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【课程背景】
2019年房地产已经进入下半场， 回顾上半年行业两级分化严重。一方面头部房企高歌猛进：碧桂园以近4000亿的成绩继续领跑，宣称要“活下去”的万科创下历史最好的上半年业绩；另一方面是上半年有270多家房企发布破产公告，部分房企面临去化困难，资金断裂的风险。一连串的数据显示新常态下行业集中度越来越高，市场上依旧演绎强者恒强的逻辑。尽管业绩持续增长背后有诸多原因，但不可否认的是，营销总作为项目营销负责人、城市和区域的营销管理者，他们的营销专业能力、团队管理能力对一个项目、一个区域的业绩达成往往起到关键作用。如果说营销团队是为业绩增长保驾护航的御林军，那么营销总就是御林军在区域的领军人物。
正因为这样，我们推出“铸将行动-营销总特训营“系列培训，从市调、定位、产品、策略、推广、渠道、拓客、销管、案场、团队等10个方面对营销总进行全面培养。通过5次10天、60个小时、40个营销关键节点的详细讲解，全面提升营销总的能力。孙子兵法云：“夫将者，国之辅也“。”铸将行动“系列营销课程目的就是打造房企的营销将领，辅助房企实现跨越增长！
【课程特色】
1、业界首次针对房地产营销总开发的系列课程。
2、40个营销节点的深入讲解，贯穿营销全过程。
3、每次培训最少有4个案例，所有案例都是最近2年
4、每次培训都有测试题，便于学员了解内容掌握情况。
5、参加全部5次课程学员，可享有针对项目实际情况给出策略诊断建议服务。
【金牌讲师】
朱老师：
碧桂园营销标准化体系主要创建者
曾任碧桂园营销学院第一任院长
曾任碧桂园川渝区域营销金鹰总
朱老师在碧桂园任营销金鹰总期间，负责川渝区域7个项目的营销管理及业绩目标达成，并于2013年创建了碧桂园营销学院，负责万名营销团队的培养，构建了从置业顾问，操盘手到营销总的人才培养体系。作为项目负责人打造了营销标准化体系，将碧桂园20多年的营销经验形成了300多个节点的标准化动作。碧桂园营销标准化构建及电子化运营为碧桂园2013年过千亿及后续的持续增长打下了坚实的业务基础。作为学院院长，朱老师主导开发的系列营销教材如《碧桂园营销标准化管理手册》，《碧桂园营销开盘手册》，《Top Sales 工作手册》被业界公认为营销天书。
朱老师被清华、北大、人大及多家房企聘为营销顾问。2016年起至今进行了近300场营销内训和公开课，服务的企业超过80家，其中大部分是TOP100房企；为远洋集团、厦门建发、四川蓝光、东投集团中铁置业、中铁诺德、、云星集团搭建了其营销标准化体系。作为营销策略诊断顾问，其指导的项目，如东投集团鄱阳湖项目，云星集团横县项目、来宾项目在市场竞争激烈，标杆房企林立的情况下，突围而出，成为当地销冠项目。
【课程大纲】
一、渠道公司的选择与管理
1.1渠道公司的三种基本类型
1.2渠道公司选择的原则
1.3渠道公司的管理要点
1.3.1客户管理
1.3.2日常管理
1.3.3奖惩措施
二、四级客储目标设定及管理
2.1四级客储目标的设定
2.2四级客储目标的管理要点
三、广泛拓客技巧
3.1客户定位
3.2拓客地图
3.3拓客策略
3.4组织架构
3.5拓客目标
3.6拓客工具
四、精准拓客技巧
4.1精准拓客的五大要求
4.2精准拓客的四大组织模式
4.3精准拓客的七大工具
五、圈层营销
5.1圈层营销的含义及特征
5.2圈层策略制定的四步方法
5.3圈层营销的“3段6点”核心战术
六、大客户拓展技巧
6.1大客户拓展的七种类型及对象
6.2大客户拓展的组织形式及建议
6.3大客户拓展介绍的五步流程
6.4不同阶段大客户拓展的邀约
6.4.1认筹前的邀约
6.4.2认筹后的邀约
七、客户ABCD的识别
7.1来访-办卡阶段的客户ABCD识别
7.2办卡-落位阶段的客户ABCD识别
7.3落位-成交阶段的客户ABCD识别
八、渠道拓客目标管理
8.1渠道拓客目标的分解与确定
8.2渠道拓客目标的监控与考核
8.2.1惩罚机制
8.2.2PK机制
8.2.3监控机制
九、渠道拓客经典案例
9.1案例1：绿城苏州御园项目
9.1.1背景：融创介入前销售额仅为3个亿
9.1.2困难：团队没有狼性、缺乏信心；公司条条框框太多部门运作方式陈旧，配合度低；效率低，运作中阻碍很多营销决策；推广手段方式传统，广告偏形象，缺乏吸引力，营销费用比例高。
9.1.3成绩：融创介入取消经纪公司，加大渠道拓客后，7-12月份销售额达8个亿。
9.2案例2：龙湖长安天街项目
9.2.1背景：针对商住326新政后，市场冰封
9.2.2困难：所有热点不在京西，更不在门头沟！全北京首个600平米大商铺，门头沟首个办公，市场无认知。2000万量级商办客户不来门头沟。
9.2.3成绩：强化渠道、逆势营销，在2018年中实现11亿销售。
9.3案例3：中铁贵阳云著项目
9.3.1背景：地价格高、周边大牌房企林立、市场进入红海。
9.3.2困难：如何实现高溢价；如何提升去化速度；如何增加客户容量。
9.3.3成绩：打造高端圈层，今年7月开盘实现10亿超溢价销售。
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2019年9月24-25日 郑州（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
【培训费用】4800元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com微信号：fangxunwang
[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2019年9月份最新房地产培训课程】
9月份最新房地产培训课程：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2019年度房地产精品课程培训计划】
2019年度房地产精品课程培训计划：http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
（含：商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等）
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