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【课程背景】
随很多成长型房企在转型过程中存在的一个典型问题是，一些该履行的职责没有履行或履行不到位，而这又往往是缺乏完善的营销管控体系所导致的。当前房地产营销组织有哪几种管控模式？以万科与龙湖为代表的行业标杆房企，他们的营销经验值得行业借鉴。
万科在行业内近年率先引进合伙人机制，通过“战略总部、专业区域、实施一线”为主线的三级架构，集团下设南方区域、上海区域和北方区域、西部区域四大区域中心，总部部门人事、财务、决策等权柄的下放，使区域中心能够更敏捷地各自应对珠三角、长三角、环渤海和西部的业务市场。
龙湖地区公司采用矩阵式的组织结构，营销中心下设了四个职能中心，分别是销售中心、策划中心、客户中心、渠道中心，另外每个项目有一名项目营销经理。项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。
【课程收益】
1、 解密万科、龙湖营销管理架构层级划分与优劣分析
2、 熟悉万科营销体系特点和“营销五化”建设标准
3、 掌握万科销售团队全流程管控模式
4、 把握客户全生命周期管理过程
5、 了解龙湖销售与绽放体系的建立模式与三级客储体系管理
6、 熟悉龙湖新项目开盘营销管理体系
7、 熟悉标杆房企定位期、开盘期、复盘期客户管理模式
【课程对象】
1、房地产企业：营销总、产品研发总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；
2、房地产营销代理、营销策划公司总经理及营销策划、销售核心层管理者、媒介推广等核心管理者。
【金牌讲师】
王老师：
实战型房地产营销管理专家，原龙湖项目营销总。曾就职于龙湖地产，绽放生入职，营销管培生。2年营销主管，3年项目营销负责人。操盘销售额39亿，操盘规模96亿。
曾任石榴集团（原K2地产）营销总监、项目总监。后任石榴集团自持型物业盈利模式研究中心及户型标准化研究中心负责人。负责石榴集团北京区域全部自持型资产，管理面积20万。参与投资土地规模90亿。
培训内容涉及房地产全营销、营销管控模式、销售突围、营销团队管理等，培训课程体系完整、案例丰富，深受学员好评。
徐老师：
现任职于某TOP3标杆地产集团总部营销总监
实战型房地产营销管理专家，13年房地产营销工作经验；原万科项目营销总，龙湖项目营销总。曾在万科、龙湖两家标杆房企从事房地产营销管理工作，历经了房地产项目、城市公司等多个层面的营销管理和执行。
历任：万科城市公司营销总监，主要负责事业部高端、综合体项目的前期定位，营销等工作；同时组建及培训自销团队；其中万科时一区综合体项目2014年集团销售冠军！
历任：绿地集团片区营销总监，负责绿地集团大浦东片区，负责上海绿地中心、绿地海珀旭晖豪宅、绿地曼哈顿、绿地东海岸等10多项目，项目类型涵盖写字楼、豪宅、公寓、商业等。
【课程大纲】
第一部分：万科全流程营销管理
万科营销管理架构介绍（集团、区域、一线）分析
万科营销体系五化建设深度剖析
提高营销竞争力：营销思维运营化
价值点1：培养运营思维能力，关注上市、在途资源等，科学合理的推动项目运营，营销驱动运营管控弹性资源，确保供需节奏均衡。
价值点2：通过“分类管理、自主驱动、持续监督”等方式，加速清理长期库存，盘活资源，提高资本周转率。
提高营销竞争力：营销工程标准化
产品定型、技术品牌为载体，实现营销模块标准化，学习苹果产品线打造
改变“各自为政”的局面，通过标准化工作提升营销效率
推行客户价值排序法，指导营销决策，提升产品竞争力，实现溢价
明确新项目营销工作标准，重规“讲故事”的能力
提高营销竞争力：营销资源平台化
完善营销资源平台，加强业务水平建设，提升营销能力。
持续推进Wordshop营销定位工作
系统建设加强，夯实基础、勤于分享、加强合作
提高营销竞争力：营销管理制度化
核心点：出台各种营销管理办法，规范各一线营销行为
提高营销竞争力：品牌管理系统化
核心点：公司品牌、产品品牌、项目品牌、技术品牌
案例分析：制定年度品牌主题，明确全年品牌规划目标
案例分析：举办大型品牌发布会，向市场发出万科的最强音
案例分析：年度答谢季品牌活动
万科销售团队管理标准
代理、自销模式优劣势对比
代理模式选择
代理公司选择参考因素
案例：深圳壹海城代理公司选择
代理公司合同标准制定
万科营销全生命周期客户管理标准
项目定位期
项目定位期：产品定位
案例1.1：XX项目客户类型
项目定位期：产品建议
项目销售期
外场期→售楼处进场→样板房开放→开盘前夕→开盘→持销期
项目复盘期
营销角度看复盘
标准成果：复盘期客户分析
万科营销新媒体推广与创新
营销活动创新，广泛应用新媒体、新渠道、新工具
案例：万科销售神器小程序应用
案例：万科新媒体营销案例
第二部分：龙湖全流程营销管理
龙湖渠道作战体系
渠道中心组织架构
渠道作业模式和工作逻辑
目标制定与分解
落地执行：节点铺排、责任到人、及时调整
过程管理：制定规章制度，夯实基础动作
案例分析：XX公司渠道工作总结及分享
龙湖销售绽放生体系
龙湖销售绽放生介绍
校园选拔过程
绽放选人标准
绽放福利
绽放职业发展路线
基于营销逻辑的三级客储体系管理
临时外展场阶段：一级客储=30*开盘目标套数
展示区开放之后：二级客储=10*开盘目标套数
开盘前认筹阶段：三级客储=2.5*开盘目标套数
新项目开盘营销管理体系
开盘前 4 个月（定位与方向）
开盘前 2 个月（落地执行）
开盘前 1 个月（策略调整）
开盘前 7 天（开盘组织）
案例分析：《龙湖新项目开盘营销管理》
第三部分：房地产产品定位期客户管理
市场调研和客户访谈
产品定位和产品建议
第四部分：房地产项目开盘前客户管理
外展期意向客户管理和产品价值传递
案例：龙湖三级客储体系之一级客储管理
案例：万科外展期项目价值推荐PPT信息释放标准管理
营销中心进场到访客户管理
案例：龙湖三级客储体系之二级客储管理
案例：万科到访客户长问卷管理和到访客户分析标准
样板房开放客户管理
案例：万科样板房开放客户意向产品测试和诚意度分析
开盘前一周客户管理
案例：万科开盘前客户落位和推盘建议
开盘后客户管理
案例：开盘后成交客户和未成交客户分析
持销期客户管理
案例：持销期客户管理标准动作
第五部分：项目复盘期客户管理
第六部分：学员现场交流及疑难问题解答环节（30-45分钟）
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2019年11月30-12月1日 郑州（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
【培训费用】4800元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com微信号：fangxunwang
[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2019年12月份最新房地产培训课程】
12月份最新房地产培训课程：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2020年度房地产精品课程培训计划】
2020年度房地产精品课程培训计划：http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
（含：商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等）
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