【课程背景】
2017年商业地产市场供应近5000家,出现结构性饱和;连锁品牌拓展过于倾斜一线城市,中国商业地产市场供需严重失衡,招商面临前所未有的困难,营运面临专业制胜的挑战。
【课程收益】
站在资产管理的角度,从后置财务指标与前端业务指标联系,从资产估值方式拆解到20个核心业务指标的分析,再从指标分析到实际营运具体策略、帮扶商户提升销售的解决方案,指导学员掌握一系列经营分析、经营辅导、经营扶持专业营运技术,克服“收租难”这个核心痛点;招商课程中,区分小规模招调和大批量租决到期招调两种情况,详细指导学员掌握经营评审、租金定价、业态规划、商铺划分等实战方法,彻底解决“空铺多”“涨租难“这两个核心痛点。
【课程对象】
1、涉足商业的房地产开发公司高管;
2、商业管理公司、资产管理公司中高管和一线骨干
【金牌导师】
杜老师:
原万达商管区域公司总经理
上海富教企业管理咨询有限公司董事长
职业经历如下:
杜老师拥有26年商业经验,10年总经理经验、3年区域总经理经验、2年顾问和讲师经验。
2017年至今,杜老师专职商业地产咨询顾问和培训,内训和顾问企业包括:瑞安集团、万科集团、银泰置业、港铁(广州)、中国卫星通信集团、绿地、招商蛇口、杉杉集团、南国置业、青特置业、中建三局等公司。
2011年到2016年,历任万达商管集团广场总经理、区域公司总经理
其中常州新北万达项目不但实现“按时、满铺、精彩开业”,而且超越集团预期,被评为全国优秀项目。开业以来,新北万达广场成为常州市人气最旺的时尚标杆购物中心,综合绩效始终位于万达三线城市前列。2014年租赁决策到期招调实现租金增长38.5%。
由于各方面表现出色,在万达的五年间,杜老师曾经:
主办过两次优秀广场现场经验分享会,每次接待300多位来自总部和全国各地的总经理;
连续五年被评为全国优秀总经理;
由于表达和学习、写作能力出色、教练技能出众,杜老师成为:
万达学院商管核心岗位标准化课程体系讲师之一2015年;
《万达集团商业地产系列丛书》编委之一2014年
【课程大纲】
一、新形势/新概念
一、 新形势
1、 购物中心的昨天
2、 购物中心的今天
二、 新概念——商业地产底层逻辑
1、 我们的顾客是谁?
2、 顾客向我们购买什么产品?
3、 商管与资管有什么不同?
4、管理公司组织架构在开业前与开业后有什么不同?
5、运营部门四大职能角色定位与责任界面
6、 购物中心四大发展阶段
7、核心运营指标【重要】
二、经营策略
【作用:制定项目的中长期发展战略目标】
经营策略是定位(战略)制定后的战术执行、资源配衬, 指导各部门统合增效。
1、三年规划
2、大事记
3、SWOT分析:【课堂练习】案例法练习SWOT分析【重要】
4、 广场定位
5、招商调整
6、营销企划
7、经营目标
三、招商调整
作用:提升出租率、租金收益和商业品质
一、 小规模招调
1、主动调整的4种类型
2、被动调整的4种类型
3、小规模招整的业务要求:避免9大陷阱、快招快开
4、新开业广场首年特别注意:
(1)招调4大原则
(2)大营运5大要点
5、小规模招调的管理流程和制度:6步定局、3大纪律
【课堂讨论:结合案例,讨论冷区商铺招商思路】
二、大批量招调
1、建立品牌库的正确方法【案例】
2、经营评审
(1)广场定位评审
(2)广场经营评审【重要】
3、租金定价
(1)总租金定价3个方法
(2)小商铺租金分解4个原则
(3)租金谈判4个实用方法【案例】
4、租赁面积
(1)主次力店面积占比
(2)小商铺铺位切分4个原则
(3)工程改造增加租赁面积
5、业态、动线和品牌落位【案例】
6、商务条件
(1)主条件
(2)附加条件
(3)房产技术条件
【完整案例解析租决到期大规模招调实施步骤、招调前后落位和租金收益对比】
四、经营分析与辅导
【.用:找.问.商.,.便.时.警,确.高.租.;.招.储.争.时.;.垫.可.大.未.涨.空.】
1、 经营信息【作用:独立穷尽的信息数据,是经营分析的基础】
(1) 信息化大数据系统的基本构成和预算
(2) 6大经营台账
2、 基本分析法
(1) 发现问题的方法——MECE原则
(2) 解决问题的办法——逻辑树纵横分析法
3、经营预警——盈利能力分析【作用:及时发现问题商户,实施经营预警】
(1)通用保本分析法
(2)服装品牌快速效益分析法
(3)餐饮品牌现金流分析法
4、经营辅导——销售能力分析和辅导【作用:通过销售分析和经营辅导,减少掉铺、提升收租率;减轻招商压力,提高出租率】
(1)如何评价一家购物中心的整体销售能力?
(2)评价商户销售能力的指标
(3)诊断商户销售问题的方法
案例详解服装和餐饮业态销售分析和经营辅导办法。
(4)日周月销售分析侧重点
(5)辅导商户销售提升的方法
5、客流分析
(1)如何评价一家购物中心客流好不好?
(2)如何测算一家购物中心的客流预警值?
(3)如何评价一家购物中心的客流使用效率?
(4)如何判断冷区商户的租金合理性?
五、经营扶持
【作用:对预警商户、特别需扶持商户的扶持办法】【重要】
1、 经营扶持品牌如何选定?
2、 经营扶持五大类
(1)多经扶持如何做?
(2)媒体推广如何做?
(3)营销活动如何做?
(4)补贴礼品如何做?
(5)租金减免如何做?
3、案例详解各业态经营扶持有效方案
招商调整十大难点和解决方案
1、如何在大面积调整中实现新老品牌无缝衔接,不出现空铺和租金空窗?
2、租金标准制定原则:价格究竟是“以铺定价“还是“以牌定价”?合同期如何合理设定?
3、 部分重点品牌确实无法达到租金标准的情况下,要品牌还是要租金?
4、个别有重大意义的主动招商品牌在谈判过程中卡壳,怎么办?
5、工程条件无法满足品牌的个性化需求怎么办?
6、租决调整已进入二装管控阶段,意向品牌突然掉铺,怎么办?
7、租决到期大面积调整时,广场既要为新商户提供足够好的装修条件、又要为老商户提供正常的营业条件,如何兼顾?
8、如何策划实施新招调品牌开业亮相大型企划推广活动?
9、如何提高新品牌存活率?
10、任务重、时间赶、人手紧,招商团队如何高效组织?
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2018年12月8-9日 广州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2018年12月份最新房地产培训课程】
12月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2018年度房地产精品课程培训计划】
2018年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
(含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
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