【课程背景】
调控的“灰犀牛”尘埃未落,疫情的“黑天鹅事件”又横空出现,政策限购、疫情关门、销量停滞以及购房热情锐减……,2020年房地产注定是坎坷波折的一年。战疫过后,宏观环境、市场、行业将加速变化,企业也必然随之而变。在稳步有序推进复工复产的号召下,被新冠疫情“雪藏”近一个多月时间的售楼处,也终于开始陆续“上线”。不过对所有房企而言,新的挑战才刚刚开始!楼市想恢复往日的火热上客量的提升,需要等到人们心理恐慌恢复后才会好转,为争夺客户资源、市场份额,尽快回笼资金压力、拉动销售,各类形式的线上营销被房企充分发挥,为了让购房者能够直观感受产品,纷纷推出线上购房非接触性营销,让购房者足不出户即可完成看房-选房-购房的一站式流程。不管房企采取的是线上营销的推广、拓客及认购定金锁客,还是梳理现有老业主关系,争取「老带新」,其根本目的都是为了在这个各项目蓄客期被迫拉长的特殊阶段,先寻找、积累及维护意向客户,以便在疫情结束之后,快速打响线下销售的战争,实现从客户积累量到销售业绩的转换,进而换取流动资金,保全自己,先活下去。 在房住不炒总基调下,本来就因政策收紧而陷入困境的房地产企业,又将面临新的生存考验。中国正在进入一个新的长周期发展周期,一切过往都可以推倒重来。关于2020年,关于房地产的格局与趋势将会如何发展?中国房地产将会遇到何种机遇和挑战?在这个“产品为王”、 “营销为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代,房地产市场何去何从?房产人的路在何方?地产人如何去西天取到真经,就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力,提升狼性营销团队拓客,销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要!同时在日益加剧的房地产市场竞争中,对于案场管理人员,如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率,如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在各房企面前的几大难题。本课程将从几大关键点进行全面深度剖析,帮助中小房企在疫情影响之下尽快摆脱营销困境,保障销售业绩、增加企业现金流,快速寻对突围策略!
关于过往的、还是未来的,的确需要静下来好好想想、好好聊聊。
第一时间、第一视角、来自市场第一线的声音、直捣痛点。
独到眼光、一手数据、内幕消息,地产晴雨表带给你2020市场行情预判。
【课程收益】
1:行业洞察:38理论、行业预测、帮助企业获取政策型利润和周期性利润。
2:企业需求: 标杆企业战略、营销专属战略。
3:营销全周期:前策研究、爆品战略、产品优化、文化植入。
4:营销三原则: 全体系、4.0模式、指标计划管理、创新营销、新6大提升。
5:案场表现: 金牌销售员、执行力、9 大业绩提升手段。
【课程特色】
1.贴靠机遇:该课程紧贴市场脉搏,从“产品包装-宣传通路-案场斩杀”传统营销三原则出发结合疫情后市场变化进行详细解析,确保广大房企学员抓住疫情后地产反弹这波行情绝地反击确保2020业绩;
2.贴靠实战:所有知识内容来自实战、用于实战,痛点出发,疫情后时代市场分析、渠道营销管理等新兴、棘手问题在授课内容一一化解,全面提升高管团队新时期的行业认识,提升营销力理论水平和技战术技法水平,确保学以致用,立竿见影;
3.专业性强:授课老师孙晓冬具备深厚的实战经验及教学经验,在政策预判及实战应用方面业内评价高,内容涉及范围广,专业知识深度高,互动性强。
【受邀对象】
1、房地产企业集团:董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员;
2、房地产经纪机构:房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。
【金牌导师】
孙老师:
