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(杭州)《2021全视角开发下的商业地产营销战略与商业模式升级》

 
上课时间: 2021年9月18-19日
 



上课地点: 杭州                      课程价格: 4980元/人
授课师资:张老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程收益】
 
  01、建立总体财务意识,成为一个好会计,不但能操作项目,也为老板算清总账。
 
  02、早期判断项目商业用地的优劣势,调整用地重要指标,不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险,避免从摘地环节便陷入被动。
 
  03、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路。
 
  04、招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户,进行有意义的招商。
 
  05、掌握在招商陷入困局时,通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机。
 
  06、优化业态和业种的搭配模式,做好内场布局,形成区别于对手的消费粘性。
 
  07、客户动线是一步步触发的,学会用最小的代价,将客流引入项目的动线死点。
 
  08、能够找到自己的友军,解决日常运营推广以外的持续客流推广模式。
 
  09、以最便宜的设计成本,建立出客户对于项目的最大价格预期。
 
  10、通过做好4件营销核心工作,形成商铺产品快销局面,或逆转当前销售颓势。
 
  11、学会如何把明天的资源拿做今天用,把自己的需求转化为利益相关方的需求。
 
  12、在开发前奠定项目退出路径,掌握4种常见的商业资产证券化组织模式。
 
  【课程对象】
 
  房地产企业董事长、总经理、副总、各中心总、项目总经理、营销总监、运营总、招商总、营销策划经理、招商经理等细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界管理层。
 
  另:商业地产集团项目发展、人力资源、设计条线、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统,更好参与整个专业条线工作。
 
  【金牌讲师】
 
  张老师:
 
  商业地产领域资深导师,中粮集团副总经理、世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。
 
  国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。强实战强落地。商业地产行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。
 
  商业地产行业为数不多平均9.5以上评分(10分制)的讲师,在众多标杆房企及顶级大学授课评估年度排名第一。
 
  曾服务客户:万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫薇集团、东苑集团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集团、天地控股、新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线房地产开发、投资公司。
 
  【课程大纲】
 
  一、导言:先胜后战,量敌论将!
 
  从失败中总结出的教训
 
  颠覆行业规则的前提,是掌握行业规则
 
  游戏即将开始
 
  二、商业地产价值的根本来源
 
  聚焦核心问题:伤其十指不如断其一指
 
  商业项目价值,与建安成本无关,与渠道能力有关
 
  开发和营销中间,我们所遗漏的致命环节:渠道建设
 
  重新认识我们的客群、重新认识我们的商业模式
 
  消灭商业地产的并不是电子商务,而是其他商业地产
 
  三、城市综合体各类物业营销链的打造
 
  投、融、建、管、退
 
  公寓类物业的营销天花板及产品出口
 
  有效打造性价比最合理的写字楼物业,并且能把它卖掉
 
  绕开酒店盈利及套现的几个陷阱
 
  现金流切割:综合体体块分配的边际效益原则
 
  专项案例:综合体项目现金流搭配原则
 
  产品专项+案例1:远离商业街去化的两剂毒药
 
  产品专项+案例2:死于1400/元平米早期投资的底商
 
  产品专项+案例3:凶险的24米裙房
 
  产品专项+案例4:顺销、滞销仅在一念之间、重新构筑产品局面
 
  产品专项+案例5:谁建议你去考察的三里屯太古里?
 
  插课:聊聊那些不靠包租、包售、约定回报率就卖光的项目......
 
  商业布局的天敌
 
  四、商业主力店操作原则,与引流效率提升
 
  功能型业态与效益型业态
 
  主力店效应的本质
 
  洽商主力店前需要确定的五个问题
 
  亏损不可怕,白白亏损才是灾难:主力店不是我们的核心客户
 
  1、同样实现高频人流出发,除了高效更要低损
 
  2、选择主力店,除了要租金、更要看产能
 
  3、没有进行过动线设计的主力店,等于白白赔钱
 
  4、留一些优质“外租区”给自己
 
  5、商业地产有可能出现融资属性:链主型商户给我们的启示
 
  →  现在,我们来打破主力店的路径依赖:当正路走不通,试着完全反着走!
 
