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(上海)《购物中心招商调整及优化管理最佳实践》

 
上课时间: 2019年12月21-22日
 



上课地点: 上海                      课程价格: 4980元/人
授课师资:范老师、孙老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  行业困局&破局之道
 
  2019年,商业地产从“快速增量时代”发展为“存量改造+继续增量”双驱动,这对从业者的经营能力提出了更高的要求。大浪淘沙、审时度势,如何运营管理技术提高物业价值与资产回报率,成为商业操盘手们共同面临的难题。
 
  本次课程将通过两部分展开详述:
 
  第一部分:特邀商业地产专家孙老师,通过分享多年从事商业地产积累的全流程经验,从市场研判、商业定位、工程设计、招商销售实践到最终的运营管控,提供一整套全流程的商业项目定位、招商管理、后期运营、资产增值心法。
 
  而招商工作作为商业地产项目从纸上谈兵到切实落地中最重要一环!
 
  第二部分,特邀商业地产专家范老师,范老师拥有超20年的商业地产从业经验,均成功开发和管理了众多商业项目,他将结合过往操盘过的真实案例,深度剖析购物中心招商技巧及招商过程中涉及的工程、商务、法务问题详实。案例涉及:某超市品牌、盒马鲜生、超级物种、食理洋尝、某电影院品牌等。
 
  对于即将开业或是面临调改的购物中心来说,用怎样的方式才能精、准、快地达成招商目的如何实现资产价值的保值和增值、实现品牌价值的不断提升,是必须直面的必修课。
 
  【课程收益】
 
  1.立足顶层逻辑思维
 
  精细探讨商业项目开发盈利模式、存量物业实际解决方案。深入了解商业地产操盘过程中需要注意的细节以及常见工作误区。
 
  2.全面解析商业精细化运营体系
 
  商业项目如何打造差异化特色定位?
 
  商业项目如何解决自持与销售?
 
  购物中心和社区商业如何解决招商和运营?
 
  如何掌握商业物业的核心经营策略及方法?
 
  3.落地招商及谈判要点
 
  如何进行品牌评估,如何选择产品线,明确不同业态的租户谈判要点,掌握租金测算法
 
  厘清招商管理中涉及的工程、物业、商务、法务等相关问题
 
  【课程对象】
 
  ★ 有商业地产项目在开发或在运作的开发企业及相关企业高层
 
  ★ 商业地产开发商决策层、规划、招商、运营等企业精英
 
  【金牌讲师】
 
  讲师一:范老师
 
  范老师拥有 20余年商业地产工作经验,历任上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家等总经理。
 
  范老师成功开发和管理了众多商业项目,操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域,由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目,其中包括数个 25 万平方米以上的城市综合 体项目,以及 10 万平方米以上的商业项目。范老师在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等 商业地产全过程积累了大量成功经验,对中国市场有深刻的认识与理解,积累了丰富的品牌资源。
 
  在物业管理方面,于上海的梅龙镇广场、中信泰富广场等,从收楼、到二次装修控制,到日常的清洁、保安和设施设备的维护保养,及大量涉及的运营阶段的物业服务;后期不断拓展在商业领域的专业范围,到招商、市场推广、运营和财务控制,从物业管理到资产管理,不断将工作中积累的经营,用文字和文章予以记录,并在一些大学相关课程担任了客席讲师,与业内同行,以及从事该行业的同仁们交流,形成了自己对行业发展的认识和观点,并运用到实践中。多数已经成为规范性的流程,为 业内采用。
 
  在商业项目的前期开发阶段,如何使设计和建造与市场接轨; 在商场和办公楼定位阶段,如何根据市场配置合适的业态配比;在运营阶段,如何根据市场和经营状 况,调整商业品牌并为公司自身的知名度和美誉度的提高等诸方面,积累了经验。在投资回报和品牌 树立方面作出了贡献,在业界也拥有了良好的口碑和形象。
 
  讲师二:孙老师
 
  曾任深圳新世界集团江苏房地产有限公司副总经理、五洲集团无锡中南置业有限公司总经理,现任哥伦布商业集团董事长; 先后毕业于南京理工大学、北大光华管理学院MBA;1993年远赴匈牙利,负责开发匈牙利Serenia度假村;2003年正式回归中国地产领域。
 
