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(成都)《商业地产开发视角下的项目定位、规划、招商、运营与模式创新》

 
上课时间: 2019年6月29-30日
 



上课地点: 成都                      课程价格: 7600元/人
授课师资:张老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  在只有规划局为残酷商业竞争欢呼的当下,为何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一个欢呼者,又如何在黎明前建好守势。招商已足够完美,为何还是被动。费心做的内街,为何如此空荡。如何才能找回纷至沓来的人群,如何建立有趣的商业模式,不仅能做好人、做好事、还能赚钱。
 
  曾几何时,商业地产被很多从业者搞得无比复杂,以至于如果不把这个行业往复杂了做,就会被很多同行给当成外行一般。孰知导弹这么复杂的工程,其实也只分为发射、制导和战斗部三个流程。大胆试着转个身,试试从商业本质下手解决问题。当一个商业项目甚至通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了 …… 这里很有可能找到你所忽视的解决方案。
 
  【课程收益】
 
  知识收获:在同众多对手的战前、战中获得优势局面 —— 先胜后战,量敌论将
 
  1、建立总体财务意识,成为一个好会计,不但能操作项目,也为老板算清总账;
 
  2、早期判断项目商业用地的优劣势,调整用地重要指标,不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险,避免从摘地环节便陷入被动;
 
  3、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路;
 
  4、招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户,进行有意义的招商;
 
  5、掌握在招商陷入困局时,通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机;
 
  6、优化业态和业种的搭配模式,做好内场布局,形成区别于对手的消费粘性;
 
  7、客户动线是一步步触发的,学会用最小的代价,将客流引入项目的动线死点;
 
  8、能够找到自己的友军,解决日常运营推广以外的持续客流推广模式;
 
  9、以最便宜的设计成本,建立出客户对于项目的最大价格预期;
 
  10、通过做好4件营销核心工作,形成商铺产品快销局面,或逆转当前销售颓势;
 
  11、学会如何把明天的资源拿做今天用,把自己的需求转化为利益相关方的需求;
 
  12、在开发前奠定项目退出路径,掌握4种常见的商业资产证券化组织模式;
 
  方法和工具的精华:
 
  1、寓教于乐,轻松活跃的授课氛围,五花八门的小故事、小案例
 
  2、主题案例讨论体验:租售比早期预警和客户地图+(主题TED演讲)
 
  3、小组PK赛,锦囊积分大比拼
 
  4、课后课程总结工具包给到学员
 
  【金牌讲师】
 
  张老师:
 
  商业地产资深从业背景,世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。
 
  强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。
 
  商业地产行业为数不多平均4.85以上评分(5分制)的讲师,在众多标杆企业及顶级大学授课评估年度排名第一。
 
  曾服务客户:
 
  万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫薇集团、东苑集团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集团、天地控股、新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线开发、投资公司。
 
  【课程大纲】
 
  一、从重新界定“对”与“错”开始
 
  到底是争论专业对错,还是真正解决问题;
 
  “善战者,无功”,商业地产做得好的人,一般立不下功劳;
 
  四类商业组织人才特征;
 
  吃透商业行业规则,之后颠覆规则。
 
  二、商业地产下手核心:开发?招商?运营?其实是有效渠道整合
 
  一个被搞得过于复杂的行业;
 
  价值来源于渠道级别 —— 与建安成本无关;
 
  商业定位,就是一个追逐项目边际效益的过程;
 
  (A)商业模式选址及客户有效性关系;
 
  (B)商业模式选址及客户迭代频次关系;
 
  商业地产和电子商务 ...... 其实是同行。
 
  三、商业地产拿地开发决策
 
  论“拿地”与“生孩子”的技术决策共性;
 
  项目可研的7个基础和1个误导;
 
  与政府的拿地案例(可怕的陷阱) —— “筑巢引凤”与“关门打狗”;
 
  前期决胜 —— 后期营销只能产生2%效益,而前期是20% ......
 
  四、商业衍生产品:公寓、写字楼、酒店的产品、招商与营销
 
  公寓的回报率、准入原则、政策与机遇;
 
  —— 高端公寓与商业动线的天敌关系;
 
  写字楼的溢价位置、四大刀刃指标及链型客户关系;
 
  —— 多数写字楼招商困局,源于搞偏核心客户;
 
  酒店类产品:
 
  —— 酒店类物业招商、运营及产品选择;
 
  —— 品牌管理公司酒店级别及分类;
 
  综合体大定位原则:
 
  1、综合体各体块分配 —— 四类物业比例切割及边际线;
 
  2、体块时间节点分配 —— 体块开发节奏与现金流节奏;
 
  永远不要靠近危险的边缘 —— 有关大型商业布局“六不进”;
 
  五、主力商业招商业态的选择与代价
 
  功能型商户与利润型商户的比对;
 
  谈主力店前我们要了解的事情;
 
  主力店引流的核心逻辑关系;
 
  会招主力店不等于会用主力店;
 
  不同时间点形成的业态渠道效率偏差;
 
  除了租金、业态的产能跟我们关系更大;
 
  即便把商户招到,很可能完全没有意义;
 
  渠道的外围属性;
 
  连我们都知道主力店有渠道、主力店自己肯定比我们更清楚......
 
