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(西安)《房地产渠道体系搭建及案场销售技巧培训班》

 
上课时间: 2022年8月20-21日
 



上课地点: 西安                      课程价格: 4800元/人
授课师资:丁老师、王老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
 
  来访少、被渠道绑架如何破局?
 
  有来访,成交率低怎么破局?
 
  不降价如何持续跑量?
 
  营销费用预算低,如何核爆快销?
 
  老带新如何从20%迅速做到70%以上?
 
  房产市场疲软,项目同质化竞品众多,自身应当如何突围,主动建立创新立体式营销格局呢?买方市场,客户鬼马精灵,你是否真真正正了解你的客户?他们的“怕、贪、梦”都是什么?不同性格职业特征的客户该如何处理?全新视角解密客户和项目的真正关系的不断演进图解,“老带新”中,老客户内心怕贪梦是什么,新客户内心怕贪梦是什么?
 
  独创全新的逻辑闭环营销模型,揭秘全系统核爆快销战术九步曲,以核爆快销三原色营销模型、十大操刀案例教你在黑铁时代如何打造房地产系统策划思维,制造爆点、实现爆销。
 
  有体系、有干货、真案例、全实操!
 
  边学课程边做方案,老师现场指导,学完拿着方案回去就落地!
 
  【课程收益】
 
  1、了解外场团队赚钱的真正逻辑,找到破解带客量不足的路径
 
  2、真正了解你的产品,你的客户,提高成交到访比例
 
  3、把握住市场,掌握住渠道团队,让渠道团队不再绑架我们开发商
 
  4、认识淡市下的销售理念与销售人员的心法,并为销售突围做好准备工作;
 
  5、重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能;
 
  6、重点掌握客户异议应对与处理,以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧。
 
  【课程对象】
 
  1、地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员。
 
  2、地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、销售骨干人员;
 
  【金牌讲师】
 
  丁老师:
 
  中国传媒大学MBA案例中心地产研究员
 
  2000年进入地产行业,十余年大型房地产企业中高层管理工作经验。
 
  曾历任于万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等国内知名房企高管,主要专业方向及从业经历:商业综合体、商业、公寓、住宅、产业地产等产品定位、营销策划、品牌打造等。
 
  王老师:
 