  主要研究方向:中国商业地产的盈利模式,拥有丰富的商业地产运营经验,独创的社区型商业地产盈利模式,并在商业项目中得到成功实践,编著有《社区型商业地产操盘实务》等书。
 
  服务企业包括:绿城集团、中交集团、中海地产、碧桂园、中航地产、朗诗地产、绿地集团、华润置地、保利地产、舜大集团、佳源集团、华侨城、九鼎投资、金科、北车等。
 
  【课程大纲】
 
  第一天:《全新视角解读存量时代下的商业地产破局之道》 主讲:孙老师
 
  第一部分:望闻问切找对商业地产问题核心:商业地产存量物业解析
 
  一、商业地产开发模式
 
  1、开发模式分类
 
  2、存量物业问题及原因分析
 
  二、存量物业的处置方案
 
  根据不同类型的存量物业,列举处置的实际方案
 
  三、售后返租和统一招商营运的几类方案
 
  1、重点分析普遍采用的售后返租处置方案的正确方法
 
  2、通过案例分享事后补救措施
 
  第二部分:对症下药解决商业地产问题项目病根:商业精细化管理案例分析
 
  通过科学的经营方法,让物业获得稳定的租金现金流收入,是商业物业营运管理的根本目标,是解决一切冲突的根本方法。
 
  一、明确商业定位 打造“唯一”商业
 
  1、市场调研的方法
 
  2、产品化的定位方法
 
  3、消费场景描述
 
  4、租决文件体系
 
  二、把握招商核心 赢得先机
 
  1、招商是定位的建设
 
  2、招商的推广
 
  3、招商的管控
 
  三、颠覆传统 重新构建营销体系
 
  1、营销的目的
 
  2、营销的框架
 
  3、营销的评估
 
  四、内外兼修 颜值与实力并存
 
  1、商业动线的规划与设计
 
  2、消防优化
 
  3、机电深化
 
  4、视觉颜值
 
  五、五大要素 精准管控日常运营
 
  1、经营数据分析
 
  2、商家营销资源整合
 
  3、预警招商
 
  4、经营辅导
 
  第二天:《购物中心招商谈判技巧和关联问题、实操案例借鉴与分析》 主讲:范老师
 
  前言:商业全产业链能力
 
  1、设计定位的能力
 
  2、工程(建设)改造的能力
 
  3、招商能力
 
  4、资产运维能力
 
  一、招商谈判技巧
 
  1.1 租户谈判是否主力租户(Anchor)优先
 
  - 主力店定义
 
  - 主力店招商的优先考虑方式
 
  A. 租金效应和动线考虑
 
  B. 引入主力店考虑的因素:主力店影响力、客群和人气、非主力店的租金提升、物业的增值
 
  如何排布动线
 
  D. 谈判的次序:
 
  案例:某购物中心超市品牌的调整详解
 
  动线调整时的考虑要素:
 
  第一、双动线布局,且在超市门前设置了中岛兼做中央广场,作为地下商场的一个集合点和推广的中心;
 
  第二、店铺大小呈现面积大小不一,便于安排不同的业态;
 
  第三、通道特别多,尤其是有垂直交通,这对吸引人流有益。
 
  主力店谈判原则:
 
  1. 以客流和对商场的整体带动为优先
 
  2. 坚持一对多原则
 
  案例:盒马鲜生与7 Fresh的同时谈判
 
  3. 意向书优先原则
 
  附件:盒马鲜生技术条件   案例:恒隆港汇广场的调整
 
  1.2 “品牌集合店”成为优选
 
  - 品牌集合店”的几种形式
 
  多品牌集合店、买手制精品集合店、生活方式类集合店
 
  案例:MUJI 集合店,从MUJI的产品线,看新零售的发展趋势
 
  1.3 租户产品线选择原则
 
  当同类租户产品线不一时,优先选择产品线长的租户
 
  1.4 “装补”的处理原则和方法
 
  - 装修补贴还是经营补贴
 
  - 装修补贴的选择方式
 
  1.5 免租期的两种方式  装修免租期和经营免租期
 
  讨论题:租户于装修期内提早完成装修并开业,需要收取租金吗?
 
  1.6 设施设备的甲方投入和维保责任
 
  讨论题:甲方投入设备乙方使用,谁维保?
 
