【课程背景】
营运是项目的收益增值,不仅是巡场、商户管理、环境管理的基础日常工作。主力店的拳头战可以借力使力、热力地图可以三个月预警、客户满意度强化顾客忠诚度、智能大数据的系统化建设让团队能力升级。
2023年6月17-18日,《商业地产营运盈利计划》即将在成都开讲。此次课程结合内地数家领头商业集团实务管理核心知识,兼具境外成功经验与内地落地实操作法,提供一整套项目营运工具与心法。
【课程收益】
1、成功商业地产的关键经营心法:场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。
2、揭密国内位居领先的商业地产集团,包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。
3、满满的学习内容,海量国内外标杆商业案例,借鉴性强:390个国内城市3,000个项目案例以及18个国家与地区800个境外城市案例分析,现场互动解析成功与失败原因。
【课程对象】
董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、招商总监、运营总监、营销策划经理、招商经理等开发商、商管公司的核心岗位人员;其他对此话题感兴趣的业内人士。
【金牌讲师】
张老师:
曾任职国内商业地产前五强,集团商业高管。外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域总部、国企北京金融街商业管理公司总部。
实力操盘项目近百个。台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物(网路、型录、电视)。万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。
台湾第一代商业地产团队。台湾METRO WALK国际购物中心筹备与开业经营团队。
国内领先企业线上线下智能信息化商业操盘者。担任万达与龙湖大数据信息化建设与线上线上操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。
受邀全国商业集团内训。长期担任台湾与内地各大企业内训导师,台湾培训机构认证讲师,并曾受邀多家商业集团内部高管培训,2020年与2021年曾服务以下商业集团与项目内训:包括星河商业集团、招商积余商业集团(原中航九方)、绿城商业集团、重庆融汇商业集团、华侨城欢乐海岸商业集团、厦门兆翔商业集团、天河城商业集团、华润华中区商业、长沙友阿商业集团、红星上海商业集团、龙光深圳商业、国瑞重庆商业、国泰重庆商业、印力深圳商业、正和郑州商业、中粮大悦城杭州商业、常州百货商业集团、海信商业集团、瑞安佛山商业、邯郸阳光商业集团、常州泰富商业集团、上海张江商业集团、杭州银泰、上海百联集团集团等。
【课程大纲】
一、引言:当下商业地产市场现状
1、国内购物中心2020年开始的市场现状,并购与倒闭的集团化,2025年前主要商业集团正式底定。
2、商业地产5大困境与机会并存:同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。
3、未来的5大发展趋势显现:消费者与商户、资产管理、智能大数据、社交体验、社区生活中心。
二、商业地产回归商业本质:消费者与商户视角
商业地产本质:消费者忠诚度持续提高、商户满意度达标
1、何谓消费者与商户视角
A)日本龙头百货伊势丹每月一万顾客的意见询问
B)台湾百货每月路口的客群面貌记录
C)柏林SA广场、巴黎Aeroville广场、莱比锡HAB广场的勾子
D)曼谷MEGA的婴儿置椅、东京未来之光的补妆区、迪拜The Dubai Mall的莲蓬头
2、每季度2000人次消费者调研报告
A)消费者选择商场前三个理由:距离近、服务好、设施优
B)消费者选择商场考虑品牌:逐年降低
三、消费者与商户经营法则的运用
商业地产三个核心问题:引流、留客、导流
第一个核心问题『引流』:客人为什么要来?
A)商场懂顾客:定位准确
B)变形虫核心商圈画法
C)租金溢价的客流法则
第二个核心问题『导流』:客人在店内怎么走?
A)商场知顾客:大数据透析
B)室内WIFI LBS、店铺级客流
C)1080条痕迹
第三个核心问题『留客』:客人为什么重复再来?
A)顾客爱商场:用心经营效果
B)一分钟拦截沟通
C)经营技巧与大数据引进
四、大运营管理之道
大运营思维:所有业务部门协同,以商场现场一线的营运部门统筹指挥
1、主力店策略法则:持续让主力店保持客流制造能力、有效导引客流至高租金商户
A)主力店协同年度档期:拳头战的客群相互导流
B)主力店会议沟通:六个月法则,店总与企划负责人出席、月度沟通
C)主力店招商调整:三个月法则,品牌搭配分工破除竞争
D)主力店+双业态:营业时间安排与年度销售搭配
2、客流热力图法则
A)立体化的动线判别:DROP思维的商户分类
B)入口客流系统的解读:733法则与40家餐饮调整案例
C)店铺级客流的运用:销售与客流对比深入商户经营实况、四象限品牌角色聪明工具
3、预警体系法则
A)预警周报告的经营:六个预警判断、商户诊断步骤
B)商户预警六个特征:反应商户视角的经营困难特征
C)预警之后的二个动作:预招商启动、三个月经营扶植计划
4、运营案例分享:六次销售法则、最佳店长票选、财务收缴租金调整、物业报事流程
5、经营报表解读:日、周、季、月、年的运营重点报表
