中国物业行业正经历前所未有的变革与挑战，存量博弈白热化：全国物业在管面积超350亿㎡，但增量市场增速跌破5%，一二线城市核心区域项目争夺成本飙升30%以上，同质化竞争导致行业平均利润率不足8%。如何从“抢项目”转向“做价值”，成为生死存亡的关键。政策高压与机遇并存；87号令严控低价中标，财政部明确要求政府采购项目技术评分占比提升至60%；与此同时，老旧小区改造年均投入超5000亿，城市服务被纳入“十四五”公共服务规划，国资物业企业通过资源整合快速抢占市场份额，传统民企面临“不进则退”的生存考验。客户需求颠覆性升级：业主从“基础服务满意”转向“智慧化+个性化”需求，超70%的园区客户要求物业嵌入ESG管理体系，政府公建项目招标中“数字化运营能力”已成硬性门槛。若企业仍依赖传统服务模式，将被贴上“低效落后”标签。科技与资本的降维打击：万物云、碧桂园服务等头部企业通过AIoT平台实现人效提升40%，资本加持下收并购金额超千亿；而中小物业企业因技术投入不足、数据能力薄弱，在招投标中屡次因“技术方案缺乏创新性”被扣分淘汰。 新势力跨界蚕食：地方城投依托政府资源拿下60%的城市服务订单，传统环卫企业通过“物业+环卫”模式低价抢标，资管公司以“轻资产运营”切入高端商写赛道。若企业无法快速构建差异化竞争力，市场空间将被持续挤压。

     本课程正是为解决这些痛点而生！讲师基于18年头部企业实战经验，亲历行业从“野蛮生长”到“精耕细作”的全周期，曾助力某国企物业通过城市服务赛道实现年增长30%，带领团队在广西靖西1500亩文旅项目中以“智慧运营+文旅融合”方案击败7家竞标对手。课程将深度拆解“存量破局四步法”与“招投标控标六要素”，提供从战略到落地的完整解决方案，助你在当前环境下抢占先机！ 

