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(深圳)《购物中心招商谈判技巧及招商过程中涉及的工程、商务、法务问题详实》

 
上课时间: 2018年11月24-25日
 



上课地点: 深圳                      课程价格: 4980元/人
授课师资:范老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环,2018年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难,特邀商业地产专家范老师,推出招商技巧实战篇商业课程,范老师有着20年商业地产工作经验,成功开发和管理了众多商业项目,他将结合过往操盘过的真实案例,深度剖析购物中心招商技巧及招商过程中涉及的工程、商务、法务问题详实。案例涉及:某超市品牌、盒马鲜生、超级物种、食理洋尝、某电影院品牌等。
 
  对于即将开业或是面临调改的购物中心来说,用怎样的方式才能精、准、快地达成招商目的;如何实现资产价值的保值和增值、实现品牌价值的不断提升,是必须直面的必修课。
 
  【课程收益】
 
  1、与主讲老师面对面交流
 
  2、与40-50位行业同学交换看法
 
  3、了解购物中心招商技巧及招商过程中涉及的工程、商务、法务问题详实
 
  【课程对象】
 
  集团公司或项目公司负责人、高管,购物中心招商部、营运部、工程部、物业管理部,等其他对课题有兴趣的商业从业者
 
  【金牌导师】
 
  范老师:
 
  原上海世贸商城常务副总,范老师拥有20年商业地产工作经验,成功开发和管理了众多商业项目,操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域,由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目,其中包括数个25万平方米以上的城市综合体项目,以及10万平方米以上的商业项目。范老师在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等商业地产全过程积累了大量成功经验,对中国市场有深刻的认识与理解,积累了丰富的品牌资源。
 
  在商业项目的前期开发阶段,如何使设计和建造与市场接轨;在商场和办公楼定位阶段,如何根据市场配置合适的业态配比;在运营阶段,如何根据市场和经营状况,调整商业品牌并为公司自身的知名度和美誉度的提高等诸方面,积累了经验。在投资回报和品牌树立方面作出了贡献,在业界也拥有了良好的口碑和形象。
 
  在物业管理方面,于上海的梅龙镇广场、中信泰富广场等,从收楼、到二次装修控制,到日常的清洁、保安和设施设备的维护保养,及大量涉及的运营阶段的物业服务;后期不断拓展在商业领域的专业范围,到招商、市场推广、运营和财务控制,从物业管理到资产管理,不断将工作中积累的经营,用文字和文章予以记录,并在一些大学相关课程担任了客席讲师,与业内同行,以及从事该行业的同仁们交流,形成了自己对行业发展的认识和观点,并运用到实践中。多数已经成为规范性的流程,为业内采用。
 
  主导开发与运营项目:
 
  上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家
 
  【课程大纲】
 
  一、招商谈判技巧
 
  1、租户谈判是否主力租户优先
 
  A. 租金效应和动线考虑
 
  B. 引入主力店考虑的因素:
 
  主力店影响力、客群和人气、非主力店的租金提升、物业的增值
 
  C. 如何排布动线:动线的利用
 
  D. 谈判的次序:先有规划后有谈判
 
  案例分析:某购物中心超市品牌的调整详解
 
  动线调整时的考虑要素:
 
  第一、 双动线布局,且在超市门前设置了中岛兼做中央广场,作为地下商场的一个集合点和推广的中心;
 
  第二、店铺大小呈现面积大小不一,便于安排不同的业态;
 
  第三、通道特别多,尤其是有垂直交通,这对吸引人流有益。
 
  主力店谈判原则:
 
  1. 以客流和对商场的整体带动为优先;(案例一中的超市报价对比及逃生条款)
 
  “乙方在经营六个月后,可以享受不继续经营的权利,该等权利不被视作为违约。”
 
  品牌具同等影响力时,以租金为先。
 
  3、坚持一对多原则
 
  争取与3-4家主力商家同时进行洽谈,以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标。在同期洽谈的过程中,将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报,激发主力商家竞争意识,增加商户之间的紧迫感,加快谈判的进度,以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标。
 
  案例分析:盒马鲜生与超级物种的同时谈判(两者的报价函)
 
  4、意向书优先原则
 
  在合同谈判阶段,尽量让客户先出具“意向书”,努力促成长期洽谈的目的,并且,主力租户涉及比较多的工程条件。
 
  附件:盒马鲜生技术条件
 
  5、 租赁合同文本用哪方?
 
  案例分析:一乙方合同文本的处理及其关键要点
 
  甲方承诺,在本合同租赁期限内本项目停车位供电影城顾客使用,停车场由甲方或本项目的物业服务公司(下称“物业服务公司”)管理。
 
  6、“装补”的处理原则和方法
 
  -装修补贴还是经营补贴
 
  -装修补贴的选择方式
 
  -免租期的两种方式 装修免租期和经营免租期
 
  讨论题:租户于装修期内提早完成装修并开业,需要收取租金吗?
 