6、租金收缴率的平衡:短期收益与长期增收的多业务协同
7、日常巡场实施:四次巡场、巡场关注、六个楼管问题
8、日常的消费者拦访:20+2的季度报告与年度30个痛点优化
9、生活中心的建立:BUYER的沟通、软与硬的兼施、主题化的管理、文化主题的实施
五、优秀商业集团案例
1、中粮祥云小镇动线诊、深圳万象天地动线
2、其他商场动线的案例分享
六、客户满意度调研决定运营成熟
客户满意度:持续不间断收集消费者与商户满意度资讯作为经营调整依据
1、商户与消费者满意度调研:年度调查带来项目整体经营参考
A)样本数量:商场商户过半、商场来店顾客200人以上
B)调查型态:二年以上店长或区域辅导、核心主客群
C)调查落地:业务人员全程参与、国际外包供应商、考绩三年挂勾、后续整改、客户回访
D)调查追踪:量化数据评断、三年度目标提升确认
2、消费者满意度价值:忠诚度提升
A)来店频率提升:来店频率提高,降低竞争者到店次数
B)在店消费提升:在店成交率提高,商户盈利提高
3、商户满意度价值:合作意愿提升
A)商户盈利提高:解决商家经营不合理阻碍,增加投入商家商场资源
B)商户续约提高:续约意愿提高,租金单价提升筹码增加
C)商户等级提高:销售人员、配货店级有序提高
七、客户服务管理升级
商业地产服务升级:成本意识、痛点收集、现场法则、收益评估
1、服务一定有成本:专人专职专预算
A)有形:专人专职专预算(日本顾客服务台案例)
B)无形:制度体系表格与会议管理
2、服务反馈客户痛点:
A)每日:20+2法则,三个月一个循环,10个痛点,一年回顾
B)每月:店长会议六个成功关键
C)每季:1000+1000法则,睦邻计划与实施
D)每年:第三方满意度调研与每年比对
3、服务是面对面现场的体验:
A)一线服务人员的思维建设:快乐服务才有快乐体验(海底捞与胖东来案例)
B)二级管理人员:放弃本位主义与一线人员日常沟通作法
C)管理层以身作则:灯塔效应(台湾统一集团年度厕所清洁PR案例)
D)有姓称谓与仰视:称谓分寸、视觉与姿势(会员中心脸孔辨识与资料库案例、强生CALL CENTER)
4、服务是必须可以评估:
A)奖惩制度:对内考绩挂勾与对外客人激励政策(胖东来客诉管理案例)
B)升迁制度:职位升迁制度强资历(日本商场副职升迁案例)
C)经营指标与满意度交叉比对:透过VIP重复到店率、指名率、商户续约率、租金上涨率等评估
八、开业后二次招商调整实施
商场二次招调关键:依据商场生命周期、经营数据、跨部门协同的科学工作方法论
1、三个生命周期的二次招商调整
A)培育期的调整:第二年的针对性业态调整,夺取换约租金跳跃
B)成长期的调整:首要业态最佳组合、次要动线冷区处理、室内主题街的引进
C)成熟期的调整:品牌等级的提升、30%上限的区隔品牌引进
2、基于大数据的调整
A)招商人员的六技能:拓展计划、市场竞争、经营资讯、核心能力、商场需求、各业务协同
B)立体化动线的依据:内外动线的判读与调整因应
C)四象限品牌角色的工具:客流吸引与销售提升的交叉比对
D)顾客店内痕迹的依据:业态与品牌排名、动线冷区的招商判别
E)733法则的餐饮大调整:三业务部门的一场拳头战案例
F)调整的指标追踪:1080新痕迹的确认、冷区活化、来店客流提升、店铺级客流变化、租金坪效提升
九、后疫情时代 商场应对策略与落地实施 (2023年更新版)
后疫情经营策略:保商户、填满铺、立基础、建制度
1、现有商户掌控
A)商户经营摸底:专人专责梳理商户利润与成本,建立损益平衡标准线,将商户分级管理
B)商户帮扶计划:提出租金减免计划,商户行销方案等,采周会议掌握效果与调整效率
C)商户劝退标准:损益平衡线30%以下商户,一对一沟通劝退,保留日后合作关系
D)商户预警制度:透过这个时期,建立日常商户经营预警扶持制度
2、新商户开发
A)成立专责跨部门小组:店总经理召集,包括招商、营运、企划、财务、人力、物业等跨部门协同
B)建立新商户资讯收集网络:专人专责搭配委外机构,每周收集品牌拓展线上公开资讯
C)城市本地商户深度挖掘:全国连锁品牌思维调整为本地品牌落地主轴
D)建立商户长期维系制度:面对市场复苏期长,建立可靠可倚赖商户维系制度
3、商场经营升温
A)预算严谨与取舍:营销预算安排与销售淡旺结合,舍第一二季,预算主要用于第三四季
B)异业合作资源开发与引进:启动长期异业合作,主动往外寻找需要场地与客流的合作方
C)客流量提升为核心:将客流提升作为主策略,设定2019年与2022年二个对照目标
D)经营系统优化:优化忠诚会员系统、客流系统、经营分析系统等,为此投入足够预算打基础
4、收益调整
A)商户收益优先法则:保商户与满铺优先,年度成本预列租金减免,并采季度调整减免总金额
B)调整三年租赁决策:梳理商户合同时间与三年招商调整计划,合理调整三年租赁决策
C)季度调整弹性:因应市场混乱不可控,增加季度收益回顾会议,为商场团队保留经营弹性
D)建立季度预算回顾制度:由半年度预算会议调整为季度回顾,并建立各部门因应制度
十、台湾工匠核心竞争力
十一、现场解惑
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2023年6月17-18日 成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
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