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(北京)《新周期下房地产渠道有效获客心法与操作技巧及高货值产品案例剖析》

 
上课时间: 2020年1月11-12日
 



上课地点: 北京                      课程价格: 4580元/人
授课师资:唐老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响,项目的销售问题成为各大房企最急需解决的问题。而新常态下的刚需市场,限购限贷政策的压力造成寻客户难,营销团队的接待客户水平、杀客逼定能力不足更是造成成交转化率低下的重要原因!因此,专业的项目营销推广团队和顾问团队就显得极其重要。很多房企认为销售团队专业就是要熟练掌握房地产项目的趋势、基础知识、配套、接待流程、销售说辞和答客问等,其实不然,房地产销售能力的核心是建立在销售之外的综合素质和知识面,懂得和客户打交道的心灵沟通,懂得非技巧性成交才是销售技巧的极高境界。
 
  近几年房地产渠道公司冰火两重天:一面是“血路变不归路”的惨淡景象,一面是突围黑马笑逐颜开。渠道机构千军万马,究竟谁会被淘汰谁会留存?
 
  渠道公司“单枪匹马”闯江湖的日子已经一去不复返,市场规则正在改写,营销逻辑在变革,同行正由竞争走向“竞合”。渠道公司究竟如何顺势而为?渠道公司如何选准赛道再奔跑?
 
  目前案场存在的问题:
 
  ◎项目定位不精准,产品同质化严重
 
  ◎定价策略不系统,项目溢价难实现
 
  ◎渠道选择守旧,效果不明显
 
  ◎拓客手段单一,访客质量不高
 
  ◎跟单管理粗放,流失海量客户
 
  ◎促成交手段单一,逼定效果无力
 
  授课箴言:实战是我的特色,真实是我的根本,落地是我的价值!
 
  【授课方式】
 
  1、训练为主,互动式教学,抢答、辩论及现场演练;
 
  2、理论讲授30%,打破传统房地产销售接待流程和逻辑重新进行梳理;
 
  3、实战话术训练及提升点评40%,针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练;
 
  4、案例讨论20%,针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论;
 
  5、现场疑问解答及分享10%,现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
 
  【课程收益】
 
  1、导师具有多年从事国内标杆房地产项目的销售经验与研究,透过现身说法以实战经验带给学员以自信,提升工作状态和团队凝聚力;
 
  2、课程以开发商的角度,实案剖析房地产项目销售卖点和价值、销售难点及要点,使学员全方位解析项目价值及在销售工作中的注意事项;
 
  3、针对已经开发建设但销售实施困难的项目,导师会结合项目本身的现状和特点,在后续销售推广等方面提供良好的操盘思路及落地方法;
 
  4、教会学员在销售实施的过程中如何有效利用准确的客户资源有针对性的寻找客户,并根据客户性格特点及特长喜好进行思想和行为链接,快速有效拉近客户距离,挖掘客户真实需求;
 
  5、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术,提升业绩;
 
  【课程对象】
 
  1、房地产企业集团:董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层   管理人员;
 
  2、房地产经纪机构:房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。
 
  【金牌导师】
 
  唐老师:
 
  中国豪宅研究院副院长、华东院院长、中国房地产经理人联盟常务理事。原绿城集团城市公司营销总监,协信集团区域策划总监城市发展(中国)有限公司营销总监。曾获得“中国十大房地产营销策划总监”称号,网易房产评选的“2015有态度的营销人物”,中国房地产渠道营销研究与实践的先行者。16年房地产从业经验,从未脱离销售一线,先后服务于复地、中凯、融创绿城等企业,个人及团队业绩达160亿元;同时担任多家房地产公司及营销代理公司豪宅营销顾问,并为多家知名企业设计渠道管理方向并负责监督执行。
 
