【课程背景】
物管行业面临新房交付总量增长乏力,住宅物管覆盖率提升高潮已过等不利因素,更有疫情对于缴费率、社区增值服务的巨大影响,还有非业主增值服务业务缺乏核心竞争力,在产业链中地位不断被边缘化的痼疾。总体而言,2022 年物管公司的业绩增速将普遍有所下降。但国资背景的企业非居业态拓展阻力很小,并购的历史包袱小潜在资金多,关联方在新房交付市场的市占率提升快,预计国有背景大型物管上市公司2022-2025年将维持这一令人满意的业绩增速。综观2023年市场结构变化有三个方向:
一、物业向非住物业拓展;大型房企的品牌物业如需维持增长态势,仍需继续向非住领域拓展,包括政府机关、学校、医院、园区、城市服务等多种业态,竞争压力继续;
二、非住领域迎来难得的变化和调整期,行业有望迎来一次宝贵的整合期。受“口罩”影响,地方政府财政压力加大,从2022年开始,物企在公建项目和城市服务项目上应收账款增加,公建领域的中小企业压力加大,在此种情况下,区域性物业市场可能迎来一个“整合期”;
三、是物业整体市场拓展更加谨慎,盲投减少,精准拓展成为趋势。2023年对物业企业来说肯定还是困难的一年,各家企业的拓展战略更谨慎,深耕优势区域,提高项目密集度,提高效益成为主流。在此前提下,“盲投”会大大减少,物企在精准拓展方面投入的精力会更大。
如何在激烈的竞争中,从中找到机会点,打赢一场攻坚战。这要全员营销的同时,还要提高人效,支持公司战略发展。
随着物业公司竞争越发激烈,市场拓展工作已经开始被提到物业公司战略位置上来,但是由于市场拓展存在竞争性,故一般物业公司市场拓展经验不会分享给其它公司,导致现在物业公司市场拓展进度较慢,或者因为拓展能力不强,拿不到项目,创造不了业绩。
如果能把市场拓展工作做好,势必会成为物业公司快速发展的一条有利的渠道,并且为公司增加管理面积,增加管理业态,或者为物业公司上市,提供良好的基础。
如何在合法合规的前提下获得更大的市场份额?如何做好市场战略和策略?如何建立营销体系?如何准确理解招标文件?如何编制具有针对性的投标书?如何透明、清晰、精准的做出服务成本的预算?如何通过公平合理的服务报价获得较满意的盈利?每一环节都至关重要!
本次研修营,高景亚太特邀业界名师,从战略层面讲述物业企业实现跨越式发展的营销战略变革、逆势增长下立体化营销的独门绝技,中小型物业与百强物业博弈取胜的不二法门,信息时代中小物业品牌制胜的营销秘诀;其次从战术及技能层面讲述物业企业在招投标过程中应规避的风险,不同业态物业企业投标的重心与方法,标书的编写制作及成本测算的技巧与重点,全流程学习模拟实战拓展投标过程。
【课程收益】
结合目标市场特点,制定市场拓展策略,提升团队拓展能力,能快速打开市场,具备短时间实现市场突破能力。掌握物业市场招投标政策与市场化招投标实务模式,掌握物业管理投标操作与投标文件编写要点,提升学员的市场战略规划、市场拓展与招投标实战能力,掌握开标、评标、定标、签订合同的招投标现场流程。
【课程对象】
物企董事长、总经理/副总经理/区域管理负责人/项目经理/市场拓展/经营管理/及自我提升的物业从业者等。
【金牌讲师】
赵老师:
物业各业态拓展辅导教练
16年的物业市场拓展经验
曾任:碧桂园物业拓展部丨副总经理
曾任:嘉宝物业华中华南拓展部丨副总经理
曾任:景瑞物业拓展部丨总经理
曾任: 均豪物业丨广西区总经理(曾TOP排名7,前7排名中 唯一家没有开发商背景的物业公司)纯市场化运营公司带领一名拓展人员将30万方的区域公司,拓展至500万方,物业费饱和收入1.2亿;物业各业态全委、拓展合资公司及收并购方面都有不错的业绩表现。
【课程大纲】
第一部分:高效的市场拓展组织搭建解析?
