【课程背景】
面对市场竞争激烈和消费者需求多元化的挑战,发展期、成熟期的购物中心遭遇增长天花板,存量商业“如何更好地活着”?如何革自己的命,完成蝶变破茧而出?开启新一轮发展和增长周期?成为当下每一个商管团队的工作重点。
如何设计并成功落地运营管理策略,如何将精细化运营制度化,流程化,提高经营效率;如何联动营运、推广、客关、信息四部门,获取超额租金收益?
本课程将从经营预警、商户辅导、经营扶持和营企联动等方面深度剖析商场开业后的运营关键,分享管理方法和工具。
【课程特色】
1. 杜老师年度重磅新课,基于过往二门好评超高的课程“精细化运营”和“七步招调”及企业的综合反馈,并结合当下的商业环境,专门为处于成熟期、发展期的购物中心设计的新课;
2. 厘清营运、推广、客关、信息四大部门的责权利和KPI考核原则;
3. 解锁两者取高的营运策略,实现可持续的销售增长;
4. 灵活运用固租、抽成、两者取高、临界点租金、联营、自营等收益模式,争取收益最大化;
5. 多个沙盘推演练习,学会设计和应用租金分析模型实操技巧,学会计算每个商铺的活动月保底销售额目标和挑战销售额目标。
【课程对象】
1、处于发展期、成熟期的购物中心,商业管理公司中高层;
2、强烈建议营运、推广、客户关系、信息部团队一起学习;
3、其他对此话题感兴趣的招商、物管等同学。
【金牌讲师】
杜老师:
近30年商业经验(奢侈品/潮流百货从业经验19年,SHOPPING MALL从业经验9年),历任常州购物中心招商营运副总、常州百货大楼总经理、万达区域公司总经理等职务。
拥有10 年总经理经验、3 年区域总经理经验。先后为香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团、招商蛇口等标杆企业担任商业地产课程授课导师。杜老师财务出身,业务扎实,擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合,让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。
【课程大纲】
一、购物中心主流模式&互融趋势
1、欧美模式【案例:港资头部购物中心】
2、日本模式【案例:日本三越伊势丹、阪急阪神、永旺等】
3、互融趋势【案例:成都SKP;华润】
二、发展/成熟期购物中心当下的机遇和挑战
· 现象:两极分化
· 机遇——资产证券化机遇、消费端机遇、租赁端机遇
· 挑战——资产证券化挑战、消费端挑战、租赁端挑战
三、四大赚钱部门——营运推广客关信息的责权利和KPI考核原则
本章主要案例:两者取高落地结果最好的华润
1、为了获取两者取高超额收益,必须平衡责权利三角
解析门店架构和四部门责权利关系
课堂讨论:各部门各有资源、各有权力,会不会互不买账?营销活动谁来牵头统筹?
2、营运部
课堂讨论:重大促销活动的营运补贴是否有效,如何考核?
3、推广部
4、客户关系部
5、信息部
四、两者取高的营运策略
1、两者取高的底层逻辑
比较:租赁、联营、自营
两者取高模式——算法和关键点
临界点租金模式——算法和关键点
针对两者取高租户——用促销补贴激励超额收益法关键点
2、抓大放小,用租金分析模型5步锁定有效重点租户【案例详解】
第一步:抓大放小,精准定义“大”【5个维度】
第二步:设计租户分析模型,计算租户的租金贡献综合得分【1个算法】
第三步:编制《租金和零售额综合排名分析表》,导入租户概况、销售额和租金分析模型,得出租户星级
第四步:筛选重中之重——有效重点租户
第五步:锁定重点租户,制定重点租户租金收益提升策略
沙盘演练:学习设计和应用租金分析模型实操技巧
3、用补贴激励重点租户提升销售的PDCA活动管理法
首先统一认知:商场的租户销售额是什么决定的?
P——活动目标和方案【案例详解】
确定活动月和活动期间销售额目标并细分到日
营运通过调研,确定活动方案和商场促销补贴规则
【案例:某头部购物中心年中大促活动细案、补贴测算和费销比】
沙盘演练:计算每个商铺的活动月保底销售额目标和挑战销售额目标
D——活动执行和管理
C&A——活动分析和复盘
4、深度运营必不可少的业绩稽核【案例详解】
租户销售管理3大痛点和业绩稽核3大作用
稽核办法:营运自查+联合稽核
业绩稽核5步流程
5、如何诊断/识别租户当下经营状态?
一把尺子,5个刻度,5种状态
6、自营/联营品牌如何实现可持续的销售增长?【此部分可机动调整】
专业的人工智能自动化运营软件——7大模块,1项服务
高效SOP流程
组织能力再造——专门的内容运营团队和岗责、能力培养
【案例:上海高化业绩最好的新世界大丸】
五、两者取高的推广策略
1、推广工作目标是持续有效客流和商业品牌价值提升
2、PR和美陈
3、媒体投放
充分利用品牌资源
自媒体矩阵
线上声量
精准投放高潜区域【案例详解】
六、两者取高的会员运营策略
1、会员体系搭建和会员运营底层逻辑
2、不断完善会员活动
尝试推出系列会员活动
根据会员反馈,完善会员活动【案例详解:会员沙龙如何更有效?】
3、分析会员发展状况,强化会员运营体系
会员发展状况分析——6个关键指标【案例详解】
通过会员发展状况分析,描述现阶段主力客群vs目标客群差异
调整会员运营打法
复盘调整后会员运营指标
4、攻坚克难:如何提升积分兑换率?【案例详解】
七、两者取高的数字化平台
1、定义三个概念,理清数字化目的
定义商业地产
定义电商【案例:北京汉光】
定义数字化营销【案例:华润万象】
2、数字化ERP平台
3、数字化会员平台【案例:正弘城】
4、数字化分析中台
Q&A
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2024年7月27-28日 成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
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