【课程背景】
2014年
楼市遇冷,渠道部萌芽阶段
2015年和2016年
楼市上扬,渠道部成了“鸡肋”,可有可无;
2017年初
楼市遇冷,渠道终于被领导重视,可惜不知道怎么玩;
2017年中到2018年
楼市更冷,渠道的表现不尽人意,领导又陷入疑虑,只能强压指标;
2019年初
领导貌似对渠道寄予厚望,但依然给不了你任何建议……
【课程收益】
通过学习融创渠道营销实操打法,及最新融创项目复盘,进一步掌握渠道营销的模式与操作技巧。建立完善本企业营销渠道,让营销变得简单、可控!
【课程对象】
1、房地产开发企业主抓营销的高层管理人员(董事长、总经理、副总等);
2、房地产开发企业的项目总、营销总监、策划总监、销售经理等;
3、房地产营销策划顾问公司的总经理,项目负责人等。
【金牌讲师】
毕业院校:苏州大学;特长:写作及发散性、结果导向思维。
职业起点:苏州龙湖校园管培生(绽放生),后入职苏州融创担任渠道主管。
职业发展:2016年担任融创壹号院项目营销渠道负责人,独创零起点圈层打法,团队第一;
2017年担任融创昆山玉兰公馆项目营销渠道负责人,独创社群团购打法,单日破200套认购;
2018年担任融创江南悦项目营销负责人,利用自媒体专场团购,打开局面,单月5亿。
2019年担任融创海逸长洲项目营销负责人,组建大渠道团队,半年时间打造环沪红盘。
培训经历:先后为万科、中粮、奥克斯等标杆企业营销团队进行内训授课,获得一致好评!
【课程大纲】
前言:
给我一点经费,没有我进不去的展点,没有我拿不到的话单,没有我拓不到的客户。
第一章 渠道体系解析
一、渠道体系必备环境
1、适合渠道生长的土壤
2、成熟的渠道体制
3、成熟的渠道管理团队
二、渠道工作的基本逻辑
1、在一定的热度下(策划相关)
2、通过适当的手段(渠道战术)
3、挖掘出精准客户(项目价值点说辞)
4、引导至案场(带访说辞)
5、促成成交(销售相关)
三、渠道基本编制
1、设立在项目的渠道团队
2、设立在平台的渠道团队
四、渠道生存的土壤
1、公司自上而下的重视(保证渠道的生存环境)
2、灵活快速的补给线(保证渠道人员的积极性)
3、管控制度(保证渠道工作的高效和方向)
4、激励制度(根据贡献值,注意销售团队跟渠道团队的利益平衡)
五、渠道的两种主流模式
融创/碧桂园模式详解
1、以人为本
2、以体系为本
六、渠道的战略,最根本最核心的是什么?找出目标客户!
1、地缘性项目战术选择
狮山御园社区拓客方案,企事业单位,商超CD派发方案,电影院拓客方案,大客户活动
2、新城项目战术选择
壹号院亚洲之夜策划案,快递包裹方案
3、异地项目战术选择
中介+社群营销
团购案例解析
第二章 渠道类项目操盘的顶层设计
1、人员架构/渠道为王,一切服务渠道
2、佣金方案/一手抓自营,一手抓分销
3、年度佣金测算/渠道高于销售,自营与分销相平衡
4、销售费用/强渠道、弱推广,避免双高
5、全周期费用/前高后低,看好未来
第三章 融创江南悦的复盘(孤岛分销盘的破局)
1、面临的困难
2、渠道思维的破局
3、成交总表
4、回顾与思考
经典案例:(1)卢俊购房团 (2)工会购房团
第四章 渠道思维
1、你的客户是谁?
2、你的客户在干什么?
3、如何让客户选择你?
4、已经有人替你整合好了你想要的资源
第五章 地缘盘的渠道打法
1、龙湖天街篇|人海战术、专业为王
2、狮山御园篇|渠道人才的黄埔军校
3、苏州壹号院篇|片区划分、百花齐放
4、玉兰公馆篇|全市覆盖、多重打击
第六章 分销盘的渠道打法
1、分销盘的基本概念
2、分销利润的测算
3、分销团队的基本功
4、总包与大行的关系
5、对于总包以及大行的激励与罚款如何约束
第七章 海逸长洲的复盘(高价分销盘的破局)
1、区位价值
2、环沪市场文旅板块价格梯队
3、嘉兴市场价格梯队
4、海盐市场价格梯度
5、项目总结
6、渠道营销在项目中的应用
7、项目复盘
总结:好的渠道团队有许多,经典案例也层出不穷,但是一家公司的渠道做不起来,问题都不在外部,而在于内部,没有自上而下的专业与支持,就没有渠道成长的土壤。
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2019年9月28-29日 杭州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2019年9月份最新房地产培训课程】
9月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2019年度房地产精品课程培训计划】
2019年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
(含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
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