【课程背景】
1、房产市场疲软,项目同质化竞品众多,自身应当如何突围,主动建立创新立体式营销格局呢?人人都说“渠道绑架开发商”,真的是这么回事么?真相到底是什么?如何让开发商反绑架渠道?开发商要做哪些提高,能实现让渠道追着开发商合作?
2、你真正理解你的产品么?那么你自身产品的深刻的6大价值体系:区域价值、交通价值、风水价值、规划价值、产品价值、服务价值,是否真的人尽皆知,人人是否能出口成章?自身项目与竞品项目,一对一的打点,一对一的优劣势对比,是否能做到宣讲头头是道?
本次课程分享实际有效的营销举措,并提出房产营销的新思路。
【课程收益】
1、真正了解你的产品,了解你的竞品一对一打点,精研你的销讲词
2、真正了解你的客户,了解他和他们的怕贪梦,有效逼定分类处理
3、把握住市场,掌握住渠道公司,让渠道公司不再绑架我们开发商
【课程对象】
1、地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员。
2、地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售骨干人员;
【金牌讲师】
丁老师:
中国传媒大学MBA案例中心地产研究员
2000年进入地产行业,十余年大型房地产企业中高层管理工作经验。
曾历任于万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等国内知名房企高管,主要专业方向及从业经历:商业综合体、商业、公寓、住宅、产业地产等产品定位、营销策划、品牌打造等。
【课程大纲】
第一部分 项目再认知
一、四点营销管理法则
1、产品
课堂测试:对产品体系解构的理解
2、客户
分组讨论:对客户体系认知
3、利益点
案例分享:如何理解营销利益点
4、接触点
情景演练:对营销客户接触点认知
5、小结
分组对抗:掌握四点营销管理法则
二、对本项目再认知
1、本项目SWOT基本分析
2、本项目SWOT交叉分析
3、本项目劣势与威胁的对应说辞
4、本项目价值体系初步构建
5、本项目属性定位与形象定位的再认知
三、本项目三版说辞(课堂作业及课后作业)
1、6000字版本
2、600字版本
3、100字版本
四、本项目竞品与市场
1、本项目周边市场势力格局划分
2、本项目各个竞品优劣势对比分析
3、本项目与各个竞品的一对一打点分析
4、本项目与各竞品打点相关说辞制定
第二部分 客户分析及客户心理学
一、客户心理学基础
1、客户痛点
分组发言:客户痛点都包括哪些
2、客户痒点
情景演练:什么是客户痒点
3、客户兴奋点
分组讨论:客户兴奋点包括内容
二、成交心理学逆序步骤
1、成交
课堂测试:成交本质以及什么决定成交
2、需求与动机
分组讨论:需求与动机的异同点
3、价值排序
情景演练:明确价值排序意义
4、意识观念与生死信仰
分组讨论:从宗教到世界观
三、客户与项目关系演进
1、初遇
2、邀约
3、案场
4、认购
5、签约
6、老带新
四、老带新的心理学剖析
1、老带新中的几种角色
2、各种角色的不同心理活动
3、如何正确引导老带新正向发展
4、老带新从“重结果”到“重过程”
分组演练:从过往偏结果,到今后重分解过程
五、市场客户的分类及对策
1、按照客户购买动机分类及对策处理
2、按照客户职业特点分类及对策处理
3、按照客户性格特征分类及对策处理
4、按照客户年龄分段分类及对策处理
六、本项目客户解析
1、本项目客户地图
2、本项目客户特点
3、挖出本项目客户
4、带客户到售楼处
5、售楼处搞定客户
6、促进客户老带新
第三部分 拓客要点与逼定分解
一、拓客的三个关键要素
1、精准客户地图
2、拓客创意为先
3、关注用户场景
二、提升拓客内外场衔接效率
1、增加内场销售人员,提频全员培训
2、内场外拓人员角色环节制与轮换制
3、精准内外场对接,选择性组建专职接待团队
三、逼定分解
1、逼定场景划分
情景讨论:将客户进入案场的各个场景进行划分
2、寒暄区
情景演练:提出几个问题,优选固定下来
3、寒暄区到区位图及沙盘区
情景演练:度量走几步,提出几个问题,摸清客户特征
4、区位图及沙盘区
情景演练:向客户既要全面性又要针对性介绍
5、沙盘区到样板间路上
情景演练:多激发客户提出客户的问题,留心客户关注点
6、样板间
情景演练:让客户尽量DIY,进入自嗨,进行逼定分解
7、谈判区
情景演练:弄清客户所思所想,针对性推介项目
四、销售六步法则的17项营销工作要点
1、调查研究
2、订立目标
3、提出问题
4、介绍利益
5、应付客户反对
6、达成交易
五、房地产销售的三个终极问题
1、客户嫌偏
2、客户嫌贵
3、客户不出手
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2021年12月18-19日 济南(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】3980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2021年12月份最新房地产培训课程】
12月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2021年度房地产精品课程培训计划】
2021年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
(含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
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