  试着把商户做成银行......
 
  让我们试着创造一些性价比更高的渠道 —— 有关“持续有效功能”
 
  拿掉主力店,项目的客户引流模式;
 
  —— 商业地产的最大商业模式盲区:产品使命;
 
  拿掉所有商户,项目的客户引流模式;
 
  —— 克服致命的渠道路径依赖;
 
  把自己变为商户,项目的客户引流模式;
 
  六、提前建立优势的商业营销局面
 
  快销品牌的谈判及使用模式模式 —— 为月复购率大于2创造条件;
 
  三级品牌谈判标准 —— 将总部与项目分权;
 
  关键品牌落位引导 —— 品牌商户间的江湖地位
 
  层平面业态布局 —— 打造连续消费链;
 
  用营销模型解决商业爆点 —— 主动寻找客户需求的高效益点;
 
  室内室外化街区模式;
 
  高层人流调动模式;
 
  过剩商业面积的处理 —— 试着把购物中心市场化;
 
  创造独一无二的竞争力 —— 比对手多赢出10%的到达概率;
 
  七、打造有效的运管模式
 
  项目中关键的三大管理痕迹:
 
  拿空所有商业后,项目还是什么;
 
  推广带来客群后,场内的第二次客流运营;
 
  你的会员中心......到底该在哪儿;
 
  客流系统 + 场内动线运营 —— 令客户开心走入死胡同;
 
  运营方与商户的关系:黄世仁与杨白劳在新时代的友谊;
 
  告别盲目推广:商业项目与客流友军的关系;
 
  通过客户地图,一起挣明天的钱;
 
  下一个时代的战场 —— 商业会员中心;
 
  从国航知音会员,我们可以学到什么?
 
  简化消费环节,从会员资料升级到避免跑单;
 
  通过会员级别提升,打造出开发商自己的信贷平台;
 
  存人失地,人地皆存。存地失人,人地皆失。
 
  “购物中心”转化“生活功能中心”:以最低成本,打造多触发的到达局面;
 
  试着使用一下商业运营缺口的自我评估模型。
 
  八、招商环节效率提升
 
  租金,是商户租赁渠道所支付的成本;
 
  向收税一样收租金;
 
  租金三向定值法;
 
  为什么很多开发商把租金kpi设定在第三年......
 
  流水租金的三个前期准备工作;
 
  定增是为了冲通胀的,租金不是靠定增提升的;
 
  远比租金更加致命的要素 —— 租期;
 
  业务人员的核心技能 —— 产品力;
 
  招商业务的逐渐展开;
 
  商务合同谈判要点;
 
  商务条款;
 
  a、租赁意向书
 
  b、租金控制
 
  c、押金控制
 
  d、租期控制
 
  e、物业费敲定
 
  f、递增模式
 
  g、免租期
 
  技术条款;
 
  常规谈判周期;
 
  交易结构决定交易结果 —— 话剧第二幕的手枪,一定会在第四幕开火;
 
  商务条件不是磨出来的,而是逼出来的 —— 拿群众斗群众;
 
  谈判典型失败案例 —— 宁可我负天下人,不可天下人负我;
 
  九、渠道整合的极致 —— 帮政府解决问题
 
  曾有一个商业六不进,占了五个的项目......
 
  行政、消防、交通、公安,其实都是操盘手和我们的友军;
 
  十、资产证券化 —— 进入,就是为了退出
 
  Reits、IPO、ABS的建设路径;
 
  Reits的两大偏好属性;
 
  Reits的使用条件及模式;
 
  长租公寓、联合办公、养老地产的战友 ——“类Reits”。
 
  十一、主题案例体验式研讨会
 
  课题1:商业的肿瘤标志物-租售比早期预警
 
  课题2:商管一定要玩转的两张客户地图-精准聚焦客群特征
 
  经典规划商业项目案例分享。。。
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2019年6月29-30日   成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】7600元人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
  【2019年6月份最新房地产培训课程】
 
  6月份最新房地产培训课程:http:www.hfsup.cntrainingpxdtindex.htm
 
  【2019年度房地产精品课程培训计划】
 
  2019年度房地产精品课程培训计划:http:www.hfsup.cndongtainotic_7148.htm
 
  (含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
  
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