【课程背景】
2020年突如其来的黑天鹅事件---新冠疫情的爆发,在给2020年中国经济造成极大影响的同时,房地产也面临前所未有的危机。
在这样的市场环境之下,如何突破,如何提升?如何改变营销“靠天吃饭”的印象?营销究竟能不能有系统化的专业理论?疫情后期,从营销角度上来看,危与机在哪里?经过这次黑天鹅事件,客户购房心理究竟有什么变化?对产品有哪些新的诉求?营销有什么启发?从营销策略上我们需要作出什么变化?一旦出现转机,市场变暖,我们做好准备没有?这是每个营销管理层都要思考和回答的问题。
本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析,来改变房地产传统的营销思维,分享实际有效的营销举措,形成“观念-思想-信仰-力量”的思维体系。站在运营视角进行营销决策,含重难点项目突破逻辑,项目全营销基础逻辑(定位及推广),商业及车位等容易滞重资产的开发及销售突破等。帮助房地产企业快速成长,提升营销力,找到持续热销与业绩提升的突破口,抓住市场机遇,增加企业现金流,快速寻对突围策略!
【课程收益】
1、站在经营目标实现角度思考营销决策,让营销团队顺利承接公司的发展战略;
2、理解常见三个营销决策的逻辑,包括销售目标实现,客研及项目定位,城市进入及项目可研;
3、洞悉行业营销的未来趋势;
4、夯实公司营销决策的基础工具和方法;
【课程对象】
1、地产公司的决策层管理人员(董事长、总经理、副总、项目总等)
2、地产公司营销总监、营销经理、销售经理、策划主管、销售主管等业务管理人员
3、没有业绩都是空谈!建议企业组团学习,使公司由上至下形成思想和方法上的共识,真正为2020年销售助力!
【金牌讲师】
曾老师:
20年房地产营销工作经验;曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作,历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行,具有多个一线城市、二线、三四线城市的营销经验。现任万润地产董事合伙人,中国房地产培训协会特邀王牌专家讲师。曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴,还服务过世茂、融创、复地、佳兆业、金辉、协信、吉宝、凯德、九龙仓等企业,协助各开发商完成项目定位及产品定型、精装修研发、产品线研发、重难点项目营销提升等。 曾老师培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位、社区商业,批量精装修研发等。
授课风格:培训课程体系完整、案例丰富实用、逻辑清晰、通俗易懂、实用性高。实践与理论结合、寓教于乐,深受学员好评。
【课程大纲】
第一部分 销售实现篇
一、项目经营目标评估
1、项目经营目标评估的八步法
2、项目常见的营销问题
1)市场类问题项目:容量、竞争、定位
2)产品类问题项目:产品与土地属性、客户、市场的匹配
3)营销类问题项目:来访量、转化率
4)运营类问题项目:节奏管理、存货管理
3、问题项目的营销决策逻辑
1)回归市场和客户的营销决策模型:万科八爪鱼模型
2)典型问题项目的四种处理方法:定位调整、产品力提升、成本优化、营销突破;
二、项目经营目标优化
1、如何确定项目的运营目标
2、如何解决运营目标的不同诉求
三、项目营销策略提升及销售目标实现
1、营销总控图
2、营销推广的基本动作及趋势
1)确定项目的价值体系
a)一页纸产品价值体系方法介绍
b)产品价值的社群化
2)制定项目营销传播策略
a)营销故事线传播策略
b)营销传播
c)营销传播的趋势
3)选择推广渠道组合
a)推广渠道的终端化
b)线上营销逻辑及方法解析,案例分享:原圈科技AI获客逻辑及实施策略
3、销售模式及案场管理
1)行业主流销售模式介绍
2)销售团队组建及激励措施
a)从销售模式开始组建销售团队
b)重构置业顾问的激励体系
3)打造适应未来的销售管理体系
4、开盘组织及回款目标实现
1)如何选择开盘模式
2)回款提效八步法
第二部分 产品策划篇
一、产品决策的基础研究
1、认知土地
1)土地六要素认知
2、认知市场
1)房地产市场的结构
2)住宅市场研究的主要指标
3)项目市场格局研究
4)市场竞争力水平研究,案例分享:成都品质刚需的溢价方式
5)市场机会挖掘,案例分享:合肥当代MOMA
3、认知客户
1)客户购买决策模型及客户细分
2)客户研究的基础模型:客户DNA模型
3)客户定性研究方法介绍及案例分析,案例分享:成都大平层客户的决策逻辑
4)客户定量研究方法介绍及案例分析,案例分享:疫情下的万家灯火
5)不同城市客户敏感点介绍
4、认知产品
1)产品认知的基础模型:产品的四环模型
2)产品价值体系:雅高价值曲线
二、项目定位:基础逻辑及机会挖掘
1、项目定位要素介绍及案例剖析
1)细分市场的选择
2)客户定位探讨,案例解析:成都蔚蓝卡地亚
3)基于竞争策略的定位案例剖析,案例解析:上海绿地璀璨天成
2、项目竞争策略的选择
3、项目户型配比的确定
三、产品策划:项目溢价能力提升的方法
1.一条故事线,案例解析:苏州桃花源
2.一幅客户生活场景图,案例解析:郑州万科城
3.一组产品标准建议
1)产品价值体系模型介绍2)产品标准:如何从客户需求、市场竞争到落地产标3)项目精装标准的研发,案例解析:昆明华润悦府
4.一条客户体验流线
1)示范区“六觉六触点”模型介绍
2)主题型示范区,案例解析:深圳万科金色领域3)示范区服务触点设计,案例解析:成都蓝光雍景阁
5.产品溢价探讨
1)产品溢价的四个方向
2)如何提升郊区大盘的土地价值提升3)土地属性极致改造的案例解析:成都麓湖生态城
6.疫情后的产品趋势
1)健康社区设计
2)健康公区设计
3)健康建筑设计
4)玄关场景设计
5)客餐厅场景设计
6)厨房场景设计
7)阳台场景设计
8)主卧场景设计
7. 后疫情时期的销售管理趋势及应对策略
1) 现金流:回款提效八步法
2) 线上化:建立适应线上+线下的销管体系
3) 亚文化:置业顾问的激励
第三部分 投资决策篇
一、城市及板块选取
1、城市研究PIE模型介绍
2、城市空间扩张阶段及区位投资决策
3、大数据视角下的土地价值判断
二、投资时机决策
1、城市市场周期判断
2、城市价格泡沫判读
第四部分:滞重资产快速周转篇
一、从滞重资产要周转--疑难类型产品的正确销售逻辑与特殊战法
1、可售商业的正确销售逻辑与战法;
1) 远郊商业销售案例解析:蓝光幸福满庭
2) 解题:社区商业开发的三大阶段及核心问题
3) 投资拿地阶段:案例广州万科里享家-社区商业的开发运营思路
4) 产品设计阶段:案例成都华润时光里-非成熟区域的街区商业规划思路
5) 营销实现阶段:归理性-社区商业的五类销售模式
二、车位销售的正确逻辑与战法;
1 影响车位销售的五大关键因素及卖车位的常用手法
2 车位在运营中的定位
3 促进车位销售的规划措施
4 车位销售的有效策略
5 促进车位项目中后期物业配合五步法销售车位技术动作解析
6 车位产品刚性需求和投资属性卖点挖掘
第五部分:互动及问题解答篇
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2020年10月17-18日 成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2020年10月份最新房地产培训课程】
10月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2020年度房地产精品课程培训计划】
2020年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
(含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
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