董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、运营总、招商总、营销总、产品设计总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员；各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

为便于提前了解学习内容，以下为简版，具体以现场授课内容为准

一、商业地产市场现状

1、审视当下经济环境，企业如何活下来是首要的课题。

2、商业地产5大困境与机会并存：同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。

3、未来的5大发展趋势明朗：消费者与商户、资产管理、智能大数据、社交体验、社区生活中心。

二、商业地产回归商业本质：消费者与商户视角

商业地产本质：消费者忠诚度持续提高、商户满意度达标

1、何谓消费者与商户视角

 A）龙湖十二年315万店内顾客与核心商圈顾客拦访

   B）日本龙头百货伊势丹每月一万顾客的意见询问

   C）马尼拉SM的教堂、柏林Rathaus Passagen的变装店、长崎COCOWALK的茑屋书局

   D）圣地亚哥Otay Ranch Town Center宠物墙、东京未来之光补妆区、武汉永旺梦乐城全楼层地毯

2、年度消费者与商户调研报告解析

A）自主调研与委外条件：80%与+20%原则、任务急迫性、多维度交叉比对、重大决策依据

   B）消费者选择商场前三排名：距离近、服务好、设施优

   C）商户季度拜访法则：韩国CGV影城72个裸露音箱、威尔仕健身房3吨泳池荷载

3、销售成交辨别二个对象：Buyer与User

   A）User产品使用者：儿童业态的小孩、宠物业态的狗猫

   B）Buyer购买决策者：韩国首尔乐天母婴室的妈妈呵护、东京SOGO育婴专业谘询师

 《案例与工具》

l 华润万象系SIX CARE

l 龙湖商业爱马仕专案、香奈儿专案

三、消费者与商户经营法则的运用

商业地产三个核心问题：引流、导流、留客

第一个核心问题『引流』：客人为什么要来？

 A）商场懂顾客：商场定位准确为基础

 B）经营指标：日均来店客流达成率、客流密度完成率

 C）核心商圈绘制：五大交通工具与时间结合的变形虫商圈图、顾客来源热力图

  D）睦邻计划实施：专人专职专预算经营物业主管或居委会主委

第二个核心问题『导流』：客人在店内怎么逛？

A）商场知顾客：商场透过信息化大数据持续收集

B）经营指标：爬楼率、场内客流热力分布率

C）用钱来夺取：室内WIFI LBS、店铺级客流系统

D）用勤来夺取：追踪顾客1080条痕迹绘制

第三个核心问题『留客』：客人为什么重复再来？

A）顾客爱商场：项目IP与会员计划提高会员忠诚度

B）经营指标：会员忠诚度、顾客商场指名率、消费者满意度

C）每季度店内与核心商圈拦访：一年四季不低于一万样本量

D）委外第三方满意度调查：过半商户季度面对面调查与高于1000份消费者样本量

《案例与工具》

l 龙湖商户与消费者满意度调研与高管考绩挂勾制度

l 中粮大悦城顾客来源热力图

l 六大商业集团商家客流热力图

四、高频率法则

社区商业内核：核心商圈人口不足的解决方案即是高频率到访

第一个数据：万达广场的法则

   A）租金占比88%：2023年底全国超过500个万达广场租金占总收入的比例约88%

   B）客流密度：平均15万平米建筑面积，需要日均客流3.6万人  

第二个数据：核心商圈贡献主要客流

   A）八大集团：龙湖、万达、吾悦等八集团为期八年800个购物中心追踪黄金数据

   B）信息系统：入口客流系统、商铺客流系统、顾客来源热力图、WIFI LBS系统

   C）核心商圈客流占比85%：逐年提高占比达到九成

交叉比对数据：从七天来商场一次引导为天天来

   A）黄金客流密度：建筑面积3万平米商场，需要日均7000来店客流人数

   B）来店频率与停留时间：顾客7天来商场，每次停留约3小时，游逛约3公里

社区商业解决方案：让核心商圈居民，有天天来的理由！！

《案例与工具》

龙湖睦鄰專案

萬達2017年起經營數據 

五、国内外社区商业成功案例  

1、何谓社区商业

   A）社区商业的定义：社区居民的生活中心『Life Center』

   B）社区商业的商圈定义：时间距离取代直接距离

   C）社区商业的基本业态：八大基本业态 满足基本需求

     （百货、超市、餐饮、服务配套、美容、服饰精品、生活家居、休闲娱乐）

    2、成功案例介绍

A）国内初阶版本：苏州邻里中心系列、万科1049系列

B）境外成熟版本：香港领展LINK系列、新加坡邻里中心、美国洛杉矶 Westfield Palm Desert、日本 

   东京永旺幕张、新西兰基督城Cashel St. The Colombo

六、社区商业落地六大核心关键  

社区商业关键核心问题：找出核心商圈居民高频率到访的理由

