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(深圳)《物业市场拓展实战心法——如何用一年从零做到7个亿》

 
上课时间: 2023年4月14-15日
 



上课地点: 深圳                      课程价格: 2980元/人
授课师资:黎老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  行业的整合已经进入到了深水区
 
  对于物业市场拓展来说2021年是一个重要的分水岭,此前的物业行业基本属于“大水大鱼”的时期,行业经历了“大鱼吃小鱼“和”大鱼吃大鱼”两个阶段。2022年以后,大鱼们的胃口也没那么好了,其中主要原因是两个:一是资本市场对物业行业的估值明显下调并出现分化,物业企业快速扩张,冲击上市的原动力出现了降温。二是房地产调控导致很多物业服务企业的母公司资金链吃紧,市场不定性导致投资决策偏向谨慎。2022年,以及后续的物业服务市场拓展,进入了新的阶段。一方面,房地产行业的宏观调控导致开工率不足,新交付项目减少,物业市场拓展的竞争,集中在存量项目,已经“卷”得相当厉害。另一方面,物业行业在积极拓展原来涉足不充分的领域,比如原来由环卫主导的城市服务市场,原来空白的乡村物业服务市场。这部分市场原来也是有既得利于者的,物业企业的强势介入,“风乍起,吹皱一池春水”,从别人手里抢饭吃,个中不易,冷暖自知。
 
  接下来,一方面物业上市企业之间的整合剧情还将反复上演,因为潮水退出之后,裸泳者会暴露无遗。另一方面,物业市场拓展“内卷”还将继续,只不过,人们会放弃“以量取胜”的模式,走向“质量优先,均好增长”的模式。“好项目激烈角逐,差项目无人问津”是行业整合进入深水区之后重要的特征。
 
  深水区拼的是团队效率和组织能力
 
  不仅物业服务企业,所有行业都一样,野蛮生长的阶段,暴利的阶段,资源和渠道往往是企业核心竞争力。行业一旦进入到高度内卷,利润微薄的阶段,能活下来的一定是团队效率高,组织能力强企业。退去了资本市场的铅华之后,物业服务的本质是通过提供好服务,培养忠诚客户来获得增值利润。物业市场拓展一旦不靠大买大卖,就要靠品牌号召力,靠拓展团队的行动效率,靠决策有效性,靠组织协同的能力。
 
  “拓展”和“保盘”两手都要硬
 
  物业服务无论是住宅还是非住,本质上都是T0 B的生意,TO B的生意一个重要特征就是首次获客成本很高,其利润主要来源于续约。续约是一种“保盘”。另一种“保盘”就是母公司开发的楼盘,成立业委会之后,由于各种原因可能被业主“扫地出门”。面对“野蛮人”直面的挑战,需要有强有力的措施保障自己立于不败之地。稳住固有阵地,对公司的可持续发展,对团队信心的建设都至关重要。外拓新盘,稳住老盘,都是市场推展的范畴,是一枚硬币的两面,需要“两手抓,两手都要硬”。
 
  【金牌讲师】
 
  黎老师:
 
  前海万物生联合创始人  四海筑家学社主理人
 
  工商管理硕士,注册物业管理师
 
  原万科物业城市总经理,物业事业部业务负责人,万科黑带讲师
 
  曾任:中骏世邦泰和物业总经理、世茂物业集团总经理
 
  黎老师擅长讲授物业企业战略设计,服务策划,流程规范,服务模型开发市场拓展和增值服务管理等领域的课程。
 
  作为四海四海筑家学社主理人,迄今已经更新超过1200期,将“四海筑 家”打造成了行业知名的知识分享平台。黎老师根据头部优秀物业企业运营经验,总结了包含市场拓展在内的8大模型,成为了新时期物业管理问题的系统解决方案,受到业界同仁的广泛好评。
 
  近年,黎老师去企业,用一年半时间将北方某公司的第三方市场拓展业务从零做到7.2亿,证明了他的方法论和组织体系的有效性。
 
  【课程大纲】
 
  第一天内容:
 
  第一部分:从零到一的突破
 
  行业竞争的基本态势和发展方向
 
  服务销售的本质和基本原理
 
  不同企业不同的策略选择
 
  如何发现本企业的优势?
 
  市场拓展的起步要解决什么问题?
 
  见识为金,信心为银
 
  起步阶段的激励与考核
 
  项目价值评估逻辑和方法
 
  第二部分:从一到N的拓展管理
 
  拓展管理的“三抓手”
 
  信息来源和资源管理
 
  立项的流程和机制建设
 
  投标管理的重点法门
 
  拓展管理的“四板斧”
 
  “服供铁军”是怎么建成的
 
  第三部分:项目拓展实战心法
 
  住宅项目拓展要领
 
  商写项目拓展要领
 
  工业园区项目拓展要领
 
  政府公建项目拓展要领
 
  城市服务项目拓展要领
 
  医院、学校项目拓展要领
 
  市拓过程的常见陷阱和风险防范
 
  政策设计和勾兑过程
 
  三大关键控制点
 
  居间协议的设计
 
  小有成就之后需要有四个“更”
 
  第四部分:投标的技术和技术之外
 
  招标文件研究和决策要点
 
  如何获得四两拨千斤的力量?
 
  测算的关键
 
  标书编制技巧
 
  路演的情况
 
  讲标与答辩
 
  投标常见的败笔
 
  投标的功夫在投标之外
 
  第二天内容:
 
  第一部分:TO B和TO G“保盘”的策略
 
  TO B和TO G业务的特征
 
  商写、工业园区项目续约的策略
 
  政府公建项目续约的策略
 
  城市服务续约的策略
 
  医院、学校项目续约的策略
 
  第二部分:住宅“保盘”的策略
 
  社区政治的特征
 
  典型的群众运动现象
 
  互联网时代的客户关系机理
 
  抢盘套路的线上四步曲
 
  抢盘套路的线下四步曲
 
  第三部分:住宅管理权与社区政治
 
  铁杆分析的培养法门
 
  斗法的支持系统
 
  舆论斗法之“降龙十巴掌”
 
  线下的力量博弈之道
 
  物业运营的关键法律问题和利益关系
 
  《规则》事关社区治理的重要关注点
 
  业主委员会对社区事务的影响
 
  用什么状态关心业主大会,怎么作为
 
  第四部分:“保盘”当中的客户关系管理
 
  客户关系的不同等级
 
  客户关系管理手段和方法
 
  客户关系管理的关键时点
 
  住宅服务中基于新媒体的客户关系管理
 
  重要客户关系管理要领
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2023年4月14-15日  深圳(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】2980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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