我们提供专业的房地产培训课程,请输入课程关键字:
热门关键字: 商业地产招商

(深圳)《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》

 
上课时间: 2024年10月25-26日
 



上课地点: 深圳                      课程价格: 7800元/人
授课师资:蒋老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
加微信咨询         在线咨询        网上直接报名
  【课程概述】
 
  在工业品市场中,我们常常需要面对以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:
 
  1.渠道的发展,代理商很多,但是往往等着项目,推动项目销售的动力不足
 
  2.代理商在项目中忠诚度不够,往往墙头草
 
  3.代理商看着品牌不如别人,就不敢推动,如何才能利用代理商提升公司自己的品牌
 
  4.代理商多了之后,往往项目中产生冲突,弄不好得罪代理商,后面地区市场萎缩
 
  5.项目报备的时候,难以判断和识别谁是真正有实力的代理商
 
  6.代理商合作的项目,在运作的时候,总是对我们支支吾吾,让我们远离客户,结果往往我们被忽悠常常丢单,浪费时间和资源
 
  7.如何让代理商培育市场,实现持续性增长
 
  【课程对象】
 
  工业品,政府型市场,项目类销售的渠道经理,销售兼渠道经理,销售部门经理,行业系统部经理,产品经理,markting部门经理,公司总经理
 
  【课程大纲】
 
  一、工业品渠道管理体系的内涵
 
  1、渠道动力设计
 
  2、渠道忠诚度管理
 
  3、渠道的能力培育与路径依赖
 
  4、渠道冲突管理
 
  5、渠道市场品牌推动力的激励制度
 
  6、渠道项目运作能力提升与管理
 
  7、项目报备制度
 
  8、融合代理商的项目运作管理和协作制度,提高项目成功率
 
  9、渠道经理的自我修炼
 
  10、渠道的关系发现识别和利用
 
  11、渠道的价格管理和激励
 
  二、工业品项目类渠道的动力研究
 
  1、种粮原理和囚犯博弈原理
 
  2、渠道动力设计的关键因素
 
  3、案例:华为路由器早期和cisco渠道的竞争
 
  三、项目运作的成功率与融合渠道商的项目运作协作关系
 
  1、公司销售人员的项目运作的能力和渠道管控
 
  2、销售之项目运作能力之自我修炼
 
  3、项目运作之关键节点与合作策略
 
  4、项目成功率与代理商冲突管理
 
  四、渠道经理项目运作能力提高
 
  1、大项目运作成功案例---水立方
 
  2、项目运作的成功关键要素
 
  3、成功的项目运作模型:
 
  4、案例  华为五板斧头使得渠道代理商信心满满
 
  5、融代理商的项目运作小组的管控
 
  五、工业品渠道商与其最终客户的价值观(选择供应商产品和公司的标准)
 
  1、代理商以最终客户的选择为标准
 
  2、项目运作中,如何推动代理商引导客户
 
  3、针对代理商传播品牌和技术交流的培训管理和激励机制
 
  4、如何让代理商学会我们的运作模式,形成路径依赖
 
  5、代理商的公司发展战略沟通策略,以及代理商的投入力度。
 
  6、案例:煤炭行业的行业代理商,助力2000万网络设备的成功
 
  六、借助渠道针对最终客户进行品牌传播和宣传
 
  1、渠道推动品牌宣传的动力设计
 
  2、市场级合作与项目级合作的策略安排与渠道分工
 
  3、激励制度的安排和公司销售廉洁制度
 
  4、公司的markting策划与渠道活动
 
  5、案例:华为网络设备的阳光行动与渠道配合案例
 
  七、渠道商的项目报备
 
  1、项目报备制度要点与代理商积极性的保护
 
  2、案例:华为网络项目报备制度与市场启动
 
  3、项目报备中几个问题的处理
 
  A、各种不同代理商关系力度的识别
 
  B、代理商推动动力和忠诚度的识别
 
  C、防止代理商报备不作为的措施
 
  D、发现代理商能力不够时的策略
 
  E、助力代理商利用公司资源取得成功和代理商投机思想的防范
 
  八、渠道商的冲突
 
  1、渠道冲突的管理要点
 
  2、代理商项目运作中的冲突的原因,类型
 
  3、三个 “阶级”的划分与策略安排,以及渠道动力的维护
 
  A、忠诚全力推动
 
  B、观望随风而动
 
  C、面和而心不和
 
  4、种粮原理与合作成功率
 
  5、项目运作提高成功率是解决渠道矛盾冲突的根本途径
 
  6、案例:一个煤矿项目的渠道合作与冲突的处理
 
  九、渠道商的墙头草行为
 
  1、渠道墙头草行为分析
 
  2、渠道墙头草行为与我们的合作文化
 
  3、渠道墙头草行为的防范和激励制度
 
  4、案例:化悲痛为力量,不报备而丢单,后来成为忠诚合作伙伴
 
  十、渠道商的关系和项目运作
 
  1、渠道的关系资源之识别和寻找
 
  2、案例:西北银行的行长关系代理商的寻找和识别,以及运作过程
 
  3、渠道代理商上关系资源如何利用
 
  4、案例,不能让代理商的关系成为天池之水,无锡灯光项目失败案例
 
  十一、渠道的商务价格管理
 
  1、渠道的价格管理事关整个渠道体系长远发展
 
  2、渠道的价格体系与项目竞争力
 
  3、渠道的价格体系在工业品项目中的管理要点
 
  4、以解决方案为报价方式与政府类市场之项目运作要点
 
  5、价格的保密制度和层级设计
 
  【金牌讲师】
 
  蒋建业老师:
 
