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(上海)《纵观拿地-规划-定位-招商-开业-商业运营全流程,横揽购物中心-写字楼-公寓-酒店全业态的项目谋胜》

 
上课时间: 2022年4月29-30日
 



上课地点: 上海                      课程价格: 5980元/人
授课师资:张老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
 
  在只有规划局为残酷商业竞争欢呼的当下,为何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一个欢呼者,又如何在黎明前建好守势。招商已足够完美,为何还是被动。费心做的内街,为何如此空荡。如何才能找回纷至沓来的人群,如何建立有趣的商业模式,不仅能做好人、做好事、还能赚钱。
 
  曾几何时,商业地产被很多从业者搞得无比复杂,以至于如果不把这个行业往复杂了做,就会被很多同行给当成外行一般。孰知导弹这么复杂的工程,其实也只分为发射、制导和战斗部三个流程。大胆试着转个身,试试从商业本质下手解决问题。当一个商业项目甚至通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了 …… 这里很有可能找到你所忽视的解决方案。
 
  【课程收益】
 
  在同众多对手的战前、战中获得优势局面 -- 先胜后战,量敌论将!
 
  1、建立总体财务意识,成为一个好会计,不但能操作项目,也为老板算清总账。
 
  2、早期判断项目商业用地的优劣势,调整用地重要指标,不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险,避免从摘地环节便陷入被动。
 
  3、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路。
 
  4、招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户,进行有意义的招商。
 
  5、掌握在招商陷入困局时,通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机。
 
  6、优化业态和业种的搭配模式,做好内场布局,形成区别于对手的消费粘性。
 
  7、客户动线是一步步触发的,学会用最小的代价,将客流引入项目的动线死点。
 
  8、能够找到自己的友军,解决日常运营推广以外的持续客流推广模式。
 
  9、以最便宜的设计成本,建立出客户对于项目的最大价格预期。
 
  10、通过做好4件营销核心工作,形成商铺产品快销局面,或逆转当前销售颓势。
 
  11、学会如何把明天的资源拿做今天用,把自己的需求转化为利益相关方的需求。
 
  12、在开发前奠定项目退出路径,掌握4种常见的商业资产证券化组织模式。
 
  【课程对象】
 
  房地产企业董事长、总经理、副总、各中心总、项目总经理、营销总监、运营总、招商总、营销策划经理、招商经理等细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界管理层。
 
  另:商业地产集团项目发展、人力资源、设计条线、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统,更好参与整个专业条线工作。
 
  【金牌讲师】
 
  张老师:
 
  世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。
 
  主要研究方向:城市综合体开发、零售大客户营销、项目区域竞争、战略主动布局、商业渠道整合。
 
  服务客户:万科集团、世茂集团、城建集团、中铁集团、中水电集团、中航集团、华南城集团、越秀集团、北京金融街、远洋集团、泰达集团、复地集团、香港恒隆集团、绿地集团、招商地产、三盛集团、华业集团、鼎峰集团等。
 
  商业地产行业为数不多平均9.5以上评分(10分制)的讲师,在众多标杆房企及顶级大学授课评估年度排名第一。
 
  【课程大纲】
 
  一、导言:一期一会
 
  从结束看待开始:关于项目后评估的意义
 
  好的商业项目总很难看出战功
 
  一个看似简单的项目面世,是由前期艰苦的筹备奠定的
 
  商业地产的第一价值要素
 
  二、商业地产本质与核心价值规则
 
  一个被无端仪式化的行业
 
  商业地产业务逻辑:商业形成利润主要是做对了哪件事
 
  人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单?
 
  渠道价值的相对性(一):表面上好的商业场所不一定带来好的收益
 
  渠道价值的相对性(二):表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益
 
  寻求追逐边际效益
 
  商业地产产业链的本质:开发和业务之间最易被忽略的环节
 
  三、非零售物业模块渠道整合
 
  商业项目的投资者是地产商:无法正确翻译地产的逻辑,无法真正了解老板的诉求
 
  综合体顶层技术:关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志
 
  商业项目非零售物业产品及盈利模式解析
 
  公寓类产品:产品与政策,以及山穷水尽后的机会
 
  办公类产品:拿地决策、产品刀刃与链营销
 
  找准项目的核心客户:谁为我们提供最大利润、最大客群,我们就拼命帮谁创造赚钱条件!
 
  酒店类产品:酒店的开发逻辑、产品性价比与利润的关系
 
  强调客流作用前,尽力把每个卖点的引流效率算出来
 
  综合体大定位原则:
 
  综合体各物业比例划分:强排比例切割就是定位
 
  零售类物业解析:
 
  商业街营销操作:产品、销控、与价单
 
  万不得已出现内街的规划原则
 
  底商营销操作:必要时不可省掉的工程环节
 
  商业裙房营销操作:最怕不大不小的进深外探。临街方向定局面
 
  插课:针对过度贪婪的产品补救 - 战胜我们的对手能教会我们什么
 
  插课:不靠包租、包售、约定回报率就卖不出去的项目,大多源于渠道无法自圆其说
 
  单体楼营销操作:被不断积极学习的危险强排布局
 
  永远不要靠近危险的边缘:有关大型商业布局“六不进”
 
  避免死在最后100米:车流瓶口部分的动线优化
 
  四、商业招商业态效率及功能效益
 
  商业业态类型:赚钱的与赔钱的
 
  “主力店”及非主力店的渠道互动
 
  不做强零售自持商业很难赚钱:论一群拼命把自己伪装成零售的餐饮
 
  主力店:能招不等于能用......
 
