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(济南)《房地产渠道营销精准获客逻辑解密、案场销售快速转化及实战拓客提升培训》

 
上课时间: 2023年9月16-17日
 



上课地点: 济南                      课程价格: 4800元/人
授课师资:郭老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
 
  房地产市场大势不佳,在周边竞品众多、产品同质化严重的情况下,应当如何突围,主动建立思维创新立体式营销格局呢?
 
  房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略,全体营销团队、销售团队分工要细,销售动作要多、拓客面要广,同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升,方能改变销售力不到位的现状。本次课程分享实际有效的营销举措,并提出房产营销的新思路。
 
  【课程收获】
 
  1、了解新形势下房地产渠道营销思维和获客逻辑,通过案例解析,熟练掌握当前30种高效渠道获客模式的实操技巧和执行要点。
 
  2、理解案场传递给客户的直观感受,加强案场管理,营造案场销售氛围,引导学员洞察客户,提升案场销售转化。
 
  【课程对象】
 
  1.地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员。
 
  2.地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售骨干人员;
 
  3.代理中介公司销售人员。
 
  【金牌讲师】
 
  郭老师:
 
  中国房地产业协会指定培训讲师
 
  拥有25年房地产从业经历
 
  曾任万达地产、河北天山集团高管
 
  房地产职业经理人、高级经济师
 
  房地产高级营销策划师、一级注册建筑师
 
  房地产销售实战专家、万伯房地产学院资深讲师。
 
  先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团,出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。
 
  先后任职于营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。
 
  【课程大纲】
 
  第一部分   房地产渠道营销获客技巧
 
  第一讲   新形势下的渠道营销思维
 
  一、房地产渠道营销三大趋势
 
  1、精兵化:提高专业水平,加强复合能力
 
  2、存量化:私域运营,服务好老客户
 
  3、数字化:通过数据分析,优化拓客效果
 
  二、渠道发展三个方向
 
  1、更加精准的客户分析
 
  2、最大限度的激发客户共鸣
 
  3、渠道销管化的红线意识
 
  三、渠道标准化管理
 
  1、培训标准化
 
  2、执行标准化
 
  案例分享:地产新形势下的渠道打法
 
  第二讲   新形势下的地产获客逻辑
 
  一、获客背后的营销逻辑
 
  1、获客是营销人的集体行动
 
  2、获客是建立在内容优质的基础上的有效动作
 
  3、用科学的方法将获客标准化
 
  二、高效获客要解决的四个问题
 
  1、如何知道自己的客户在哪里?
 
  2、如何打动客户?
 
  3、如何让客户信任你?
 
  4、如何让客户能够循环起来?
 
  三、获客渠道的价值
 
  1、更低成本触达用户的能力
 
  2、维护稳定库存的能力
 
  3、更低资金成本的能力
 
  4、更高周转次数的能力
 
  5、更高管理风险的能力
 
  案例分享:新形势下渠道获客的核心是角色定位
 
  第三讲   渠道获客实操技巧
 
  一、以项目为执行主体的获客模式
 
  1、线上售楼处
 
  2、社群活动
 
  3、品牌IP活动
 
  4、大V直播
 
  5、旅游计划
 
  6、团购组织
 
  7、异业联盟
 
  8、会销
 
  9、商会/协会
 
  10、庆典/联谊会
 
  二、以置业顾问为执行主体的获客模式
 
  11、客户复购
 
  12、老带新
 
  13、直播
 
  14、人脉推广
 
  15、巡展
 
  16、派单
 
  17、关键商家
 
  18、同业联盟
 
  19、驻场
 
  20、陌拜
 
  三、以分销机构为执行主体的获客模式
 
  21、渠道
 
  22、分销
 
  23、全民经纪人
 
  四、媒体宣传获客模式
 
  24、平面媒体
 
  25、视听媒体
 
  26、自媒体
 
  五、平台推广获客模式
 
  27、微信公众号
 
  28、抖音&快手&视频号
 
  29、小红书
 
  30、网络运营平台
 
  案例分享:30个获客渠道模式案例解析、实操技巧和执行要点
 
  第二部分   案场销售转化提升训练
 
  第一讲   研判及激发客户购房意愿
 
  一、客户购房逻辑引导
 
  1、房产的第一属性是什么?
 
