【课程背景】

 

　　2014年融创全年实现销售658亿，成功进入房企TOP10阵营。2014“融创”拯救大兵“绿城”，7个月，30几个融创人带领3000多绿城人创造了中国房地产的传奇，绿城年度完成700多亿销售。加上绿城融创已经突破千亿，千亿目标对融创不是终点！2015年2月，融创收购“佳兆业”(部分项目资产)。融创已成为白银时代最引人注目的“地产骇客”。与其它标杆房企相比，融创的产品、品牌并不算强，融创真正的强项是营销。融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？

 

　　【课程收益】

 

　　1、学习融创营销拓客告别案场来访量不足

 

　　2、学习融创营销总监案场协调经验

 

　　3、学习融创如何挖掘渠道系统方略

 

　　4、学习融创数据分析力、策划创新力、资源整合力、成本控制力

 

　　5、告别CALL客、拦截、派单、企业机构合作、老带新、异业联盟、中介分销、互联网拓客等难题

 

　　6、学习地产狼人闵老师狼性团队打造秘诀

 

　　7、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；

 

　　8、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；

 

　　9、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；

 

　　10、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；

 

　　11、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；

 

　　12、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功

 

　　13、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；

 

　　14、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

 

　　15、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

 

　　【课程对象】

 

　　1、房地产案场经理、房地产销售经理、核心骨干人员及销售精英

 

　　2、房地产公司总经理、营销总监、策划总监

 

　　【金牌讲师】

 

　　Mike老师：

 

　　现任融创区域公司营销总监；8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历；历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监，操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。

 

　　闵老师：

 

　　曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年；曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年；曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师；拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师；万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师。

 

　　【课程大纲】

 

　　第一天：狼性房地产销售冠军团队训练-闵老师

 

　　第一模块：房地产狼性冠军销售团队建设

 

　　前言：基于大数据时代市场分析--房地产狼 “势”

 

　　1、2015房地产8大数据与3大政策信号分析

 

　　2、如何应对2015年第二季度房地产市场？

 

　　第一单元：狼性房地产销售团队销售目标管控

 

　　1、狼性团队业绩目标设定5大步骤

 

　　2、狼性团队业绩目标执行5大计划

 

　　3、狼性团队业绩目标实施5大步骤

 

　　4、狼性团队业绩目标控制5大应用

 

　　5、狼性团队业绩目标绩效考核5步法

 

　　第二单元：房地产狼性团队训练

 

　　一、狼之团队沟通精神训练三法

 

　　◆四步法  ◆上平下 ◆说服力

 

　　二、狼之团队合作精神训练三法

 

　　◆忠爱团队 ◆付出奉献 ◆同进同出

 

　　三、狼之团队执行精神

 

　　◆执行化 ◆标准化 ◆责任化 ◆激励化、

 

　　第三单元、房地产狼性团队销售之冠军训练

 

　　1、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？

 

　　2、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？

 

　　3、狼之专注目标、重视过程的计划心态

 

　　4、狼之积极向上、正面思考的激励心态

 

　　5、狼之永不自满、不断成长的进取心态

 

　　6、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

 

　　第二模块：房地产狼性销售杀客逼定成交训练营

 

　　第一单元：杀客交前必备的三大沟通武器：

 

　　武器一、沟通3大法宝

 

　　武器二、沟通4大步骤

 

　　武器三、置业顾问沟通3大核心战术

 

　　第二单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析

 

　　一、客户开发12种策略

 

　　二、客户10大性格分析

 

　　第三单元：房地产客户需求分析

 

　　一、如何全面掌握客户5大必备信息？

 

　　二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求？

 

　　三、如何探听客户的购房预算？

 

　　四、如何了解客户的决策情况？

 

　　五、如何判断客户的市场认知？

 

　　六、如何让客户需求快速升温？

 

　　第四单元：房地产客户心理活动分析

 

　　一、客户购房心理的5W2H角色分析

 

　　二、客户购购房决策的6大认知

 

　　三、客户购房的8大心理阶段

 

　　四、激发客户购房的2大心理法则

 

　　第五单元：房地产电话沟通技巧

 

　　一、电话行销沟通法则

 

　　二、电话接听沟通技巧

 

　　三、电话跟进回访沟通技巧

 

　　四、电话邀约案场沟通技巧

 

　　第六单元：房地产客户接待介绍训练

 

　　一、上门接待阶段

 

　　1、客户接待6步骤

 

　　2、客户接待5大注意点：

 

　　3、如何建立信任感）

 

　　二、参观展示、沙盘介绍

 

　　1、如何进行沙盘解说

 

　　2、如何进行销控配合

 

　　3、如何评价竞争楼盘

 

　　4、如何回答客户提问

 

　　5、如何面对群体客户

 

　　6、如何应对低调反应

 

　　【案例分析】保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击

 

　　【分组讨论】尾盘销售价值的介绍文案，针对不同的客户类型介绍不同的房型，

 

　　◆学区房、经济适用房、商品房、豪宅大平层

 

　　第七单元：房地产客户带看阶段训练

 

　　一、看房前要成交做哪些准备？

 

　　二、如何有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态？

 

　　三、如何面对楼盘的缺陷，有效进行优势弥补法？

 

　　四、如何运用带看五觉法则？

 