  华为公司原企业网事业部南部大区经理
 
  华为大学特聘讲师
 
  港湾公司广东办事处主任
 
  港湾公司大企业系统部总经理
 
  上海广茂达首席营销官
 
  上海雷士光艺总经理
 
  成功销售近10个亿的业绩
 
  组织策划近200个广告促销和宣传活动
 
  复旦大学经济学硕士,企业管理研究生
 
  在国家权威刊物上发表多篇论文
 
  国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。(2005年就第一次提出)曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”,代表部门给任总汇报过工作。
 
  有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。
 
  主要特色:
 
  华为项目运作的实践进行理论化总结
 
  将华为的实践提炼出来,从实践中来,再回到实践中去,这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去
 
  案例丰富多样,典型且具有不同的学习价值
 
  是从200个亲历的案例中精挑细选的,都是实实在在的真实案例,案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局,并在教授核心原理的过程中,辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理,并用于未来指导自己的工作实践。
 
  客户化教学
 
  老师具备厚实的理论和实践功力,可以根据客户的需求,直接以客户的案例来讲解和讨论,这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法
 
  “情景仿真模拟”独特案例教学
 
  “项目分析”是华为销售之珍贵方法,早期的华为,每一周都有周末分析会,老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”,让学员学会其方法。
 
  主讲课程:
 
  《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等,涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。
 
  服务客户:
 
  中兴通迅,浪潮信息,鼎桥通讯,海信电器,科龙电器,明阳风电,烽火通讯,西顿照明,华海集团,中海运,三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动,北京中检,深信服等几十家知名公司。
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2024年10月25-26日  深圳(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】7800元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925  QQ:2442760608  E-mai:fangxunwang@qq.com  微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
在线报名>>>                     报名表下载>>>                     在线打印>>>                     加入收藏夹>>>
如果您想参加此课程,请先填写下面的在线报名表,报名成功后我们的课程顾问会主动与您电话联系!您也可以下载报名表填好后发至我们的邮箱!
 
温馨提示:此课程名额有限,请您尽快提交报名信息。
 
咨询课程详情请致电: 全国统一咨询热线: 400-6789-925    课程顾问
★如果您对本课程有任何疑问,请点击右侧的在线客服或上面的QQ咨询老师!
========================近期相关课程推荐=======================
· 2024年10月18-19日  |北京| 《大客户开发与维护策略技巧》
· 2024年10月25-26日 |深圳| 《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》
· 2024年9月27-28日 |深圳| 《大客户开发与维护策略技巧》
 
           在线报名
* 课程名称
* 参加人员 (此处请填写参加学习的人员姓名)
* 手机号码
固定电话
* 邮件地址
* 单位名称
Q Q/微信号
其他说明
        (带*号的必填)

    备注:请正确填写以上报名资料,报名成功后我们的课程顾问会第一时间和您联系确认!请耐心等待!
服务流程:
报名方式:
电话报名:拨打400-6789-925 报名热线,进行人工报名。将您要报名参加的课程名告知我们的专业课程顾问即可
短信报名:请编辑短信“课程名称+单位名称+参加人员姓名+联系方式”发送到13810961648 即可
微信报名:请先加微信号:fangxunwang,然后编辑信息“课程名称+单位名称+参加人员姓名+联系方式”发送即可
在线报名:点击右边的在线报名图标,填写上课人员信息提交即可 
下载报名表报名:点击下载电子版报名表填写好后,发至报名邮箱:fangxunwang@qq.com
我们的优势:
课程优化 专业团队对课程进行优化选择,为您提供合适的零风险的课程资源
专业服务 专业的课程顾问,为您解决培训前、中、后的一切问题
满意率高 100余名专业培训顾问一对一服务;数千家企业客户;60000余名培训学员;98%高满意率
便捷服务 提供在线、电话咨询;一对一定制培训计划与跟踪服务;支持:现金、微信、支付宝、对公转账
在房训网报名可以享受:
一对一专业培训顾问服务
获取低折扣企业公开课程及免费试听名额
每月第一时间获得房训网最新课程信息
免费成为房训网会员,并可免费参加本公司所有活动
我来说两句
    请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
表情:
房地产培训计划订阅索取!
2017年度房地产培训计划
按课程分类查找课程
按上课地点查找课程
按月份查找课程
    1份房地产培训课程 2月份房地产培训课程 3月份房地产培训课程 4月份房地产培训课程
    5月份房地产培训课程 6月份房地产培训课程 7月份房地产培训课程 8月份房地产培训课程
    9月份房地产培训课程 10月份房地产培训课程 11月份房地产培训课程 12月份房地产培训课程
房地产内训