    1、社区商业成功关键一：动线与交通

      A）动线中枢：商业位于大众运输与小区穿越动线中枢

      B）大众运输引入：公交、地铁体系为关键，主动引入

      C）屋顶释放：做为周围住宅楼的屋顶休憩中心

      D）二次穿越：创造居民每天二次穿越商场的动线设计

    2、社区商业成功关键二：创新业态

      A）传统菜市场：可创造每日到访

      B）当地特色：香港的饮茶生活与赛马、重庆的火锅聚餐、东北的洗浴社交

      C）生活诊所：老人复健、小孩感冒、女人妇科、牙医

      D）六餐餐厅：配合居民生活的餐饮型态

    3、社区商业成功关键三：政府与机构

      A）民政机关引入：生育、养育、教育、养老、福利等

      B）卫生所：居民的普遍基础医疗需求满足  

    4、社区商业成功关键四：关键业态

      A）生活配套：修理等八大业态

      B）中型超市：提供生鲜蔬果的中大型超市

      C）杂货店：日常生活的一切杂货      

    5、社区商业成功关键五：生活中心

      A）社区中心：释放商场空间提供小区活动中心

      B）儿童游乐场：主动提供安全儿童空间与设施

      C）妈妈教室：长期举办沙龙活动维系社区关系

      D）图书馆与里民中心：居民的停留与互动空间

6、社区商业成功关键六：老人与小孩的友善

      A）日本永旺GG MALL案例分享

      B）炸鸡理论：老人生理机能的事实

      C）表与里：可以做与不可以说原则

      D）怀旧经济：回忆是无尽的商业宝藏

7、社区商业经营内涵

A）经营时间：社区居民作息时间为依据

B）商户商品：小而杂精神

C）招商实施：依据居民需求的导向原则

D）推广实施：社区一分子的主动出击原则

      E）运营实施：商品管理的弹性原则

七、社交中心就是成为消费者各样关系的交流平台 

成为消费者生活中心是夺取消费者忠诚度与认同度

1、核心商圈的小区拜访与友邻方案：居委会主委关系深耕、季度频率造访。

2、硬件与软件兼具：主题经营与IP塑造。

3、五大主题拆解：文化内容、爱情圣地、小孩天堂、城市地标、节日话题

4、主力店的拳头战：主力店的年度活动与资源搭配

5、场地资源公开化：幼儿园毕业季、大学社团PK战

6、欧洲小镇购物中心的1500的许愿池

7、龙湖品牌VI传播：满足所需、更有惊喜

   A）温暖人心：平台经营创造客人关系的温暖

   B）总有惊喜：惊喜安排带来性价比与记忆点

   C）变化成长：每季度2,000人店内外顾客拦访

   D）精致丰富：家庭族群的满足所需品类业态

八、社区商业案例分享

国内外超过100个项目案例分享，现场图文与照片演示成功与失败细节剖析

香港：宝林商场、又一城、尚德商场、厚德商场、海悦豪园、彩明商场、晴朗商场、黄浦新天地

新加坡：Orchard Gate Way、凯德 The Star Vista、克拉克码头

    美国：洛杉矶 Westfield Palm Desert、

    日本：东京永旺幕张

    新西兰：基督城Cashel St. The Colombo

上海：万科2049海上传奇、世博源、百联西郊

苏州：邻瑞广场、贵都邻里中心

深圳：欢乐颂

九、现场解惑  

    Q＆A

张老师

   台湾第一代商业地产核心团队成员，曾任职台湾 METRO WALK 国际购物中心筹备与开业经营团队，深耕商业地产领域多年。

  历任国内商业地产前五强集团商业高管，先后任职于港商新世界百货东北区域、万达集团商管总部、龙湖集团商业地产总部、万科杭州区域总部、北京金融街商管总部等一二把手，实战经验深厚。

操盘项目近百个，涵盖台湾 METRO WALK 国际购物中心、ETMALL 全渠道购物平台，及万达广场 44 家、龙湖天街 32 家、万科社区广场 20 家、新世界百货 7 家，深谙不同类型商业项目操盘逻辑。

国内领先的线上线下智能信息化商业操盘者，曾主导万达、龙湖智能商业大数据信息化建设与线上线下融合运营，从团队搭建、制度建立、IT 系统搭建到日常运营，拥有多年深入实务经验。

长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾培训机构认证讲师，并曾受邀多家商业集团内部高管培训，2022年至2024年曾服务以下商业集团与项目内训：包括上海瑞安集团、上海红星商业、上海张江商业、广州天河城集团、青岛海信集团、杭州银泰集团、深圳颐安集团、上海百联集团、深圳深业集团、长沙友阿集团、青岛丽达集团、杭州浙江高速集团、西安大唐不夜城集团、上海中骏商业集团、武汉荟聚商业、深圳大悦城商业、深圳星河商业集团、深圳招商积余商业集团（原中航九方）、杭州绿城商业集团、深圳华侨城集团、武汉华润华中区商业、深圳印力商业、常州百货集团、邯郸阳光百货、常州泰富百货集团、楡林文昌百货集团、毫州荣徽城建集团、青岛利群集团、郑州河南铁建投、银川新百集团等。