  7、设施设备的甲方投入和维保责任
 
  讨论题:甲方投入设备乙方使用,谁维保?
 
  -强势地位和弱势地位时的不同处理方法
 
  -“寒暄”入手,达到了解品牌商急迫程度和需求
 
  - 强势地位对品牌商经营方式的“指导”
 
  案例分析:某电影院品牌的谈判过程详解
 
  - 弱势地位对品牌商的“规劝”
 
  8、讨价还价的策略和实施
 
  案例分析: 某影院的谈判回函
 
  9、谈判节奏的把握
 
  第一,松紧适度
 
  第二, 踏勘优先
 
  第三,持续联络
 
  10、获得租户品牌认同的有效方式
 
  -经营模式的沟通
 
  -营业额获取方式的一致
 
  案例分析:食理洋尝的租赁谈判过程
 
  11、租赁面积和公摊的处理
 
  -租赁面积的定义
 
  - 有无“公摊”的概念?
 
  12、物业服务在招商谈判中的体现和退让方式
 
  二、招商谈判准备
 
  1、租金确定方式
 
  A. 租金确定的方式:投资回报或倒推租金
 
  B. 市场分析方式
 
  案例分析:某商场底价确定方式
 
  2、如何定底价?底租和营业额提成两者取高,孰真孰假?
 
  讨论题: 一 5000平方的租户,底租为3.5元/天/平方,营业额提成为15%,租金收取方
 
  式是两者取高,已开业12年,其中有一年曾经做到的最高营业额是4300万/年,其余均
 
  在3500万/年。
 
  a. “真”提成还是“假”提成?
 
  b. 如何修改合同条款?
 
  案例分析:租金构成
 
  3、品牌评估的一般步骤和流程
 
  附件:品牌评估表
 
  -品牌谈判,是人流优先还是租金优先?
 
  -租金收入预算和投资回报间的关系
 
  4、预算和招商谈判
 
  5、财务核算方式
 
  NOI:Net Operating Income 营运净收入
 
  NPI:Net Property Income 物业净收入
 
  EBITDA:Earning Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization
 
  息税折旧及摊销前利润
 
  NOI与NPI是管理指标,EBITDA是会计指标。
 
  三、招商管理步骤
 
  1、市场调研与商业定位,为商业定位提供市场依据
 
  案例分析:长风景畔广场定位讨论过程
 
  2、业态及品牌落位图完成并有进展控制图
 
  表一:租赁进展一览表
 
  表二:租赁业态分布图
 
  3、完成各业态租金底价和面价,完成租赁政策。
 
  表三:租金底价和面价示意表
 
  四、招商过程中涉及的工程问题
 
  1、电量问题在招商谈判中与物业联手的处理方式
 
  讨论题:租户在租赁合同谈判时提出配置电量不够,要求扩容,如何处理?
 
  2、店招和橱窗灯光开关如何控制
 
  3、商场用电收费标准制定
 
  -考虑峰、谷、平
 
  -考虑铜损和铁损
 
  -考虑同类商业收费标准
 
  五、招商管理中涉及的商务和法务问题
 
  1、催租函及步骤
 
  -催租的标准流程
 
  -催租的要点
 
  -催租成果的取得不以租户占据店铺为代价
 
  案例分析:某保健品租户的催租过程
 
  2、滞纳金及其作用
 
  -滞纳金的计算方式
 
  -滞纳金在租赁合同及其续约与否过程中的作用
 
  案例分析:REGUS滞纳金处理流程介绍
 
  3、商业保险在租赁合同中的体现
 
  -商管公司和租户各自保险的内容在租赁合同中的表述
 
  -真实出险过程中保险条款的运用
 
  案例分析:某影院装修过程中的出险处置和租赁合同条款的使用
 
  六、综合体经营中的指标体系
 
  -租户端指标分析 - 租售比
 
  -租户端指标分析 -  提袋率
 
  -租户端指标分析 - 人流及其分布
 
  -经营端指标分析
 
  -从坪效及其分布阶段判断商场整体的成熟程度
 
  -从业态经营面积占比和租金贡献率看商业的业态分布的合理性
 
  七、社区商业一些新的业态
 
  7.1 深夜食堂
 
  7.2 餐吧业态的涌现
 
  7.3 无人商店
 
  7.4 24小时书店
 
  7.5 自助健身
 
  7.6 主题飞行馆
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2018年11月24-25日  深圳(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
  【2018年11月份最新房地产培训课程】
 
  11月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
 
  【2018年度房地产精品课程培训计划】
 
  2018年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
 
  (含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
  
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