【课程背景】
房产市场疲软,项目同质化竞品众多,自身应当如何突围,主动建立创新立体式营销格局呢?买方市场,客户鬼马精灵,你是否真真正正了解你的客户?他们的“怕、贪、梦”都是什么?不同性格职业特征的客户该如何处理?全新视角解密客户和项目的真正关系的不断演进图解,“老带新”中,老客户内心怕贪梦是什么,新客户内心怕贪梦是什么?
独创全新的逻辑闭环营销模型,揭秘全系统核爆快销战术九步曲,以核爆快销三原色营销模型、十大操刀案例教你在黑铁时代如何打造房地产系统策划思维,制造爆点、实现爆销。
从新人到老手,教你一套系统营销策划模式。
有体系、有干货、真案例、全实操!
边学课程边做方案,老师现场指导,学完拿着方案回去就落地!
【课程收益】
1.了解外场团队赚钱的真正逻辑,找到破解带客量不足的路径
2.真正了解你的产品,你的客户,提高成交到访比例
3.把握住市场,掌握住渠道团队,让渠道团队不再绑架我们开发商
4.重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能;
5.重点掌握客户异议应对与处理,以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧。
【课程对象】
1、地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、渠道经理。
2、地产营销代理公司营销经理、策划经理、渠道经理、一线销售骨干人员;
【金牌讲师】
丁老师:
中国传媒大学MBA案例中心地产研究员
十余年大型房地产企业中高层管理工作经验。
曾历任于万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等国内知名房企高管,主要专业方向及从业经历:商业综合体、商业、公寓、住宅、产业地产等产品定位、营销策划、品牌打造等。
【课程大纲】
第一部分 外场团队赚钱逻辑再认知
一、外场团队的赚钱逻辑
1、揽客量
课堂发言:揽客量对外场团队的价值
2、单套渠道费
案例分析:单套渠道费到底是不是外场团队赚钱的核心
3、成交率
分组探讨:案场成交比率对外场团队的意义
二、对本项目再认知
1、本项目SWOT基本分析
2、本项目SWOT交叉分析
3、本项目劣势与威胁的对应说辞
4、本项目价值体系初步构建
5、本项目属性定位与形象定位的再认知
三、本项目竞品与市场
1、本项目周边市场势力格局划分
2、本项目各个竞品优劣势对比分析
3、本项目与各个竞品的一对一打点分析
4、本项目与各竞品打点相关说辞制定
四、客户心理学基础
1、本项目客户痛点
分组发言:客户痛点都包括哪些
2、本项目客户痒点
情景演练:什么是客户痒点
3、本项目客户兴奋点
分组讨论:客户兴奋点包括内容
第二部分 外场拓客要点
一、外场拓客前运筹准备
1、本项目客户定位
2、本项目客户特点
3、挖出本项目客户
4、带客户到售楼处
5、售楼处搞定客户
二、外场拓客的三个关键要素
1、精准客户地图
2、拓客创意为先
3、关注用户场景
三、提升拓客内外场衔接效率
1、增加内场销售人员,提频全员培训
2、内场外拓人员角色环节制与轮换制
3、精准内外场对接,选择性组建专职接待团队
第三部分 内外场联合逼定分解
一、逼定分解
1、逼定场景划分
情景讨论:将客户进入案场的各个场景进行划分
2、寒暄区
情景演练:提出几个问题,优选固定下来
3、寒暄区到区位图及沙盘区
情景演练:度量走几步,提出几个问题,摸清客户特征
4、区位图及沙盘区
情景演练:向客户既要全面性又要针对性介绍
5、沙盘区到样板间路上
情景演练:多激发客户提出客户的问题,留心客户关注点
6、样板间
情景演练:让客户尽量DIY,进入自嗨,进行逼定分解
7、谈判区
情景演练:弄清客户所思所想,针对性推介项目
二、销售六步法则的17项营销工作要点
1、调查研究
2、订立目标
3、提出问题
4、介绍利益
5、应付客户反对
6、达成交易
三、房地产销售的三个终极问题
1、客户嫌偏
2、客户嫌贵
3、客户不出手
第四部分 快销落地思路
一:老带新圈层整合
1、“老带新”创新模式解析
2、新社群模式落地打造
3、全民经纪人落地实操
4、媒体、经纪人渠道包销创新&拓客案例解析
5、高端圈层营销拓客核心战术
6、异业联盟导流
二:会销战术落地
1、地产会销6大战略
2、地产会销7大闭环流程
3、地产会销6大逼单技巧
渠道大会
客户推介会
客户答谢会
经纪人大会
誓师大会
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2023年4月22-23日 西安(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】3980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
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