  6、用区域功能替换掉主力店
 
  →  加课:商业地产的最大操作盲区(产品使命)
 
  7、用城市需求盲点替代掉主力店
 
  8、用自己的主力店替代掉别人的主力店
 
  五、运营打造与对手的竞争优势
 
  品牌商户的江湖:零售商户落位模式
 
  商业层平面布局:通过生活解决方案、打造连续消费链
 
  特色室内街区的打造:
 
  模式1:室内室外公园
 
  模式2:学生型文创街区
 
  模式3:三产文化型街区
 
  模式4:城市怀旧型街区
 
  模式5:旅游特色型街区
 
  比对手赢出10% — 30% 到达概率优势
 
  行为设计学:把客户引入门可罗雀的动线死点
 
  建立同区域客群群体的合作(物业、工会、教务处):对资源控制而非占有
 
  打造高粘性的忠实客群:以利动之,以卒待之
 
  埋设客户到访的第二种理由:尝试触发客群生活方式
 
  专题:试着把客户变得更懒!
 
  六、设计解决营销:通过规划及改造创造营销优势
 
  商业设计逻辑树
 
  把控项目设计的四个关键阶段
 
  设计内容归总:商业项目各组成部分同人体的关系
 
  专题:商业引流的几种基本打法:商业拿空之后......还是什么?
 
  操作流派1:内部景观构筑人流
 
  操作流派2:绿化生态构筑人流
 
  操作流派3:水系情景构筑人流
 
  操作流派4:历史文化构筑人流
 
  操作流派5:导流设备构筑人流
 
  操作流派6:景观广场构筑人流
 
  操作流派7:光影氛围构筑人流
 
  七、价格、价单、推广、谈判、销控
 
  商业销售及自持物业标准
 
  租赁及租金制定:
 
  租金的三向形成体系:利润、目标、标杆
 
  租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”
 
  流水倒扣取值标准及管控模式
 
  → 长租约商户合同必须纳入流水
 
  流水商场和保底商场的竞争优劣分析
 
  项目开业降低初始租金的要因:最影响租金决策的指标
 
  → 商业租金增长模式及运作逻辑
 
  销售及售价体系
 
  → 售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑)
 
  → 三级均价体系:售价水平金字塔
 
  → 动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”
 
  进场前一定要业务员排队回答的那个问题
 
  营销业务体作业(一):招商业务体
 
  招商逻辑及操作流程:
 
  商务条款洽谈延展
 
  技术条款洽谈延展
 
  合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值
 
  杠杆谈判:如何和商户讨价还价
 
  谈判典型失败案例:一场有关忽悠实力的较量
 
  招商总监的困惑:自己越专业、谈判越被动
 
  营销业务体作业(二):销售业务体
 
  最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门
 
  项目销售节点:商业与住宅销控相反 → 越到现房越难卖
 
  商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控
 
  推广核心逻辑:卖点群 → 全板块下锚,非第一、即唯一
 
  集中销控的致命意义:一定让一部分客户买不着
 
  客户真那么难找吗?投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜
 
  从产品层面根本解决营销
 
  八、以退为进:商业资产证券化
 
  在开发前设计退出机制
 
  商业不动产天生就是金融资本的标的物
 
  商业地产四种证券化组织模式
 
  案例:香港Links的资产证券化之路
 
  Reits的使用条件及模式
 
  浅析低于4%的“类Reits”
 
  九、决战之后:结束就是开始!
 
  营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术
 
  二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决
 
  关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的
 
  业务管理层的使命:把营销变得更简单
 
  营销成功后呢?决战之后:有关扩大战果
 
  横向打击链和纵向打击链
 
  有计划有目地的附加值
 
  十、结语:把一切拿空!现场解决各类问题答疑
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2021年9月18-19日  杭州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
  【2021年9月份最新房地产培训课程】
 
  9月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
 
  【2021年度房地产精品课程培训计划】
 
  2021年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
 
  (含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
  
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