策略升级：深入掌握存量时代市场定位的关键要点，探寻非住领域的破局路径，精准挖掘客户需求的核心策略，为企业在复杂市场环境中找准发展方向。

技能突破：熟练掌握编写高分标书的技巧，提升应对质疑投诉的能力，把控谈判主动权，全面增强招投标硬技能，在竞争中占据优势。

团队赋能：构建高效的拓展团队管理体系，从人员选拔、培训到激励机制，全方位提升团队的信息转化率与项目落地率，打造一支战斗力强的拓展队伍。

资源整合：在课程中获取丰富的行业人脉资源，深入解读最新政策动态，同时配备实用的实战工具包，为企业的长效增长提供有力支撑。

     课程将采用PPT呈现、实际案例展示、学习活动体验等多样化教学方法，让参训者在积极参与中深入掌握知识和技能。通过课程学习，学员将收获：

1套市场拓展策略；

2类核心技能；

3大实用工具以及N个经典案例，全面提升企业的市场竞争力。

序言：出发——秉承初心前行

1.回归初心：明确物业市场拓展的核心使命和价值追求，坚守服务本质；

2.认清形势：深入分析行业发展现状、趋势及面临的挑战，把握市场动态；

3.升级战法：引入先进的市场拓展理念和方法，为后续学习奠定基础。

第一章 市场发展趋势洞察

1.存量市场现状与问题剖析：深入了解存量市场的特点、竞争格局及存在的问题，为制定策略提供依据；

2.物业市场发展特征及趋势研判：分析行业发展的新特征、新趋势；

3.市场规模分析：阐述当前行业市场份额，预测未来发展趋势，让学员对市场规模有清晰的认识；

4.市场机遇与挑战：识别市场中的机遇，分析面临的挑战；

第二章 行稳致远—现行市场下模式思考

1.市场拓展目标明确：清晰界定市场拓展的目的；

2.现有市场态势分析：分析市场的竞争态势、客户需求特点和行业发展阶段，为制定市场定位和策略提供参考；

3.市场定位：SWOT分析法应用：运用SWOT分析法，对企业的优势、劣势、机会和威胁进行全面分析，明确企业的市场定位和发展策略。

第三章 战略制胜—市场拓展核心战略 

一、渠道建设策略——渠道开发与建设

1.阐述渠道建设的重要性和方法，包括如何开拓新渠道、维护现有渠道等；

2.上层渠道拓展三个关键点：分析与政府部门、行业协会等上层渠道合作的关键要点；

3.行业协会渠道拓展三个关键点：探讨与行业协会合作的优势和方法；

4.精准客户渠道拓展三个关键点：针对精准客户，制定有效的渠道拓展策略；

5.做好城市地图及陌生拜访：通过制作城市地图，规划拓展路线，提高陌生拜访的效率和成功率。

二、重点客户维护策略——-不同角色客户定位与分析

1.对客户进行分类，分析不同角色客户的需求和决策特点，找准决策者；

2.客户需求挖掘与分析：运用科学的方法挖掘客户需求，分析客户对企业的需求因素；

3.大客户开发五步流程：详细介绍大客户开发的流程，包括客户筛选、需求调研、方案制定、商务谈判和签约合作等；

4.建立客户数据库：阐述建立客户数据库的重要性和方法，实现客户信息的有效管理和利用；

5.制定大客户维护计划，建立情感联系；

三、合作模式使用策略

1.常见拓展四种模式

2、合资公司优劣势分析：分析合资公司模式的优势；

3.收并购业务优劣势分析：探讨收并购业务的优势；

4.战略合作业务优劣势分析：阐述战略合作业务的优势。

四、建立市场拓展内部管理体系

1.拓展岗位分工及工作内容：明确拓展岗位的职责和分工；

2.建立立项初审小组制度：成立立项初审小组，对项目进行初步审核和评估；

3.搭建市场一体化平台：通过搭建市场一体化平台，实现信息共享、资源整合和协同工作；

4.拓展机制建立：建立健全拓展机制，包括项目跟踪机制、客户反馈机制、风险评估机制等；

第四章 市场拓展实施路径

1.建立台帐，筛选有价值信息

项目基础信息收集：明确项目基础信息的收集内容和方法；

现场踏勘重要性：强调现场踏勘的重要性，通过实地考察，深入了解项目情况；

建立信息台帐：建立规范的信息台帐，对收集到的项目信息进行分类整理和管理，分析出有效信息；

2.项目方案输出 - 项目测算

介绍项目测算的方法和内容，为项目方案的制定提供数据支持；

方案制定：阐述项目方案制定的原则和方法

方案汇报技巧：方案汇报的技巧和注意事项，突出方案亮点、解答客户疑问等

3.商务谈判——做好商务谈判五个细节

强调商务谈判中需要注意的五个细节

谈判技巧：常用的谈判技巧； 

4.招投标实施——招投标条件设制：

分析招投标条件设制的要点；

投标方案制定：阐述投标方案制定的流程和方法，结合招标文件要求，制定高质量的投标方案。

5.项目签约—— 专业拓展人员工作要点

明确拓展人员在项目签约阶段的工作内容和职责；

开好项目交底会：介绍项目交底会的目的和内容

项目复盘四个核心点：阐述项目复盘的四个核心点；

争取二次转化：制定二次转化策略，争取客户的再次合作。

第五章 人本至善—实际操作篇

1.高校服务拓展战略解码

