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(长沙)《决战颠峰---房地产高周转模式下销售案场精细化管理及操盘推广策略解析》

 
上课时间: 2018年11月24-25日
 



上课地点: 长沙                      课程价格: 4800元/人
授课师资:孙老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  随着十九大的召开,房地产业也迎来新的变革,房子回归住的属性,政府在思考,如何设计出长效机制保障市场稳定,老百姓安居乐业;企业在思考,奋进还是转型;民众在思考,买房还是卖房。在这个“产品为王”、 “营销为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代,房地产品牌标杆企业垄断格局已经逐步形成、精细化工匠精神已然落地。
 
  在房地产开发营销模式日趋发展成熟的背景下,经营模式的格局逐渐由从模糊机会型向战略导向型转变,项目投资营销已经成为房地产全程营销最重要的环节, 2018年的房地产市场何去何从?房地产公司的路在何方?地产人如何去西天取到真经,就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力,提升狼性营销团队拓客,销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要!同时在日益加剧的房地产市场竞争中,对于案场管理人员,如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率,如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在营销经理、销售经理面前的几大难题。本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析,来改变房地产传统的营销思维,分享实际有效的营销举措,形成“观念-思想-信仰-力量”的思维体系。
 
  【课程收益】
 
  1:行业洞察:38理论、行业预测、帮助企业获取政策型利润和周期性利润。
 
  2:企业需求: 标杆企业战略、营销专属战略。
 
  3:营销全周期:前策研究、爆品战略、产品优化、文化植入。
 
  4:营销三原则: 全体系、4.0模式、指标计划管理、创新营销、新6大提升。
 
  5:案场表现: 金牌销售员、执行力、7大业绩提升手段。
 
  【课程特色】
 
  1、资深专家与您分析房产行业发展趋势,帮你梳理项目销售解决方案,实现项目价值最大化。
 
  2、通过营销资源的精细化管理,将大部分精力转到与客户的接触层面,以提高转化率作为目 标,所有的营销动作都围绕客户而进行。
 
  3、读懂互联网+”、“电商”大数据时代下热门营销技巧对楼市销售有何启发。
 
  4、培养正确的营销提升工作逻辑与思路,工作方法可复制,销售策略从此靠谱。
 
  5、杀客逼定,赢在案场!系统梳理案场全精细化管理运作的全过程,让案场在有条不紊的机制下,充分调动和管理好团队与触点。
 
  【课程对象】
 
  房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员;房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
 
  【金牌讲师】
 
  孙老师:
 
  原万达集团营销副总经理,现任中国50强地产企业副总裁年销售突破200亿;房地产38理论创始人;房地产营销全体系创始人。
 
  十九年大型房地产开发公司从业经验,历任集团公司营销中心副总经理、总经理、大型房地产附属公司法人、总经理、6年大型房地产开发公司执行副总经理、2010年加入万达,19个万达综合体定位,满洲里、唐山、济宁、襄樊4个万达广场全程操盘手;亲身参与销售6000万平米国内外各类房地产产品;福建所有万达广场的定位者,亲授深圳1200家房企创新营销课程,全国最大2600万平米商贸物流地产项目操盘者,2017年月销10亿元。
 
  孙老师2004年-2008年历任香港优联国际投资管理集团董事,2010年-2013年任万达集团营销副总,2013年-2015年任银基集团总经理,2015-2016年任乐城集团营销中心总经理,2016年至今任中国50强地产集团副总裁,孙老师实战经验丰富、多专业领域跨界。曾从事多个国家级重大项目运作,善于发现并控制项目操作核心、以渠道操作作为项目主突破口、长于低成本撬动高附加值,以博弈角度对待整体盈利得失。主要研究方向:住宅全程营销、城市综合体开发、零售大客户营销、项目区域竞争、战略主动布局、商业渠道整合…… 培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位等,培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用,寓教于乐,深受学员好评。
 
  【课程大纲】
 
  【前沿】
 
  1.来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大;是困扰销售案场的四大通病。
 
  2.用标准化案场管理流程、系统化销售技巧提升、人文化团队激励,一套完成的销售经理管理手册,带您跑赢市场,跑赢竞争对手。在业绩就是尊严的时代,让市场上最后一套房子是我们卖的。
 
  序:房地产营销领域综述
 
  一、房地产营销五大视角看行业--一颗营销树让你了解一个行当
 
  二、房地产营销学理论研究梗概
 
  1、房地产营销学四大学科浅析
 
  2、抢业绩读懂消费心理学--消费行为意识研究过度消费与真道具
 
  三、2018营销力突出表现在案场销售力方面
 
  1、营销力四大支撑指标战力分析;
 
  2、2018营销核心竞争力表现为案场销售力--决战案场
 
  【课题要点】
 
  一、王牌销售员的心智培养
 
  1、职场维度看营销--一棵营销树让你了解一个行当
 
  2、市场维度看营销--过渡消费&过度消费是营销的使命
 
  3、王牌销售员信心培养--营销是信心的传递,跟产品无关
 
  4、营销心理学解析--人性洞察&人性挖掘
 
  二、新时期营销战略组成:
 
  1、营销工作两大核心业务指标确保--到访量&成交率
 
  2、营销工作内容组成--营销三原则
 
  3、营销核心战略选择--C+争夺战
 
  三、新时期产品包装技术应用解析:
 
  1、大数据时代找目标客户(look like找客户)
 
  2、通过客户需求找产品--核心卖点提纯
 
  3、确保溢价的产品战略--文化植入&爆品战略
 
  4、核心卖点包装技术动作的实战应用
 
  四、案场包装和销售动线设计
 
  1、客户到访心理研究--五大抗性决定业绩生死
 
  2、案场动线设置四步法--90%的房开都在拱手相让自己的客户
 
  3、案场销售道具功能详解--销售套路设定玄机解析
 
  4、软硬结合“神动线”--依照客户心理设定有效动线
 
  五、销售案场接访“软”实力培训
 
  1、依据客户心理需求清单,对应选择斩杀战术
 
  2、销售说辞设计原理解析--简单-复杂-简单
 
  3、案例详解 “如何快速建立信任?”
 
  4、321说辞讲解法--了解需求是成交的关键
 
  5、案场销售辅助能力解析--七剑助力开单必杀技详解
 
  6、销售守价3步报价法则--价值支撑是客户接受高价格的关键
 
  7、团队配合提升销售业绩技能培训详解
 
  8、3级谈判法则是确保成交率提升的关键手段
 
  9、黑科技在案场应用的案例分析
 
  六、重要节点战术运用
 
  1、新时期项目营销管理全体系工作思维解析
 
  2、前策阶段营销管理心得解析
 
  3、开盘前准备阶段营销管理心得解析--执行力确保
 
  4、首开阶段营销管理心得解析--如何确保开盘高解筹