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【课程背景】
2019年房地产已经进入下半场， 回顾上半年行业两级分化严重。一方面头部房企高歌猛进：碧桂园以近4000亿的成绩继续领跑，宣称要“活下去”的万科创下历史最好的上半年业绩；另一方面是上半年有270多家房企发布破产公告，部分房企面临去化困难，资金断裂的风险。一连串的数据显示新常态下行业集中度越来越高，市场上依旧演绎强者恒强的逻辑。尽管业绩持续增长背后有诸多原因，但不可否认的是，营销总作为项目营销负责人、城市和区域的营销管理者，他们的营销专业能力、团队管理能力对一个项目、一个区域的业绩达成往往起到关键作用。如果说营销团队是为业绩增长保驾护航的御林军，那么营销总就是御林军在区域的领军人物。
正因为这样，我们推出“铸将行动-营销总特训营“系列培训，从市调、定位、产品、策略、推广、渠道、拓客、销管、案场、团队等10个方面对营销总进行全面培养。通过5次10天、60个小时、40个营销关键节点的详细讲解，全面提升营销总的能力。孙子兵法云：“夫将者，国之辅也“。”铸将行动“系列营销课程目的就是打造房企的营销将领，辅助房企实现跨越增长！
【课程特色】
1、业界首次针对房地产营销总开发的系列课程
2、40个营销节点的深入讲解，贯穿营销全过程
3、每次培训最少有4个最新案例
4、每次培训都有测试题，便于学员加深了解
5、参加全部5次课程学员，可享有针对项目实际情况给出策略诊断建议服务。
【课程对象】
地产集团总经理、营销策划总监、项目营销总、核心管理层等
【金牌导师】
朱老师：
碧桂园营销标准化体系主要创建者
曾任碧桂园营销学院第一任院长
曾任碧桂园川渝区域营销金鹰总
朱老师在碧桂园任营销金鹰总期间，负责川渝区域7个项目的营销管理及业绩目标达成，并于2013年创建了碧桂园营销学院，负责万名营销团队的培养，构建了从置业顾问，操盘手到营销总的人才培养体系。作为项目负责人打造了营销标准化体系，将碧桂园20多年的营销经验形成了300多个节点的标准化动作。碧桂园营销标准化构建及电子化运营为碧桂园2013年过千亿及后续的持续增长打下了坚实的业务基础。作为学院院长，朱老师主导开发的系列营销教材如《碧桂园营销标准化管理手册》，《碧桂园营销开盘手册》，《Top Sales 工作手册》被业界公认为营销天书。
朱老师被清华、北大、人大及多家房企聘为营销顾问。2016年起至今进行了近300场营销内训和公开课，服务的企业超过80家，其中大部分是TOP100房企；为远洋集团、厦门建发、四川蓝光、东投集团中铁置业、中铁诺德、、云星集团搭建了其营销标准化体系。作为营销策略诊断顾问，其指导的项目，如东投集团鄱阳湖项目，云星集团横县项目、来宾项目在市场竞争激烈，标杆房企林立的情况下，突围而出，成为当地销冠项目。
【课程大纲】
一、销售案场团队组建流程及要点
1.1 销售团队组建的四大原则
1.2 销售团队组织架构及人员编制
1.3 招聘渠道的搭建要点
1.4 招聘计划制订及执行要点
1.5 销售团队培训及考核上岗
二、销售渠道团队建设流程及要点
2.1 渠道团队组织架构及人员编制
2.2 渠道拓客方式的选择要点
三、薪酬体系及激励设置要点
3.1 营销人员架构及薪酬体系
3.2 分层级考核与激励设置要点
四、营销团队人才梯队培养要点
4.1 管理骨干培养要点
4.2 营销基层培养要点
4.3 营销新兵培养要点
五、销售案场精细化管理步骤
5.1 销售人员日常工作准则
5.2 销售礼仪执行规范
5.2.1 行为规范
5.2.2 仪容仪表
5.2.3 接待礼仪
5.3 考勤及排班管理要点
5.4 办公区管理要点
5.5 接电接访管理要点
5.5.1 接电规范
5.5.2 接访规范
5.5.3 代接客户制度
5.6 案场管理之处罚制度
六、营销团队标准化打造流程
6.1 狼性团队打造之心态管理
6.1.1 如何理解心态
6.1.2 正确认识“销售”
6.1.3 信念的暗示作用
6.1.4 养成良好的销售习惯
6.2 狼性团队打造之专业提升
6.2.1 消费者心理相关知识
6.2.2 房地产行业专业知识
6.2.3 商务礼仪相关知识
6.3 狼性团队打造之制度管理
6.3.1 淘汰机制的设置要点
七、营销团队标准化之产品销讲要点
7.1 沙盘解说的要点
7.2 FABE产品介绍法则
7.3 如何说出产品的缺陷
7.4 如何评价竞争楼盘
7.5 选定合适的看房路线
八、营销团队标准化之逼定技巧
8.1 现场逼定技巧之看准需求
8.1.1 需求问询的技巧
8.1.2 问询需求的20个常用问题
8.1.3 根据客户行为判断需求
8.1.4 如何让客户需求快速升温
8.2 现场逼定技巧之有效推介
8.3 现场逼定技巧之化解异议
8.3.1 异议的背后是什么
8.3.2 如何鉴别真假异议
8.3.3 处理异议的总原则
8.3.4 解决异议的六种办法
8.3.5 有效化解价格异议
8.4 现场逼定技巧之促进成交
8.4.1 四种情景下的销售技巧
8.4.2 客户语言上的购买信号
8.4.3 客户行为上的购买信号
8.4.4 成交时机出现后的“四强调”
8.4.5 成交时机出现后的“四不要”
8.4.6 逼定18话术
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2019年11月14-15日 北京（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
【培训费用】4800元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号：fangxunwang
[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2019年11月份最新房地产培训课程】
11月份最新房地产培训课程：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2019年度房地产精品课程培训计划】
2019年度房地产精品课程培训计划：http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
（含：商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等）
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