  2、你的房子为什么要比别人的卖的贵?
 
  3、房子会升值的根本原因是什么?
 
  案例分享:客户真正需要的是什么样的房子?
 
  二、细致的客户画像和精准绘制客户地图
 
  1、如何描摹客户画像?
 
  2、精准绘制客户地图锁定意向客户
 
  案例分享:每一个成交客户身后必然是一个庞大的意向客群。
 
  三、提升案场冲击力,飙升客户购买热情到“沸点”
 
  1、八大要素价值感知,超出客户期望
 
  2、三大要点设计案场冲击力
 
  3、五大法则利用客户心理误判,制造案场冲击力
 
  案例分享:案场冲击力的秘诀,让客户心甘情愿地进入决策的“快车道”
 
  四、案场卖压设计,让客户购房理想冲到“极限值”
 
  1、什么是卖压?卖压的本质是什么?
 
  2、影响氛围:一进售楼处,就特别想买房
 
  3、影响判断:我买的房子,就是最好的
 
  4、影响决策:虽然有点贵,但是很划算
 
  案例分享/分组讨论:案场的每一个角落,都在为销售服务
 
  第二讲   洞察客户,提升客户购房决策效率
 
  一、望:判客--锁定意向客户
 
  1、目标客户梳理及转化率分析
 
  2、来电来访客户的两大类型
 
  3、意向客户判定、分类及管理
 
  课堂演练:客户意向提升及转化实战技巧
 
  二、闻:洗客--快速准确辨别购房客户
 
  1、通过客户到访人数判断购房需求
 
  2、通过客户到访时间判断购房需求
 
  3、不同类型客户设计专属成交方案
 
  课堂演练:如何迅速判断购房客户实力
 
  三、问:盘客--挖掘客户真实需求
 
  1、研判客户购买意愿和购买能力的九个问题
 
  2、案场谈判的核心是从根源上消除客户抗性
 
  3、置业顾问线上直播盘客实务解析
 
  课堂演练:客户抗性类型及应对技巧
 
  四、切:杀客--案场逼定和价格谈判技巧
 
  1、销讲的衡量标准及模型构建
 
  2、客户“只看不买”,5步搞定立刻成交
 
  3、价格谈判策略:不要说服客户,而是引导他说出结论
 
  课堂演练:个性化销讲如何准确击中客户买点
 
  第三讲   案场销售逼单技巧
 
  一、掌控逼单节奏
 
  1、客户启动购买决策的两个信号
 
  2、赋能客户签约的五个方式
 
  3、客户签约前后的六个禁忌
 
  案例分享:客户签单前是置业顾问成交的“危险时刻”
 
  二、从客户视角出发为客户做置业分析
 
  1、置业顾问仅需考虑两个客群的需求
 
  2、客户购房八大思路逻辑
 
  3、置业顾问逼单成交模型
 
  案例分享:传统视角和客户视角分析下,销讲说辞传递给客户的价值体验
 
  分组讨论:结合本身项目,建立客户逼单模型
 
  三、三个判断,锁定精准客户
 
  1、客户需求意向判断的五个条件
 
  2、同时满足两个条件的才是精准客户
 
  3、找到精准客户的四个方法
 
  案例分享:精准客户研判的话术技巧
 
  四、置业顾问逼单成交五步法
 
  1、前期准备:给自己贴标签
 
  2、初次接访:客户思维是置业顾问的核心能力
 
  3、销讲说辞:个性化话术对客户更有感染力
 
  4、客户谈判:优势谈判法与案场SP的配合
 
  5、客户维系:客户成交即营销服务的开始
 
  案例分享:置业顾问12种逼单手法及适用客户类型
 
  课程回顾和总结
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2023年9月16-17日  济南(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
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