原万达集团营销副总经理,现任中国50强地产企业副总裁年销售突破200亿;房地产38理论创始人;房地产营销全体系创始人。地产决策人&一线操盘手!二十年大型房地产开发公司从业经验,历任集团公司营销中心副总经理、总经理、大型房地产附属公司法人、总经理、6年大型房地产开发公司执行副总经理、2010年加入万达,19个万达综合体定位,满洲里、唐山、济宁、襄樊4个万达广场全程操盘手;亲身参与销售6000万平米国内外各类房地产产品;福建所有万达广场的定位者,亲授深圳1200家房企创新营销课程,全国最大2600万平米商贸物流地产项目操盘者,2017年月销10亿元。
孙老师实战经验丰富、多专业领域跨界。曾从事多个国家级重大项目运作,善于发现并控制项目操作核心、以渠道操作作为项目主突破口、长于低成本撬动高附加值,以博弈角度对待整体盈利得失。主要研究方向:住宅全程营销、城市综合体开发、零售大客户营销、项目区域竞争、战略主动布局、商业渠道整合…… 培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位等,培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用,寓教于乐,深受学员好评。
不管你之前听没听过孙晓冬老师的课,不管你之前认不认识孙晓冬老师这个人,在这个关乎行业生死存亡的关键时刻,为了你自己,挤出点时间,听听从业同仁的声音,重启一下思路,这个抉择关乎未来。
【课程大纲】
一、疫情后房地产行业走势分析及企业应对措施
1、疫情后市场走势预判--重走38理论的可能性增大
2、疫情后市场主力购买客群5大购买心理特征解析
3、疫情后时期房企生存之道解析
1)新时期新型企业生存发展5大关注点解析
2)新时期新型企业对营销工作的3大新需求
3)破除渠道绑架的新营销模式解析--城市级营销组织解析
二、后疫情时期产品端新需求解析
1、择域深蹲战略下城市机会把握及产品配置解析
2、前策定位准确性及文化植入溢价能力确保
3、概念性设计及总图优化对产品溢价确保
4、产品包装及核心卖点挖掘技术应用解析
三、标杆企业营销组织战略详解
1、营销工作两大核心业务--到访量&成交率;
2、营销工作“三原则”战略解析;
3、新形势市场战略解析--C+争夺战;
4、标杆企业营销战略组织执行解析;
四、前策阶段营销管理心得解析
1、项目定位阶段重点关注事项详解;
2、房地产项目高溢价产品策略解析;
3、可行性分析7大核心研究内容;
4、项目基础研究提炼市场与客户对应关系;
5、客户定位的分析方法及实操解析;
6、项目定位报告的书写逻辑全流程;
五、开盘前准备阶段营销管理心得解析
1、项目销售年度指标制定及分解技法解析;
2、各项指标支撑的推盘技术动作解析;
3、王牌团队组建及培训心得解析;
4、案场管理各项制度的制定解析;
5、案场销售道具生产安装各项技术动作解析;
六、首开阶段营销管理心得解析
1、首开阶段到访量计划的确保措施;
2、首开阶段认筹计划的确保措施;
3、解筹率(成交率)的确保措施及装户动作的执行;
4、两大开放动作活动的销售力的确保;
5、首开阶段开盘计划制定经验解析;
6、开盘复盘会组织及技术动作详解;
7、庆功宴老带新动作启动技术动作详解;
8、加推动作开盘剩余意向客户的清扫技术动作详解;
七、续销期阶段营销管理心得解析
1、续销期关于老客户的维系工作技术解析;
2、续销期主动邀约到访计划应用解析;
3、续销期价格合理拉升和促销高表深折策略解析;
4、续销期阶段性尾货和新推的推货节奏分析;
5、续销期工程节点在营销工作中的利用;
6、续销期实景样板间等于项目的第二次首开;
7、续销期交房是重要的营销节点;
8、续销期的渠道营销动作实操技法解析;
八、清盘期阶段营销管理心得解析
1、清盘期关于抵房策略解析;
2、清盘期一次性促销策略解析;
3、清盘期二、三级联动清盘策略解析;
4、清盘期客服/物业协同清盘策略解析;
5、清盘也可以做成开盘技术动作解析;
九、案场到访量的核心技术解析
1、互联网思维下消费者心理和行为变化特征解析
1)互联网思维下客户消费习惯消费心理变化分析;
2)互联网思维下客户消费特征解析;
3)新时期客群用户思维逻辑解析。
