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(西安)《标杆房企营销全流程之市场、策划、渠道、销售、四维一体核心解码与沙盘演练》

 
上课时间: 2020年10月24-25日
 



上课地点: 西安                      课程价格: 4980元/人
授课师资:徐老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
 
  新冠疫情影响还在继续,全球经济受到剧烈冲击,一边股市热闹非凡,一边楼市政策收紧,市场不确定性的情绪蔓延在每个地产人的心中,传统营销打法受到前所未有的挑战和冲击,指标如山,越堆越高,各大房企营销人绞尽脑汁,拼命赶路,2020下半场如何持续领先和逆袭?非常时期到底用什么非常战法?用什么工具和逻辑支撑营销创新?说到底,这是一场营销的硬核狙击战!
 
  本课程特邀实战营销大咖,开创性从全局出发,就市场、策划、渠道、销售,四维一体,更科学合理地课程设置让人能更好的融会贯通。从项目营销难题突破到营销系统全局观,从地产营销破局再到营销创新,帮助学员拓宽视野、打开思路、系统学习梳理营销专业知识,为接下来营销工作提供更多更有效的解决思路和办法。
 
  【课程目标】
 
  1、找准产品定位打开局面
 
  2、运用量价策略预判竞争格局
 
  3、掌握直播/跨界等最热策划工具
 
  4、找准差异化IP跑赢大势
 
  5、绘制作战地图和拓客创新
 
  6、置业逻辑精准适配和挖掘
 
  7、助力案场管理达到新台阶
 
  8、提升项目全周期的认知
 
  【课程对象】
 
  营销副总经理、营销总监、项目营销总监、营销策划经理、营销管理人员、营销策划人员、销售人员等
 
  【金牌讲师】
 
  徐老师:
 
  华东理工大学 工商管理本科毕业,现任职于某标杆地产集团总部营销总监
 
  实战房地产营销管理专家,15年房地产营销一线管理经历。2003年进入房地产行业,曾就职于万科、绿地等知名房地产企业,长期从事房地产项目营销工作,对房地产行业及房地产营销各环节有深厚的了解和个人独到见解;
 
  历任:万科城市公司营销总监,主要负责事业部高端、综合体项目的前期定位,营销等工作;同时组建及培训自销团队;其中万科时一区综合体项目2014年集团销售冠军!
 
  历任:绿地集团片区营销总监,负责绿地集团大浦东片区,负责上海绿地中心、绿地海珀旭晖豪宅、绿地曼哈顿、绿地东海岸等10多项目,项目类型涵盖写字楼、豪宅、公寓、商业等。
 
  授课风格:擅长结合实战经验,总结沉淀;讲授实际案例,便于学员参考。
 
  操盘的项目有:万科时一区、2049商业街、万科七宝国际、徐汇国际中心、绿地中心、绿地海珀旭豪宅项目、绿地东海岸、绿地梧桐苑、绿地曼哈顿、布鲁斯小镇、绿地海珀日晖昆山克拉水城高端别墅、金辉海上铭著、金辉天鹅湾、兰湖美域、金港广场等。
 
