买冲动(把握购买行为)
 
  解析:中小房企如何效仿标杆房企将项目营销标准化落地执行
 
  1、项目筹备期
 
  全年营销总纲与营销节点铺排
 
  项目开发时间轴与产品(组团)选择策略
 
  科学地位:企业利润→客户需求→市场环境→产品定位(成果)
 
  取地征询:项目市场地位→投资分析报告(成果)
 
  运营统筹:大运营、横向部门协同营销工作→前置一切可量化工作
 
  人力保障:调研薪资水平→完善招聘渠道→对标竞品
 
  推广计划:媒体选择→渠道整合→费用预算
 
  高调亮相:精选案名(报建案名、推广案名)→VI设计高水准
 
  2、品牌立势期
 
  完善→启动→执行修正媒体(渠道)推广计划
 
  挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承(全城皆知)
 
  人员到位:面试、入职、筛选→淘汰晋升机制→系统化培训
 
  制定户配:结合产品定位,全面调研城市(区域)户型销售周期
 
  预算提报:推广预算→人力(佣金)预算→综合预算
 
  供需铺排:全面调研城市(区域)竞品推售节点,有针对性供货
 
  联动政府、联动品牌、联动媒体、联动客户
 
  启动外展点:一级展厅、二级展点、品牌收客点,把握一切“呈现产品价值”
 
  圈层、派单、推介、客户梳理、全民营销,五大动作持续拓客
 
  3、造势蓄客期
 
  全年营销节点(重点)活动铺排
 
  一切为了客户到访
 
  强势拓客:全城铺排,多展点收客(商家植入、企业拓展、活动圈层……)
 
  供货优势:把握市场供货档期,突显交付优势
 
  绩效考核:量化指标、优化团队优,促成最强战斗力
 
  营销事务:文书准备(合同、流程)、按揭筹备(银行选择)
 
  4、 价值炒作期
 
  项目认筹方案与计划
 
  最大化植入传播项目价值信息,强化客户认知
 
  开放筹备:示范区高调开放,对标竞品,超出客户心理预期
 
  场地包装:参观动线合理、有亮点,提升导视系统等阵地价值感
 
  系列培训:强化竞品对比说辞演练,强化转筹、落位、价格谈判等相关内容培训
 
  价格策略:拔高客户的心理价位,根据市场变化及客户储量变化等情况,进行差异化价值输出;
 
  联合巡检:集团、区域层面定期巡检,层层施压,标准化执行营销工作
 
  启动派筹:验资锁客,交叉对比真实客户数量,洗客落位选房开花图
 
  5、品质体验期
 
  开盘方案提报→修正→执行
 
  赢在细节,胜在体验,各横向部门全力保障客户完美体验
 
  营销环境体验:示范区→看楼动线→品牌体验馆→情景样板间……
 
  销售案场服务:对标竞品,超越客户心理预期
 
  交叉洗客活动:圈层活动→算价落位→派筹蓄客
 
  6、持续销售期
 
  开盘后调价、控量与拓(新)市场
 
  结合市场反馈、客户需求(痛点),调整升级产品附加值
 
  开盘后评估:费效比→团队→市场……
 
  价格策略调整:去化率平衡→市场口碑
 
  推广策略调整:访转筹→解筹率→全城推广过渡区域(地缘)推广
 
  持续蓄客:营销事务工作增编释放接访兵力→弃选客户集中攻坚
 
  加推准备:供货保障→地缘客户挖掘→渠道多点开花
 
  各横向部门协同协作~~~~
 
  如何从摘牌到开盘100天内引爆市场?实现快速销售?
 