  中国房地产狼性团队第一铁血教练
 
  企业内训实战讲师、执行力打造专家
 
  北大、浙大总裁班特聘导师、企业智慧管理超级教练 · 营销战略专家
 
  中国房地产著名实战营销管理专家
 
  【课程大纲】
 
  第一部分:外场团队赚钱逻辑再认知
 
  一、外场团队的赚钱逻辑
 
  1、揽客量
 
  课堂发言:揽客量对外场团队的价值
 
  2、单套渠道费
 
  案例分析:单套渠道费到底是不是外场团队赚钱的核心
 
  3、成交率
 
  分组探讨:案场成交比率对外场团队的意义
 
  二、对本项目再认知
 
  1、本项目SWOT基本分析
 
  2、本项目SWOT交叉分析
 
  3、本项目劣势与威胁的对应说辞
 
  4、本项目价值体系初步构建
 
  5、本项目属性定位与形象定位的再认知
 
  三、本项目竞品与市场
 
  1、本项目周边市场势力格局划分
 
  2、本项目各个竞品优劣势对比分析
 
  3、本项目与各个竞品的一对一打点分析
 
  4、本项目与各竞品打点相关说辞制定
 
  四、客户心理学基础
 
  1、本项目客户痛点
 
  分组发言:客户痛点都包括哪些
 
  2、本项目客户痒点
 
  情景演练:什么是客户痒点
 
  3、本项目客户兴奋点
 
  分组讨论:客户兴奋点包括内容
 
  第二部分:外场拓客要点
 
  一、外场拓客前运筹准备
 
  1、本项目客户定位
 
  2、本项目客户特点
 
  3、挖出本项目客户
 
  4、带客户到售楼处
 
  5、售楼处搞定客户
 
  二、外场拓客的三个关键要素
 
  1、精准客户地图
 
  2、拓客创意为先
 
  3、关注用户场景
 
  三、提升拓客内外场衔接效率
 
  1、增加内场销售人员,提频全员培训
 
  2、内场外拓人员角色环节制与轮换制
 
  3、精准内外场对接,选择性组建专职接待团队
 
  第三部分:内外场联合逼定分解
 
  一、逼定分解
 
  1、逼定场景划分
 
  情景讨论:将客户进入案场的各个场景进行划分
 
  2、寒暄区
 
  情景演练:提出几个问题,优选固定下来
 
  3、寒暄区到区位图及沙盘区
 
  情景演练:度量走几步,提出几个问题,摸清客户特征
 
  4、区位图及沙盘区
 
  情景演练:向客户既要全面性又要针对性介绍
 
  5、沙盘区到样板间路上
 
  情景演练:多激发客户提出客户的问题,留心客户关注点
 
  6、样板间
 
  情景演练:让客户尽量DIY,进入自嗨,进行逼定分解
 
  7、谈判区
 
  情景演练:弄清客户所思所想,针对性推介项目
 
  二、销售六步法则的17项营销工作要点
 
  1、调查研究
 
  2、订立目标
 
  3、提出问题
 
  4、介绍利益
 
  5、应付客户反对
 
  6、达成交易
 
  三、房地产销售的三个终极问题
 
  1、客户嫌偏
 
  2、客户嫌贵
 
  3、客户不出手
 
  第四部分:核爆快销落地思路
 
  一:核爆快销,互联网时代的营销新出路
 
  1、创新是爆点营销的必备基因
 
  2、核爆思维,是多种思维的集合体
 
  3、细分市场,制造高频需求
 
  4、深挖数据,发掘制造爆品的可能
 
  二:痛点营销
 
  1、找到痛点是一切营销制胜的前提
 
  2、什么是消费者的痛点
 
  3、为什么要挖痛点?
 
  4、如何挖客户痛点?
 
  5、挖掘市场真痛点
 
  6、颜值及正义——好看才好卖
 
  7、客户体验——客户接触点打造
 
  8、抢滩速度——谁领先谁胜出
 
  9、高性价比——不是要便宜而是更具吸引力
 
  10、做到最好——在某个方面追求极致
 
  11、深挖一级痛点,不在二、三、四级痛点浪费时间
 
  12、痛点营销标准化流程
 
  13、痛点营销实战落地7大工具
 
  三:引燃爆点,让案场极速由“冷”变“热”
 
  爆点引爆案场传播
 
  制造爆点的三大法则
 
  引爆案场的四大定律
 
  粉丝经济核爆快销突围的重要路径
 
  借助“价值锚”,刺激消费者变粉丝
 
  核爆快销三大精髓:高频、需求、痛点
 
  核爆快销追求既卖得火又卖得贵
 
  四:飓风式海量导客:
 
  1、活动营销的五大维度
 
  2、活动引爆的10大步骤
 
  3、活动过程锁客方法
 
  4、如何让每场活动都引爆全城
 
  5、“回旋飞镖”,起到“传播+回流”的双重作用
 
  6、渠道策略选择
 
  7、超级导流活动类型
 
  8、核爆快销导流:超级引爆+案场包装+全网覆盖+流程设计+倍增成交+全能管控
 
  五:创新老带新圈层整合
 
  1、“老带新”创新模式解析
 
  2、新社群模式落地打造
 
  3、全民经纪人落地实操
 
  4、媒体、经纪人渠道包销创新&拓客案例解析
 
  5、高端圈层营销拓客核心战术
 
  6、异业联盟导流
 
  六:核爆会销战术落地
 
  1、地产会销6大战略
 
  2、地产会销7大闭环流程
 
  3、地产会销6大逼单技巧
 
  渠道大会
 
  客户推介会
 
  客户答谢会
 
  经纪人大会
 
  誓师大会
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2022年8月20-21日   西安(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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