2、新时期营销推广精准拓客高案场转化率战略look alike法则
1)新时期营销推广定位金三角理论解读;
2)lookalike引导客户到访流程解析。
3)营销新宣传三原则解析;
4)内容营销+分发渠道双重优势助力营销解析;
十、渠道为王时代结合渠道特征的新宣传模式解析
1、绑架地产商的新渠道病毒式营销模式的产生原因分析;
2、城市级营销模式--新形势下营销管理新模式解析;
3、新时期自建渠道团队及管理渠道团队技能分析;
4、新时期外包渠道团队管理技法解析;
5、 专业度渠道建设及管理执行的核心技能;
6、新时期到访量确保老客户技术应用解析;
7、新时期到访量确保主动邀约技术应用解析;
8、新时期到访量确保渠道管理技术应用解析。
十一、成交率确保硬实力--案场动线设计
1、营销力四大支撑力解析;
2、决战案场客户心理变化分析;
3、决战案场动线设计四步法;
4、决战案场技术核心--因人施策;
5、案场成交率确保的核心服务质量水平;
6、案场成交率确保黑科技技术应用解析;
十二、成交率确保软实力--案场高成交率9大技术支撑
1、依据客户属性特征选择客户斩杀战术
2、销售说辞设计原理解析--简单-复杂-简单
3、案例详解 “如何快速建立信任?”
4、321说辞讲解法则解析
5、案场销售辅助能力解析
6、销售守价3步报价法则
7、团队配合sp逼定技能培训
8、3级谈判法则确保成交率提升
9、黑科技在案场应用的案例分析
十三、决战案场--产品销售就是一场“秀”
1、 卖产品就是卖体验--体验式营销是销售的王道
2、 售楼处氛围营造12大心法--销售道具是销售成功的关键
3、 高端产品如何围绕案场做精准圈层营销?豪宅游戏不是即时战略,而是养成型!
4、 服务品质是最好的豪宅卖点!--案场服务6大关键环节解析
5、 请客吃饭效果佳--客户私宴是较精准有效的拓客方式
6、 关于经纪人渠道在豪宅销售的应用--如何运用二三级联动?
7、 内容好不如客户好--如何做好客户邀约?
8、 老客户的应用是豪宅销售的核心武器--老带新往往带给你意想不到的惊喜
9、 城市高端客户挖掘秘籍--教你如何挖掘意见领袖!
10、 高端圈层活动在精不在多--教你如何组织有逼格的高端活动
十四、房地产案场业绩提升及接访标准动作技术解析
1、案场接访工作顶层搭建逻辑关系解析
1)新时期营销业绩确保战略解析--C+争夺战
2)成交率确保的核心隐性技术环节--购买客群的消费潜意识挖掘
2、房地产营销案场接访标准动作技术详解
1)客户到访状态是成交的决定因素
2)标准接访动线各区间核心功能解析
3)标杆企业接访标准动作案例解析
十五:案例及答疑解惑
【专业技能证书】
1、参加培训经考试合格的学员将获得由住房和城乡建设领域颁发的《高级房地产策划师》或《房地产营销总监》职业技能证书。此证书全国通用,联网查询,(www.gssjx.org.cn)根据地方单位实际情况,可作为相关人员上岗、考核、晋级、能力测评的重要依据。
2、自备4张2寸的蓝底彩色证件照(或电子版照)、身份证(正反面)复印件及最高学历证明一份。
3、证书费用:1980元/人(自选)
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2020年5月16-17日 桂林(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】4580元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2020年5月份最新房地产培训课程】
5月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2020年度房地产精品课程培训计划】
2020年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
(含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
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