高校业务种类特点：介绍高校服务的业务种类和特点

高校服务重点：分析高校服务的重点内容

高校物业服务全流程：阐述高校物业服务的全流程；

打造高校差异化服务：探讨如何打造高校差异化服务

高校业务拓展策略：制定高校业务拓展策略

第六章 招投标政策与流程解析 

1.新政解读：深入解读87号令的核心条款，分析低价中标带来的风险，提出应对策略，降低风险；

2.招标全流程：详细介绍招标全流程，包括文件获取、踏勘、标书编写、质疑投诉、复盘等环节；

3.控标六要素：解析控标六要素，即资质门槛、技术方案、商务报价、服务承诺、关系维护、应急预案，帮助企业在招投标活动中掌握控标要点，提高中标率。

第七章 标书编写与控标技巧

1.评审专家眼里的好标书：从评审专家的角度出发，分析好标书的特点和要求；

2.标书编写黄金法则——标书制定：

对标书制定的12项全流程进行详细解析，明确每个细节要点，资格文件：

分析资格文件的3大常见错误；

技术文件：列出评审专家必审的10项内容，提供详细清单，帮助学员在编写技术文件时突出重点，满足评审要求。

商务文件：介绍报价策略，包括成本测算模型、竞争对手分析表等，帮助学员制定合理的商务报价，提高竞争力。

3.控标实战：分享控标实战经验

第八章 招投标全流程分析 

1.招标全流程解析

招标人：明确招标人在招标工作流程中的重点工作；

代理机构：介绍代理机构在招标工作流程中的职责和重点；

投标人：阐述投标人在招标过程中如何把控细节

2.五步中标法详细拆解：将中标过程分为招标前、招标中、招标后三个阶段，详细拆解五步中标法，帮助学员掌握每个阶段的关键步骤和策略。

第九章 投标风险应对与复盘

1.质疑投诉应对：介绍质疑投诉的处理流程和方法；

2.商务谈判技巧：分享商务谈判技巧

3.项目复盘四步法：阐述项目复盘的四步法，帮助企业总结经验教训

第十章 政府公建项目拓展策略

1.公建项目定义：明确政府公建项目的定义和范围；

2. 政府采购常用采购模式解析：分析政府采购常用的采购模式；

3.掌握三个重点做好项目踏勘：强调项目踏勘的重要性，介绍需要掌握的三个重点；

4.公建项目流程解析：详细解析公建项目的流程，包括项目立项、招标、投标、中标、签约、实施等环节，明确各环节的工作要求和注意事项。

5.公建项目招投标关键点解析：分析公建项目招投标的关键点；

6.公建项目投标成功四个关键因素：总结公建项目投标成功的四个关键因素。

房地产企业、物业企业的总经理及中高层管理人员，助力企业管理层制定战略规划，引领企业发展；物业企业的市场总监、拓展经理、招投标专员等一线业务骨干，提升其专业技能和实战能力。对物业市场拓展开感兴趣的人员，为行业储备新生力量。

赵老师  物业全业态运营管理专家；物业拓展实战专家；大客户实战专家；18年的物业市场拓展经验。

现任：泓盈集团+市场与创新部总监

曾任：碧桂园物业拓展部丨副总经理；碧桂园地产赣西区域品牌部丨总监

曾任：嘉宝物业华中、华南拓展部丨副总经理

曾任：景瑞物业拓展部丨总经理

曾任：均豪物业丨广西区总经理（百强物业排名前七）

曾任：广州新中华酒店物业管理房务总监

商务楼宇星级评定专家；建筑工程管理专业工程师；高级物业管理师；高级企业培训师、物业管理市场拓展与经营咨询专家、

擅长领域：各类物业业态（甲级商写、商业综合体、智慧产业园、住宅、城市服务）的市场开拓、一体化多维运营、品质提升、大客户关系维护、品牌危机公关处理、物业职业经理人能力提升；

从业背景：从纯市场化运作公司到头部物业上市企业任职背景 ，18年物业拓展工作经历；具备住宅物业、大型商业综合体、 酒店物业、产业园区、城市服务等物业管理及市场拓展经验；具备客户关系开发到维护，有效提升物业公司股权合作项目的开发。

市场拓展：具备大客户关系拓展及维护能力 ，在项目合作及收并购创造有利的政策及人脉支持 ，短时 间实现市场突破能力；曾签约广西靖西绣球城文旅项目 ，占地面积 1500 亩；城市的物业服务明光城投合资公司 ，5年内合 约面 积800万方，饱合收入1.4亿元，与郑州、贵阳、南昌等政府平台成立合资公司共计四家，年合约额1亿元。6个月时间完成720万方物业公司，从信息收集、前期踏勘、尽职调查等各项工作，最终完成交亿并购，成为碧桂园物业发展中收购的一家公司类型物业 。

品牌及团队建设：具备集团物业全流程体系化建设能力 ，通过不断优化操作流程及标准 ，降低运营成本；合理制定岗位编 制及人员薪酬 ，利用奖罚、激励等手段 ，提升团队能力及责任感。对于物业市场打法及策略，助力团队成员的指标达成。任职于均豪物业广西区域总经理，其中1个项目评为室由、2个项目评为省优。广西公司规模从2个项目拓展到36个，业态覆盖全业态，签约业绩1.5亿；

培训时间：2025年5月10-11日（9日14:00-19:00报到）

培训地点：长沙市（具体地点开课前一周发送报到通知）