  个人专著:《豪宅营销的66个细节》、《把脉地产营销》、《房地产渠道管理一本通》和《房地产渠道营销一本通》。
 
  【课程大纲】
 
  第一天:渠道为王-打造狼性渠道团队
 
  第一部分  渠道团队组建心法
 
  1.打造适合项目的渠道团队
 
  2.渠道团队的招募与培训
 
  3.编外经纪人的发展与管理
 
  4.激励制度缔造狼性渠道团队
 
  5.高效率拓客工具的准备
 
  第二部分  渠道拓客思路
 
  1.客户地图的绘制
 
  2.金融系统拓客思路
 
  3.教育系统拓客思路
 
  4.医疗系统拓客思路
 
  5.政府与事业单位拓客思路
 
  6.部队及军事机构拓客思路
 
  7.工商联及各大商会拓客思路
 
  8.4S店及车友会拓客思路
 
  商场及大型超市拓客思路
 
  第三部分  渠道拓客手法与技巧
 
  1.派发单页拓客技巧
 
  2.电话邀约技巧
 
  3.与中介合作的策略与方法
 
  4.团购推售实施技巧
 
  5.外部展点拓客技巧
 
  6.渠道人员拜访客户技巧
 
  7.老客户再拓展技巧
 
  第四部分  渠道过程与结果的管控
 
  1.渠道管控的工作内容
 
  2.渠道的过程管控要点
 
  3.渠道的结果管控要点
 
  第五部分  特殊项目拓客心法
 
  1.豪宅项目拓客心法
 
  2.远郊项目拓客心法
 
  3.商业项目拓客心法
 
  第二天:房地产高货值产品营销策略与实操复盘
 
  第一节高货值产品5大创新思维
 
  1、高货值产品的精细化营销思维
 
  2、深入解读中国“富人”与“穷人”
 
  3、高货值产品的价值体系搭建
 
  4、高货值产品的卖点与买点
 
  5、高货值产品销售“套路”的利与弊
 
  第二节高货值产品客群特点与应对策略
 
  1、豪宅客群的四大类型解读
 
  2、中产阶级与富豪的差别
 
  3、中国富豪的房产观
 
  4、富豪的六类人群与应对策略
 
  5、高端人群的谈资与应对策略
 
  第三节圈层营销的操作要点
 
  1、圈层营销的六大误区
 
  2、圈层的细分法则
 
  3、A类客户与A类圈层的结合
 
  4、圈层活动的操作要点
 
  5、家宴的操作要点
 
  主要案例:花样年碧螺湾别墅项目圈层营销案例
 
  苏州桃花源项目家宴操作细则
 
  第四节社群营销的操作要点
 
  1、社群营销的五大困惑
 
  2、社群的组建与规划
 
  3、社群的运营技巧
 
  4、社群的裂变
 
  主要案例:绿城蓝湾小镇社群营销案例
 
  第五节高货值产品渠道营销操作要点
 
  1、客户地图操作要点
 
  2、自创圈层操作手法
 
  3、全面升级的拓客手法
 
  4、高端资源合作操作要点
 
  5、高端客户的维护手法
 
  主要案例:绿城新昌项目客户地图绘制要点
 
  苏州丰隆城市中心千名投资客操作案例
 
  苏州桃花源圈层自创要点
 
  第六节高货值产品的销售端升级
 
  1、豪宅销售员的自我升级
 
  2、高端客户的邀约策略
 
  3、高端客群与普通客群购房差别解读
 
  4、高端客户的杀客技巧
 
  5、高端客户的守价方法
 
  6、高端客户再挖掘操作要点
 
  主要案例:绍兴绿城玉兰花园老带新案例
 
  第七节高端客户的谈判技巧
 
  1、谈判的战略诉求
 
  2、谈判的先决条件
 
  3、谈判妥协的限度
 
  4、谈判的保障方案
 
  5、高端客户谈判的五大战术
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2020年1月11-12日  北京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4580元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
  【2020年1月份最新房地产培训课程】
 
  1月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
 
  【2020年度房地产精品课程培训计划】
 
  2020年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
 
  (含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
  
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