【课程背景】
房地产市场大势不佳,在周边竞品众多、产品同质化严重的情况下,应当如何突围,主动建立思维创新立体式营销格局呢?
房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略,全体营销团队、销售团队分工要细,销售动作要多、拓客面要广,同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升,方能改变销售力不到位的现状。本次课程分享实际有效的营销举措,并提出房产营销的新思路。
【课程收获】
1、了解新形势下房地产渠道营销思维和获客逻辑,通过案例解析,熟练掌握当前30种高效渠道获客模式的实操技巧和执行要点。
2、理解案场传递给客户的直观感受,加强案场管理,营造案场销售氛围,引导学员洞察客户,提升案场销售转化。
【课程对象】
1.地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员。
2.地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售骨干人员;
3.代理中介公司销售人员。
【金牌讲师】
郭老师:
中国房地产业协会指定培训讲师
拥有25年房地产从业经历
曾任万达地产、河北天山集团高管
房地产职业经理人、高级经济师
房地产高级营销策划师、一级注册建筑师
房地产销售实战专家、万伯房地产学院资深讲师。
先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团,出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。
先后任职于营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。
【课程大纲】
第一部分 房地产渠道营销获客技巧
第一讲 新形势下的渠道营销思维
一、房地产渠道营销三大趋势
1、精兵化:提高专业水平,加强复合能力
2、存量化:私域运营,服务好老客户
3、数字化:通过数据分析,优化拓客效果
二、渠道发展三个方向
1、更加精准的客户分析
2、最大限度的激发客户共鸣
3、渠道销管化的红线意识
三、渠道标准化管理
1、培训标准化
2、执行标准化
案例分享:地产新形势下的渠道打法
第二讲 新形势下的地产获客逻辑
一、获客背后的营销逻辑
1、获客是营销人的集体行动
2、获客是建立在内容优质的基础上的有效动作
3、用科学的方法将获客标准化
二、高效获客要解决的四个问题
1、如何知道自己的客户在哪里?
2、如何打动客户?
3、如何让客户信任你?
4、如何让客户能够循环起来?
三、获客渠道的价值
1、更低成本触达用户的能力
2、维护稳定库存的能力
3、更低资金成本的能力
4、更高周转次数的能力
5、更高管理风险的能力
案例分享:新形势下渠道获客的核心是角色定位
第三讲 渠道获客实操技巧
一、以项目为执行主体的获客模式
1、线上售楼处
2、社群活动
3、品牌IP活动
4、大V直播
5、旅游计划
6、团购组织
7、异业联盟
8、会销
9、商会/协会
10、庆典/联谊会
二、以置业顾问为执行主体的获客模式
11、客户复购
12、老带新
13、直播
14、人脉推广
15、巡展
16、派单
17、关键商家
18、同业联盟
19、驻场
20、陌拜
三、以分销机构为执行主体的获客模式
21、渠道
22、分销
23、全民经纪人
四、媒体宣传获客模式
24、平面媒体
25、视听媒体
26、自媒体
五、平台推广获客模式
27、微信公众号
28、抖音&快手&视频号
29、小红书
30、网络运营平台
案例分享:30个获客渠道模式案例解析、实操技巧和执行要点
第二部分 案场销售转化提升训练
第一讲 研判及激发客户购房意愿
一、客户购房逻辑引导
1、房产的第一属性是什么?
2、你的房子为什么要比别人的卖的贵?
3、房子会升值的根本原因是什么?
案例分享:客户真正需要的是什么样的房子?
二、细致的客户画像和精准绘制客户地图
1、如何描摹客户画像?
2、精准绘制客户地图锁定意向客户
案例分享:每一个成交客户身后必然是一个庞大的意向客群。
三、提升案场冲击力,飙升客户购买热情到“沸点”
1、八大要素价值感知,超出客户期望
2、三大要点设计案场冲击力
3、五大法则利用客户心理误判,制造案场冲击力
案例分享:案场冲击力的秘诀,让客户心甘情愿地进入决策的“快车道”
四、案场卖压设计,让客户购房理想冲到“极限值”
1、什么是卖压?卖压的本质是什么?
2、影响氛围:一进售楼处,就特别想买房
3、影响判断:我买的房子,就是最好的
4、影响决策:虽然有点贵,但是很划算
案例分享/分组讨论:案场的每一个角落,都在为销售服务
第二讲 洞察客户,提升客户购房决策效率
一、望:判客--锁定意向客户
1、目标客户梳理及转化率分析
2、来电来访客户的两大类型
3、意向客户判定、分类及管理
课堂演练:客户意向提升及转化实战技巧
二、闻:洗客--快速准确辨别购房客户
1、通过客户到访人数判断购房需求
2、通过客户到访时间判断购房需求
3、不同类型客户设计专属成交方案
课堂演练:如何迅速判断购房客户实力
三、问:盘客--挖掘客户真实需求
1、研判客户购买意愿和购买能力的九个问题
2、案场谈判的核心是从根源上消除客户抗性
3、置业顾问线上直播盘客实务解析
课堂演练:客户抗性类型及应对技巧
四、切:杀客--案场逼定和价格谈判技巧
1、销讲的衡量标准及模型构建
2、客户“只看不买”,5步搞定立刻成交
3、价格谈判策略:不要说服客户,而是引导他说出结论
课堂演练:个性化销讲如何准确击中客户买点
第三讲 案场销售逼单技巧
一、掌控逼单节奏
1、客户启动购买决策的两个信号
2、赋能客户签约的五个方式
3、客户签约前后的六个禁忌
案例分享:客户签单前是置业顾问成交的“危险时刻”
二、从客户视角出发为客户做置业分析
1、置业顾问仅需考虑两个客群的需求
2、客户购房八大思路逻辑
3、置业顾问逼单成交模型
案例分享:传统视角和客户视角分析下,销讲说辞传递给客户的价值体验
分组讨论:结合本身项目,建立客户逼单模型
三、三个判断,锁定精准客户
1、客户需求意向判断的五个条件
2、同时满足两个条件的才是精准客户
3、找到精准客户的四个方法
案例分享:精准客户研判的话术技巧
四、置业顾问逼单成交五步法
1、前期准备:给自己贴标签
2、初次接访:客户思维是置业顾问的核心能力
3、销讲说辞:个性化话术对客户更有感染力
4、客户谈判:优势谈判法与案场SP的配合
5、客户维系:客户成交即营销服务的开始
案例分享:置业顾问12种逼单手法及适用客户类型
课程回顾和总结
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2023年9月16-17日 济南(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
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