  1.7  强势地位和弱势地位时的不同处理方法
 
  案例:某电影院品牌的谈判过程详解
 
  - 弱势地位对品牌商的“规劝”
 
  - 讨价还价的策略和实施
 
  - 谈判节奏的把握
 
  1.8 “排他”条款的处置
 
  1.9 获得租户品牌认同的有效方式
 
  - 经营模式的沟通
 
  - 营业额获取方式的一致
 
  案例六:食理洋尝的租赁谈判过程
 
  1.10 物业服务在招商谈判中的体现和退让方式
 
  - 物业服务费可以“谈判”吗?
 
  - 保安服务、设施设备的维护和保养、清洁服务、营业时间的空调
 
  二、招商谈判准备
 
  2.1 租金确定方式
 
  租金确定的方式:a. 投资回报倒推租金  B.  市场分析方式 b. 市场法
 
  2.2 如何定底价?
 
  2.2.1 底租和营业额提成两者取高,孰真孰假?
 
  讨论题:5000平方的租户,底租为3.5元/天/平方,营业额提成为15%,租金收取方式是两者取高,已开业12年,其中有一年曾经做到的最高营业额是4300万/年,其余均在3500万/年。
 
  2.3 品牌评估的一般步骤和流程
 
  附件:品牌评估表
 
  2.4 品牌谈判,是人流优先还是租金优先?
 
  2.5 租金收入预算和投资回报间的关系
 
  - 预算和招商谈判
 
  - 财务核算方式
 
  三、招商管理步骤
 
  3.1 市场调研与商业定位
 
  案例:上海长风景畔广场定位讨论过程
 
  案例:中信泰富广场开业定位及第一次和第二次品牌调整(2003年、2016年)
 
  3.2 业态及品牌落位图完成并有进展控制图
 
  表一:租赁进展一览表
 
  表二:租赁业态分布图
 
  3.3 完成各业态租金底价和面价,完成租赁政策
 
  表三:租金底价和面价示意表
 
  四、招商过程中涉及的工程问题
 
  4.1  电量问题在招商谈判中与物业联手的处理方式
 
  讨论题:租户在租赁合同谈判时提出配置电量不够,要求扩容,如何处理?
 
  4.2 商场用电收费标准制定
 
  考虑峰、谷、平;考虑铜损和铁损;考虑同类商业收费标准
 
  五、招商管理中涉及的商务和法务和租户问题
 
  5.1 租赁意向书与租赁合同之间的逻辑关系
 
  5.2  购物中心租金收取的三种方式及其本质
 
  固定租金方式、营业额扣点方式、上述两种两者取高
 
  5.3 购物中心租金收取的三种方式及其本质、几个技术参数及其确定
 
  第一,“面积”的定义,以及实际操作时的考虑方式
 
  第二,配套的技术系统,如中央POS系统
 
  第三,如何防止“飞单”
 
  5.4  数据采集盒
 
  5.5 租户装修难题的帮助和程度把控
 
  案例:一租户装修期间厨房排油位置难题的解决
 
  5.6开发商或商运管理公司与客户的关系把控
 
  案例:SARS期间客户租金的处理及其过程
 
  六、招商以经营指标为指导
 
  6.1 租户端指标分析 -租售比
 
  6.2 租户端指标分析 - 提袋率
 
  6.3 租户端指标分析 -人流及其分布
 
  从人流及其分布,引致大数据的采用和热力图的编制 ,达到可触达、可识别、可运营的目的。
 
  6.4 经营端指标分析
 
  - 从坪效及其分布阶段判断商场整体的成熟程度
 
  - 从业态经营面积占比和销售贡献率看商业的业态分布的合理性
 
  - 坪效对于招商业态分布和招调的应用实例(均线法):
 
  - 运营指标对于招商业态分布和招调的应用实例(综合法):
 
  七、专家咨询环节(安排在下课后进行)
 
  - 限2家企业报名,具体可联系现场执行老师
 
  - 需提前准备项目方案或图纸
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2019年12月21-22日  上海(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、午餐、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925  QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com微信号:fangxunwang
 
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  【2019年12月份最新房地产培训课程】
 
  12月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
 
  【2020年度房地产精品课程培训计划】
 
  2020年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
 
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