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(长沙)《房地产营销管理精英特训营(楼盘破解方略与数据化营销管理)》

 
上课时间: 2017年3月25-26日
 



上课地点: 长沙                      课程价格: 4800元/人
授课师资:张老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
 
  靠天吃饭的时代已经过去,天时、地利、人和才能绝胜!
 
  天时:如何“观测天象”,借势而为是大道,这取决于我们大量的数据分析和研究,并不是靠直觉!
 
  地利:如何充分发挥土地价值,做好定位和产品是营销的关键,前置再前置
 
  人和:1.策略与渠道,能否有效的整合资源,建设渠道,低投入带来高客户;
 
  2.如何带队,打造一支狼性销售铁军
 
  据调查,目前房企营销上的痛点有如下几个方面:
 
  市场:拿地时机、销售时机,踩点总是踩错。高价拿地,痛苦卖房
 
  定位:客户、土地和产品错位,买得起的不喜欢,想买的买不起
 
  案场:重金推广,售楼处却冷冷清清,蓄客不足,不敢开盘
 
  团队:90后队伍带队难,吃不了苦,工资要求高,能力弱,士气消沉
 
  渠道:难点项目,领导施压,短期要见效,如何破局?
 
  针对房企营销面临的问题,特推出房地产营销管理精英特训营,特训内容设置如下:

 
  通过特训以着力提高营销经理价值构建与营销创新、市场研究与项目定位、难点问题解决、系统作战、渠道建设、案场管理六大关键能力!
 
  根据特训营设计理念,本次课程主题为楼盘360度测评及六步破解方略、房地产营销数据链管理与实战
 
  【课程收获】
 
  主题一:楼盘360度测评及六步破解方略
 
  1、从项目诊断中初步判断楼盘滞销、慢销的程度及原因所在。
 
  2、从案场管理数据图表、成交客户分析、客户来访量分析、销售策略等方面全方位诊断及经验总结,为楼盘做一次全面“CT”和修复。
 
  3、慢、滞销楼盘突围实战解析-学六步破解方略及融创破解高库存核心策略解析。白骨中求经验,教会大家转变思维,全面、系统的为年业绩冲刺助力!
 
  主题二:房地产营销数据链管理与实战
 
  1、为营销人员提升经营视野,能够从企业经营角度分析问题和做出决策,实现企业价值最大化。
 
  2、让营销人员能够准确预判市场趋势,采取精准的竞争策略,在深入分析营销内外部各项数据的基础上,形成系统化的数据链管理,从而完成各项业绩指标。
 
  3、帮助营销人员锻炼数据思维,数据用数据说话,用数据决策。
 
  【金牌讲师】
 
  讲师01:张老师:楼盘360度测评及六步破解方略
 
  曾任融创区域公司营销总监、城建集团区域公司总经理助理、营销总监、恒大项目销售负责人。
 
  专业特长:
 
  8年大型房地产开发企业从业经验,丰富的营销实战经历;逆势操盘;强势营销;从业八年,自我总结了一套六步营销方略--“策、拓、展、销、价、势”,并每个字又延展了各6个字,共计36字营销全方位系统解决方案。具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
 
  授课风格:
 
  幽默诙谐,深入浅出,从策划,拓展,体验,销售,价格,带团队方面诠释营销的核心纲要,适用于95%以上项目。
 
  操盘项目:
 
  操盘过刚需快销盘,旅游地产,城市中心一线豪宅,城市郊区复合型楼盘等,在2008年,2013年均逆势操盘成功,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
 
  讲师02:张老师:房地产营销数据链管理与实战
 
  任职经历:
 
  万达商业地产总部副总经理,某知名房企集团销售副总监,十余年地产营销与金融实践经验。
 
  专业特长:
 
  复旦大学硕士毕业,10余年地产营销及跨界金融工作经验,擅长于集团营销管控与标准化体系的构建,推动创新营销模式及与内外部资源整合,在地产营销数据链管理、地产营销的金融创新方面颇有建树。
 
  【课程对象】
 
  项目营销总监/营销经理、营销中心模块负责人
 
  【课程大纲】
 
  Day 1:楼盘360度测评及六步破解方略
 
  第一章:初诊,楼盘慢滞销的程度和原因解析
 
  一、成交率低的慢滞销原因剖析
 
  1.价格体系
 
  2.价值体系
 
  3.销售力
 
  二、来访量低的慢滞销原因分析
 
  1.自然来访量
 
  2.渠道来访量
 
  3.老带新量
 
  三、产品结构差异的慢滞销原因分析
 
  1.各类产品成交率
 
  2.各类产品客户量
 
  3.各类产品价格体系
 
  4.各类产品地域客户心理抗性
 
  四、几个营销公式的启发和应用
 
  1.成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子
 
  2.费效比=投入营销费用/产出效果
 
  3.需求客户量=房产套数/成交率
 
  4.成交率=项目价值/价格
 
  5.项目价值=(产品价值*传递率+体验服务品质*感受度)*营销人员用心程度
 
  第二章:全方位诊断及经验总结,为楼盘做一次全面“CT”和修复
 
  一、本项目综合SWOT分析
 
  n分析项目现有的优劣势,以及存在的机会和威胁
 
  S:通过对项目目前综合优势分析。
 
  W:针对劣势现状进行剖析。
 
  O:威胁:目前存在的威胁情况,通过对竞争对手、二手房成交情况进行分析。
 
  T:挖掘出未来的机会点。
 
  二、案场管理数据图表分析
 
  根据现有数据,通过对产品成交周期、产品各个面积段去化速度、到访情况进行分析,找出本质根源。
 
  来电:来电来访分析、认知途径分析。
 
  来访:来访渠道、多次转来访率,客户来访跟踪周期
 
  成交量:各个面积段市场库存情况、产品流速分析、趋势分析
 
  成交率:各产品线成交率情况、销售人员成交率分析、趋势分析
 
  三、成交客户分析
 
  1.成交客户描摹(分产品类型)
 