  【课程大纲】

市场专业课程
序号 课程主题 课程内容 授课时长
第一部分 产品定位 1、 城市
l 城市尽调报告结构
l 营销的重点关注项
l 市场长周期规律
l 发现潜在风险和机会点
2、 板块
l 所在板块的现状
l 与上位板块和下游板块的差异化表现,并判断是否存在轮动周期
l 显隐存、去化周期
l 竞品市调摸排
3、 地块
l 土地指标
l 四至环境
l 资源分配
4、 产品定位
l 结合公司特点的量价策略(流量/溢价/流量兼顾溢价)
l 结合竞争环境的占位打法(领导/追随/挑战/补缺)
l 结合资源分配,做业态规划
l 客群匹配
l 交叉分析,寻找功能与总价匹配度最高的区间
l 结合竞品和当地规范,选取基础户配和适配标准
l 提出方案要求,参与方案还原和增量调整
l 结合量价策略,预判销售周期内的市场趋势和竞争格局,进行出价模拟
80分钟
第二部分 案例分析 1、 案例对比分析-量价篇
l 成功预判量价项目
l 量价预判失败项目
2、 案例对比分析-产品篇
l 依托产品定位打开局面项目
l 产品劣势导致滞重项目
40分钟
策划专业课程
序号 课程主题 课程内容 授课时长
第一部分 疫情剧变下的营销革命
  1. 时代变了!策划改变了吗?
l 佘诗曼/黄晓明/佟大为/罗永浩/薇娅/刘涛/汪涵/大张伟/李湘 靠个人IP直播卖房
l  拼多多黄铮身价超马云仅次马化腾——砍价/用户几何式增长/性价比IP代言词
l  美团点评市值10000亿,成仅次于腾讯阿里公司——500万骑手送外卖更送快递,线下淘宝IP
  1. 现状--策划没效果,没存在感!
l  融创策划变品策,品在策之前
l  碧桂园策划并入销支,没有策划这条线
l  大多数房企策划主要作用就是走流程
  1. 原因--方向对了吗?方法对了吗?
l  房企高周转的现状与策划推广需要时间转化沉淀的矛盾
l  房企赛车道从一线转向二三线城市,人口变少、半径变小、竞品变多、费用变少、效果变差
l  消费者生活习惯的改变,从报纸电视的1.0到PC互联网2.0到自媒体3.0时代
  1. 营销革命势在必行,你找准自己的营销IP了吗!
60分钟
第二部分 最热门的策划打法应用——
建立IP的热门工具
  1. 直播营销
l  直播平台费效曝光
l  直播引流与直播卖房培训
  1. 抖音营销
l  抖音账号运营
l  抖音案例分享
  1. 微信营销
l  微信账号运营
  1. 跨界营销-从安踏运动看如何跨界
l  体育营销
l  娱乐营销
l  品牌联名
60分钟
第三部分 “IP营销”新兵法的策略解析
  1. 为什么要做“IP营销”
l  行业痛点——产品同质化、竞争白热化、客户脱敏化
l  IP即产品,IP即流量
  1. “IP”营销的核心要点
l  价值体系梳理
l  故事线打造
1)故事线操作方法
2)故事线案例解析:万科格拉美西/中兴路壹号
l  IP推广输出四大法宝
1)形象可识别
2)线上重参与
3)线下重炒作
4)IP全程植入
l  IP推广收口速成口诀
1)个人号收口激活策略
l  生活号操作关键
60分钟
第四部分 不同阶段的策划实操要点
  1. 首开期
l  体验营销新境界
1)故事性
2)触点打造
3)五感体验
l  发布会活动执行操作密码
1)发布会操作方案
2)发布会推广传播
l  推广策略如何行之有效
1)节奏铺排
2)渠道铺排
3)内容输出
  1. 续销期
l  主题活动如何行之有效
l  老带新如何启动激活
  1. 滞销期
l  事件营销如何开展
l  意见领袖冷启动
60分钟
渠道专业课程
序号 课程主题 课程内容 授课时长
第一部分 作战地图绘制——
检验核心客群的核心要点
  1. 梳理客户资源
l 客户是谁
    l 客户在哪里
2、 制定策略
l 明确货量铺排
l 分解拓客指标
l 绘制拓客地图
l 规划拓客礼品
3、铺排执行计划
45分钟
第二部分 作战模式分类——
新环境下拓客渠道的核心步法
1、 为什么要做“创新拓客“
    l 行业痛点:转化率低,客户“不听话”
    l 一顿操作猛如虎,拓来全是250
2、 运用法则
    l 各项作战模式深度爆破、全面铺开
3、 案例分析及实践
75分钟
销售专业课程
序号 课程主题 课程内容 授课时长
第一部分 项目置业逻辑
  1. 项目价值点梳理
    l 区位及规划优势
l 小区设计理念
l 产品设计亮点
  1. 竞品楼盘优劣势分析
l 品牌、板块、产品等纬度分析
l 十字对比法使用说明
  1. 项目置业逻辑梳理
l 三个W(where\what\when)
l 如何把区位说好
l 找到“人无我有,人有我优”的核心卖点
  1. 机会包装
l 三个有限(时间、名额、套数)
l 三个优先(信息、看房、落位)
l 找到“人无我有,人有我优”的核心卖点
60分钟
第二部分 案场管理
  1. 案场服务品质及销售氛围提升
    l 客户“五感”体验怎么做?
l 现场销售道具怎么做?
  1. 如何提升转化率
l 说辞!说辞!还是说辞!
l 如何做好率值管控?
  1. 为什么要提升复访率?
l 如何做好邀约管控工作?
l 邀约客户到访后应该做些什么?
  1. 销售团队管理需要注意些什么?
l 统一的标准
l 以身作则
60分钟
沙盘演练(2选1)
序号 课程主题 课程内容 授课时长
  新地块模拟操盘
1、市场研判
2、客户描摹
3、产品定位
4、整体推盘计划
5、价格实现梯度
6、指标分解
7、项目置业逻辑
8、推广策略
9、渠道策略
10架构费用
11、项目风险及所需支持
180分钟
   
  1.  
 
沙盘演练说明:
1.两个课题选择1个研究
2.课前提前下发课题资料
3.提前分组做好PPT内容
4.沙盘演练总计用时3小时
5.根据情况分组讨论并修正(1h)
6.分组上台模拟演讲,评委打分(2h)
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2020年10月24-25日  西安(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
  【2020年10月份最新房地产培训课程】
 
  10月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
 
  【2020年度房地产精品课程培训计划】
 
  2020年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
 
  (含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
  
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