  标杆房企“高周转”成功案例分享
 
  案场管理品质的提升
 
  立体管控的工具应用
 
  晋升阶梯的培训平台
 
  服务意识的对标改善
 
  销售能力的有效提升
 
  团队建设的暧心保障
 
  客户入场的峰终体验
 
  四、地产经营新能源:存量地产的新机遇
 
  1、存量地产的市场分析
 
  2、存量地产的机会分析
 
  3、存量地产的产品分析
 
  商业、公寓、联合办公
 
  4、存量地产的客户与服务分析
 
  五、正面开杠业绩压力:不找理由,只谈解决方案
 
  核心收益:滞销、持销、首开项目营销全周期方法论:三位一体
 
  价值策划(客户的消费逻辑是什么?如何沟通)
 
  功能放大,全城皆知
 
  标杆房企策划角色定位解析
 
  1、层层递进,梳理产品价值方向
 
  强化优势:将“我有”最大化转为“客户需要”
 
  弥补不足:将“客户最需要”而“ 我却没有”的关键事项提升优化
 
  价值优化:与周边资源连接的一切可能皆要尝试
 
  2、深挖价值的内在核心
 
  A. 卖 卖点:我们有什么→穷举一切产品价值点
 
  B. 卖 观点:客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点
 
  C. 就着卖点卖观点 :放大客户感受→直接客户心灵深处,创造新价值
 
  3、深挖价值的有效套路
 
  A. 常规卖点罗列
 
  B. 国人最关心的三个话题
 
  C. 四大维度炒热品牌
 
  D. 四大联动:改变如何说……
 
  E. 传递价值的有效场景
 
  F. 传递价值的价值点说辞
 
  G. 新项目全周期重大节点活动铺排
 
  客户组织(客户从哪里来?如何拓展?)
 
  节点邀约,精准打击
 
  以销售为目的,掠夺式、 洗脑式拓客体系
 
  1、 拓客执行纲领
 
  A. 前期筹备、客户积累
 
  B. 市场深拓、客户召集
 
  C. 转访成交、客户裂变
 
  2、标杆房企拓客核心战术
 
  客户是谁?在哪?找出来!
 
  客户盘点体系:客户在哪里?
 
  客户摸查工具:如何找出来?
 
  客户来源核心渠道
 
  客户拓展分工:如何跟进落实?
 
  什么人与客户对接能实现快速成交?
 
  3、客储团队3位一体打造法
 
  销售承包队:招聘有社会资源,有能力的销售精英
 
  渠道承包队:加强渠道承包规模与资源倾斜
 
  人员承包队:例如领导承包,整合合作方等……
 
  4、精准的销售 ( 开盘 ) 结果预估
 
  “客户落位”原则
 
  “质量优先”原则
 
  “市场导向”原则
 
  5、洗客的有效方法
 
  A. 小型推介会
 
  B. 产品发布会
 
  C. 办卡派筹
 
  D. 认筹宝等金融工具提前收钱
 
  客户体验(价值体验感必须超越价格认知!如何转成交?)
 
  价值体验感超越价格认定
 
  引导需求,增强居住向往
 
  A. 标杆房企销售动线接待流程解析
 
  B. 标杆房企“智慧社区”案例解析
 
  C. 标杆房企“停车位(库)” →“示范区”→“样板间”案例解析
 
  案例:
 
  01-标杆房企广告创作部—年度金奖视觉创意精选
 
  视角、文案角度吸引客户关注,引发购买行为
 
  02-标杆房企营销环境体验-十二道章味
 
  如何打造区域标杆示范区
 
  如何打造最有营销氛围的示范区
 
  03-4A广告提案-城市新区项目(大盘)整合推广策略
 
  产品定位
 
  客户兴趣点梳理
 
  营销事件包装
 
  六、如何提升到访转化率:从价格炒作转移到价值包装
 
  管理者视角:管理技能如何提升及营销团队如何管理
 
  营销团队如何在淡市环境下建立目标和坐标
 
  管理者如何建立团队威信
 
  当前市场环境下,我们需要什么样的销售员?
 
  营销团队如何在产品营销层面建立新的思维体系
 
  如何认清对手(竞品),掌握一切动向
 
  如何提高销售说辞能力,建立场景营销
 
  学会用销冠的套路介绍产品户型
 
  营销案例(住宅及公寓):客群生活情景主题样板间解析
 
  专题分析
 
  你不太熟悉的90后、00后、10后,才是中国真正的未来!
 
  中国中产阶级研究
 
  中国女性研究
 
  ……
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2020年9月19-20日  成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
  【2020年9月份最新房地产培训课程】
 
  9月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
 
  【2020年度房地产精品课程培训计划】
 
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