  主力店效率分析
 
  核心商户选择逻辑
 
  主力店性价比(一):同面积,不同客流效率
 
  主力店性价比(二):同业态,不同客流效率
 
  主力店性价比(三):同商户,不同客流效率
 
  渠道的追加战力!
 
  渠道的第二属性:渠道是可以造成商业模式免费的
 
  渠道的第三属性:成为链主是可以进行融资的
 
  颠覆:当没有主力店的时候,我们怎么办?
 
  上兵伐谋--案例一:用持续有效功能替代主力店
 
  其次伐交--案例二:借用周边有效渠道进行自己招商
 
  其次伐兵--案例三:自建主力店,告别低租金模式及缓慢拓展模式
 
  其下攻城--盖完楼不建渠道便招商(销售)
 
  升维思考,降维打击:关于胜利的另一条道路!
 
  五、渠道布局及业态效率优化
 
  重零售场筹开的两难选择...零售主力店
 
  高迭代品牌与客户粘性:快销业态集群10+3
 
  零售杂货店不得已情况下替代门头
 
  关于零售装户血的经验:商开招商和商管招商完全不同
 
  招商人员的价值体现:主动抓首进、人为提升级次
 
  高举高打是在职业自救,不要总给“皇军”带话
 
  “不祥”之岗:TDM(店铺二装经理)
 
  思考现实问题:当一个项目已实在无法实现全品牌招商,只能靠一堆“个体户”去填场了...此时,你最大的愿望是什么?
 
  对死动线、断头路迫不得已的重整:关于主题街区
 
  集群案例一:YJ、SJ、WT、CT
 
  集群案例二:QEGS、5CK、SSS、WJ
 
  集群案例三:ERAWAN、SR、其他
 
  粘性集群:拆散客单价、经营面积、经营模式
 
  要形成一个决策习惯:定位时试着把所有商业经营内容拿空,之后试着告诉自己它还是什么?
 
  六、运营管理效率优化
 
  运营的核心是运营客流,而运营客流的前提是发现客流
 
  弱电信息系统的布局及使用
 
  主动线永远是保本的、次动线才是赢利的:有关次动线之争!
 
  尝试触发动线,客流行为是以每10米为单位推动的:有关行为设计学
 
  商管要玩儿转两张客户地图
 
  运营的肿瘤标志物,商户数据分析
 
  集群推广:行军就是作战。行军时化整为零,作战时化零为整
 
  寻找客流友军:不要把友军变为客户,要把友军变为股东
 
  会员系统:会员逻辑是现代商业的灵魂。而你的会员中心...在哪儿?
 
  给客户找麻烦,而且要找大麻烦
 
  运营自检12问:“客观界定真正的商圈及客群结构,是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性,是定位成功的另一半。”
 
  商业不同于其他行业的思维基础是“链逻辑”,每一环节要把一个动作的结束,当成另一个动作的开始。
 
  七、业务营销渠道管控:租、售、组、控
 
  所谓商业自持:论“杠杆开发”与“短融长投”
 
  不以短期出口或资产证券化为最终目的的主动自持:都属慢性自杀
 
  租赁及租金制定
 
  租金的三向形成体系:利润、目标、标杆
 
  租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”
 
  流水倒扣模式及管控
 
  -  早期画铺同设计及运营的关系
 
  实操案例:运管竞争重兵器 - 流水倒扣
 
  前期养商的意义及真相背后的真相:商业租金增长模式及运作逻辑
 
  销售及售价体系
 
  售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑)
 
  三级均价体系:售价水平金字塔
 
  动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”
 
  -  进场前一定要业务员排队回答的那个问题
 
  营销业务体作业(一):招商业务体
 
  业务人员的核心技术是产品力:要有能力指导出,自己有信心卖得掉的产品
 
  招商逻辑及操作流程
 
  商务合同谈判要点
 
  商务条款
 
  →  租赁意向书
 
  →  租金控制
 
  →  押金控制
 
  →  租期控制
 
  →  物业费敲定
 
  →  递增模式
 
  →  免租期
 
  技术条款
 
  常规谈判周期
 
  合同陷阱:交易模式的总设计师 - 企业法务
 
  杠杆谈判:如何和商户讨价还价
 
  谈判典型失败案例:一场有关忽悠实力的较量
 
  招商总监的困惑:自己越专业、谈判越被动
 
  营销业务体作业(二):销售业务体
 
  最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门
 
  项目销售节点:商业与住宅销控相反 - 越到现房越难卖
 
  商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控
 
  推广核心逻辑:卖点群 - 全板块下锚,非第一、即唯一
 
  集中销控的致命意义:一定让一部分客户买不着
 
  客户真那么难找吗? 投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜
 
  从产品层面根本解决营销
 
  八、以退为进:商业资产证券化
 
  在开发前设计退出机制
 
  商业不动产天生就是金融资本的标的物
 
  商业地产四种证券化组织模式
 
  案例:香港Links的资产证券化之路
 
  Reits的使用条件及模式
 
  浅析低于4%的“类Reits”
 
  九、决战之后:结束就是开始!
 
  营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术
 
  二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决
 
  关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的
 
  业务管理层的使命:把营销变得更简单
 
  营销成功后呢? 决战之后:有关扩大战果
 
  横向打击链和纵向打击链
 
  有计划有目的的附加值
 
  结语:把一切拿空!
 
  十、现场解决各类商业问题与课程答疑环节(30-45分钟)
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2022年4月29-30日  上海(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】5980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
 

  
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