系统化的联合拓展已经取代了单兵作战,与我们契合度高的合作方在哪里?除了日常拓展,在日常工作中如何为系统化联合作战打下基础?如何保障信息快速落地,组织有保障, 职责细分清晰。
1、当前物业市场发展的趋势
2、搭建市场一体化管理平台;
统筹各业务部门,建成集中公司优势资源的多位一体的市场拓展平台。
3、如何做好企业物业市场拓展组织建设?
提高各部门的运作,促进管理制度更加规范,使其具备拓展市场的能力
4、组织建设分工
了解各岗位的分工及重点的工作内容项
第二部分:物业市场拓展能力的提升
拓展指标的完成,很大程度上取决于拓展信息量,即渠道的开拓,为了收获较好地业绩,帮助市场拓展团队可用的资源、工具、策略等,有效帮助实现拓展目标。
1、物业市场拓展模式
拓展的四种模式、合资公司的、收并购业务介绍
2、如何搭建市场拓展渠道?
渠道来源途径、客户关系的维护、全委业务信息来源、个人品牌宣传
1、 市场拓展流程六大步骤
公司定位、信息渠道、如何选择目标客户、客户需求分析、方案沟通、签约管理
4、 拓展方向的制定
赛道划分及特性、不同赛道拓展举措
案例:TOP前五物业公司的发展战略
第三部分:市场拓展指标达成实施路径
市场拓展没有良好的过程控制就不会有像样的业绩。要做到指标要做到可预测、可管理、精密分析、不要过于乐观。
1、拓展各阶段的指标解释及如何应对?
开门红、签约指标、控单指标 、未控指标、未知指标 、扩大需求
2、拓展项目如何做到过程可控
8类型项目管控、指标分解鱼骨分析法
3、激烈竞争中,如何实现指标?
增加信息渠道、升级合作模式提高转化率、提升合约额
案例:如何陌生拜访;
沟通方案时的小技巧,如何快速拿捏客户市场化过程中的困惑——运营转投资
第四部分:内修拓展机制建设
物业公司竞争激烈,市场拓展是公司的发展战略,但是拓展人员难招、招好易流失给企业发展带来较大影响,如何提升市场拓展管理人员的能力,使其带好团队、创造良好业绩。
1、销售团队的打造
团队能力培养、团队士气打造、如何做好激励、日常工作的管理举措
2、建立内部评审机制集团立项决策小组
区域立项初审小组、集团立项预审小组 、集团立项决策小组
3、拓展过程管控
全委托业务管控业务开展投前、投中、投后进行全流程管控,由拓展期、过渡期、导入期、提升期及退场构成。
案例:场化过程中的困惑——运营转投资
第五部分:城市服务如何开展?
十四五规划以来,政府职能市场化进程加速,降低政府财政支出,提升政府运营效率,协助推动社会事业和民生服务,我们如何在城市如开展物业服务?
1、客户情况分析
2、三大业务拓展方式
3、四大资源获取途径
4、五种业务模式拓展
5、业务运作的方式
6、业务运作合作机制
案例:XXX公司和政府成立合资公司的运营情况;
XX公司和政府成立合资公司,非主导权下的运营
第六部分:物业招投标法律法规讲解
1、物业管理招标的方法有公开招标、邀请招标以及谈判招标三种,三种释义、特点及形式;
2、招标法的相关规定
3、民法典关于《物业合同签订》相关要求
4、招投标的各地市规定
5、业委会怎么招标物业公司?
案例:项目因供应商证件造假因素而废标
第七部分:物业招标文件及投标文件的制作
1、物业管理投标书的结构与内容
2、标书编制注意事项;
3、标书编制的基本格式;
4、标书制作完成后“六看”
案例:住宅、公建业态标书编写的重点内容分析;
第八部分:物业招标全过程核心要求解析
1、物业费用测算管理成本“七类”解析
2、电子标与纸质招标的区别
3、电子标制作的步骤及如何上传
4、技术标的基本格式
第九部分:物业管理投标合过程核心要求策略,提高中标率。
1、 投标的风险防范
2、投标过程中常容易忽略的问题
3、细节为王,细续每个评分的标准;
4、掌控要求,编制程序分工有条不紊
5、换位思考,从评委角度考量标书制作
6、有针对性的标书评委更加信任
案例:中标后拒签合同
第十部分:市场拓展的小技巧
1、如何逼单;
2、陌拜电话的话术技巧
互动环节:总结 讨论 问答
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2023年8月25-26日 青岛(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】2980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
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