　　五、如何运用带看樱花树理论？

 

　　六、如何进行带看环节FAB法则的运用？

 

　　七、拉回客户回案场的5大策略

 

　　八、销控（Sp)配合

 

　　1、迎接客户SP阶段：

 

　　2、产品介绍阶段

 

　　3、带客户看房阶段

 

　　4、认购洽谈阶段SP

 

　　5、客户下定后SP

 

　　第八单元：房地产客户解除异议训练

 

　　一、房地产客户5大异议分析

 

　　二、处理异议的四大原则？

 

　　三、6大异议处理

 

　　【案例分析】万科假日风景销售人员如何解除客户异议案例分析

 

　　四、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则

 

　　五、客户异议5大处理技巧

 

　　六、六种常见的异议处理案例分析

 

　　第九单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

 

　　一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

 

　　二、置业顾问走上谈判桌的两个条件

 

　　三、房地产置业顾问价格谈判谈什么

 

　　四、房地产置业顾问如何准备价格谈判

 

　　五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则

 

　　六、房地产价格谈判的5步法

 

　　五、价格异议处理14大策略

 

　　第十单元：房地产客户逼定阶段

 

　　一、房产销售员逼定的3大关键

 

　　二、客户下定3大原因分析

 

　　三、客户下定的3大条件

 

　　四、逼定4大策略方式

 

　　五、逼定12大时机

 

　　六、逼定10大成交方法

 

　　第二天：《融创逆市强销拓客方略》-融创营销总监Mike老师主讲

 

　　第一单元  融创房产创新营销策略解析

 

　　1.1.融创企业成长文化剖析

 

　　2.2015 新形势之下房地产营销费用控制策略

 

　　第二单元  融创房产线下创新拓客营销策略解析

 

　　一、融创房企拓客核心价值

 

　　1. 融创线下拓客营销对企业绩效的价值分析

 

　　2.融创营销的精髓和法宝

 

　　3.解决拓客案场四大通病：

 

　　◆来访量不足  ◆来访质量不高

 

　　◆成交率下滑  ◆案场管理难度加大

 

　　4.融创营销拓客费用测算公式的启示

 

　　1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比

 

　　2、费效比=投入营销费用/产出效果

 

　　3、需求客户量=房产套数/成交率

 

　　4、成交率=项目价值/价格

 

　　5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度

 

　　二、融创房企房地产拓客的六种能力

 

　　1.数据分析管理能力的4维塑造

 

　　2.策划创新能力的5阶晋升

 

　　3.陌生拜访能力的4重解析

 

　　4.资源整合能力的5型维度

 

　　5.成本管控能力的5重解析

 

　　6.团队协作能力的5项精进

 

　　三、房地产拓客核心战术

 

　　1.针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

 

　　2.编制详细客户地图

 

　　3.人脉资源拓展

 

　　4.拓客人员分工的纵向一体化

 

　　5.竞争形式与激励制度

 

　　6.有效设定拓客的关键指标

 

　　7.拓客工具的运用---大礼包

 

　　8.兼职及编外经纪人

 

　　9.拓客数据管理

 

　　第三单元：融创房产线上网络微信自媒体拓客营销

 

　　一、互联网营销

 

　　A  微信平台  B  QQ群的建立   C  招聘网站

 

　　D  相亲网站  E  企业内网     F  专业性论坛

 

　　G  百度搜索竞价排名   H  当地社交平台灌水

 

　　二、互联网房产金融整合营销

 

　　A   改变传统营销模式  B   增强项目销售卖点

 

　　C   扩大优质客户基数  D   补充外拓人员队伍

 

　　E   降低营销费用      F   提供金融相关服务

 

　　第四单元：融创狼性团队管控及打造

 

　　一、融创狼性拓客团队７大管控

 

　　1.人员招聘和组建４大策略

 

　　2.拓客团队底薪及提成奖金分配策略

 

　　3.精神物质激励７大策略

 

　　4.严格４大监督督导制度

 

　　5.拓客绩效３大考核制度

 

　　6.晋升和淘汰３大执行机制

 

　　二、融创狼性拓客团队打造

 

　　1.狼性拓客团队早会激励５大流程

 

　　2.狼性拓客团队晚会总结与计划６大步骤

 

　　3.狼性拓客团队周高效专业培训４大流程

 

　　【课程说明】

 

　　【主办机构】中国房地产培训中心   中国房训网

 

　　【时间地点】2015年3月28-29日   成都（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

 

　　【培训费用】0元(原价3800元/人），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

 

　　【其它费用】980元/人（含讲师费、服装费、资料费、茶歇费和场地费）

 

　　【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925     QQ：2442760608    E-mail:fangxunwang@qq.com   微信号：fangxunwang

 

　　[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]

 

　　【2015年3月份最新房地产培训课程】

 

　　3月份最新房地产培训课程：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html

 

　　【2015年房地产培训计划】

 

　　2015年房地产培训计划下载（近800场房地产专业课程，为您量身打造！）：http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_4392.html

 

　　（含：商业地产、工程管理、规划设计、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、税务筹划、人力资源、客户关系、企业战略、项目管控、标杆专题、楼盘考察、投融资管理、精装修管理、旅游地产、养老地产、工业地产等）