  2.成交客户特征梳理
 
  3.成交客户地图描绘
 
  4.成交客户需求点汇总
 
  5.未成交客户抗性点梳理分析
 
  四、客户来访量分析
 
  客户来访量=自然上访量+销售跟进上访量+渠道增量
 
  1.各渠道来访量原因剖析
 
  2.有效客户来访量渠道剖析
 
  3.信息渠道分析
 
  4.客户渠道分析
 
  5.人员组织架构分析
 
  6.费效比分析
 
  五、项目产品力分析
 
  1.项目及产品深度解读
 
  2.现有项目价值体系剖析
 
  3.现有项目体验感剖析
 
  4.可延展及优化产品力分析
 
  六、市场、竞品剖析
 
  1.市场、竞品去化情况分析
 
  2.竞品产品力/价格体系分析
 
  3.竞品销售力/价值体系塑造分析
 
  4.竞品推广渠道/客户渠道分析
 
  5.竞品激励体制/人员架构分析
 
  6.竞品针对性拦截和导客策略分析
 
  七、案场销售力分析
 
  1.接待流程及接触点管理剖析
 
  2.案场数据报表管控分析
 
  3.销售说辞/答客问分析
 
  4.客户维护/管控体系分析
 
  5.销售技巧能力剖析
 
  6.客户归属原则分析
 
  八、营销策略分析
 
  1.营销策略剖析
 
  2.形象定位剖析
 
  3.活动营销策略分析
 
  4.媒体推广渠道剖析
 
  5.新媒体应用及效果剖析
 
  6.客户会策略及执行效果剖析
 
  九、销售策略分析
 
  1.价格/优惠策略分析
 
  2.销控策略分析
 
  3.去化策略分析
 
  4.促销策略分析
 
  5.人员架构绩效考核分析
 
  十、物业服务体系分析
 
  1.物业遗留问题梳理剖析
 
  2.物业日常维护体系分析
 
  3.体验式物业服务体系分析
 
  4.个性化物业服务体系分析
 
  第三章:慢、滞销楼盘突围实战解析
 
  一、六步破解方略
 
  1.客户分析重新细分客户定位
 
  2.价值体系重塑塑造形象定位
 
  3.渠道模式搭建重塑客源体系
 
  4.体验服务体系重塑感官价值
 
  5.案场高效标准管理体系建设
 
  6.价格策略重新制定优惠包装
 
  案例赏析:
 
  【苏州御园】绿城销售惨淡,融创半年业绩爆发增长280%案例解析
 
  1.搭建渠道平台
 
  2.严控案场管理
 
  3.高额奖励机制
 
  4.营销为中心
 
  二、融创破解高库存核心策略解析
 
  1.产品价值体系重塑/形象包装优化
 
  2.产品价格体系的梳理和优化
 
  3.狼性销售团队的打造
 
  4.渠道建设的深化开展
 
  5.高激励高竞争的奖惩体系
 
  6.营销为中心的全员贯彻
 
  【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主,销售惨淡,融创4个月实现热销
 
  1.客群重新细分定位
 
  2.重新定位形象包装
 
  3.产品价值体系的创新梳理
 
  4.拓销结合模式
 
  5.渠道高端资源整合破局
 
  6.案场说辞体系的豪宅化包装
 
  7.价格体系的重新搭建
 
  8.活动营销的巧妙嫁接
 
  Day 2:房地产营销数据链管理与实战
 
  一、营销数据链概述
 
  1.数据分析与数据链管理的区别
 
  2.营销数据链的六个方面
 
  1)货值类
 
  2)市场类
 
  3)销售类
 
  4)策划类
 
  5)客户关系类
 
  6)经营类数据
 
  3、营销数据链管理的意义与特征
 
  二、货值类数据及实操案例
 
  1.项目总货值
 
  2.目标总货值
 
  3.规划总货值
 
  4.动态总货值
 
  5.结算总货值
 
  三、市场类数据及实操案例
 
  1.为整体市场定性,判断总的市场趋势
 
  2.为当前市场定性,判断当前竞争态势
 
  四、销售类数据及实操案例
 
  1.客户分析数据
 
  1)包括增粉量
 
  2)来电量
 
  3)来访量
 
  4)认筹量
 
  5)客户分级
 
  6)客户转化率
 
  7)认筹率
 
  8)客户成交周期
 
  2.房源分析数据
 
  1)项目房源库存量
 
  2)去化量
 
  3)产品结构
 
  4)销售去化率
 
  5)回款率
 
  6)签约逾期率
 
  7)平均回款周期
 
  8)退换房率
 
  五、策划类数据及实操案例
 
  1.营销费用比例
 
  2.营销费用结构
 
  3.采购方式结构
 
  4.媒体费效比
 
  5.单人来访成本
 
  6.单套成交成本
 
  六、客户关系类数据及实操案例
 
  1.客户满意度
 
  2.客户投诉率
 
  3.投诉完结率
 
  4.入伙率
 
  5.产权办理逾期率
 
  七、经营类数据及实操案例
 
  1.销售收入
 
  2.销售利润
 
  3.销售毛利率
 
  4.销售净利率
 
  5.总资产周转率
 
  6.项目净现金流
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2017年3月25-26日   长沙(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4800元/人(讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
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