【课程背景】
1、靠天吃饭的时代已经过去,天时、地利、人和才能决胜!
天时:如何“观测天象”,借势而为是大道,这取决于我们大量的数据分析和研究,并不是靠直觉。
地利:如何充分发挥土地价值,做好定位和产品是营销的关键,前置再前置。
人和:策略与渠道,能否有效的整合资源,建设渠道,低投入带来高客户。
2、如何带队,打造一支狼性销售铁军!
据调查,目前房企营销上的痛点有如下几个方面:
市场:拿地时机、销售时机,踩点总是踩错。高价拿地,痛苦卖房。
定位:客户、土地和产品错位,买得起的不喜欢,想买的买不起。
案场:重金推广,售楼处却冷冷清清,蓄客不足,不敢开盘。
团队:90后队伍带队难,吃不了苦,工资要求高,能力弱,士气消沉。
渠道:难点项目,领导施压,短期要见效,如何破局?
针对房企营销面临的问题,中国房训网特推出房地产营销管理精英特训营,通过特训以着力提高营销经理价值构建与营销创新、市场研究与项目定位、难点问题解决、系统作战、渠道建设、案场管理等六大关键能力!曾老师课程将诠释二三四线城市淡市营销的革新之路,通过大量辅导案例展示三四线城市全面去库存的经验与具体方法,并帮助三四线房地产企业打造一支全新的强销团队。
【课程收益】
1、资深专家与您共同完成项目定位及销售解决方案,实现项目价值最大化
2、解析项目定位过程中的常见误区,并规避项目定位的错误对后期营销造成的影响
3、培养正确的项目定位逻辑与思路,定位工作方法可复制,项目定位从此精准
4、培养正确的营销提升工作逻辑与思路,工作方法可复制,销售策略从此靠谱
5、通过不同场景案例,解析产品解决方案,提升项目溢价能力
【讲师介绍】
曾老师:
17年房地产营销工作经验;曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作,历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行,具有多个一线城市、二线、三四线城市的营销经验。现任万润地产董事合伙人中国房训网特邀王牌专家讲师。
曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴,还服务过世茂、复地、佳兆业、金辉、协信、吉宝、凯德、九龙仓等企业,协助各开发商完成项目定位及产品定型、精装修研发、产品线研发、重难点项目营销提升等。
曾老师培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位、批量精装修研发等,培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用,寓教于乐,深受学员好评。
【课程大纲】
第一部分 :项目定位、产品溢价、营销推广、销售管理、开盘管理
一、项目定位:基础逻辑及机会挖掘
1.万科项目定位“七对眼睛”工作方法介绍
2.项目定位的基本逻辑及流程
3.土地属性分析工具:土地六要素认知
4.市场分析框架及市场机会挖掘
5.客户价值需求曲线研究
6.市场定位案例剖析
1)主流市场与机会市场的选择:四川宜宾临港国际
2)客户定位探讨:成都蔚蓝卡地亚
3)项目竞争策略案例剖析:上海绿地璀璨天城VS万科城
二、项目定位过程中的常见误区:销售时流的泪,一定是前策定位时脑子里进的水
1.市场容量问题
2.市场竞争及定位偏差问题
3.产品解决方案与客户匹配问题
4.产品力过时问题
三、项目定位的基础逻辑:如何挖掘竞争机会?
1.土地属性分析
1)土地属性的六要素模型
2)土地属性与品类匹配
2.项目运营目标分析及核心问题界定
3.城市研究:PIE模型介绍
4.市场研究工作体系及案例解析:
1)市场分析的基础框架2)市场研究主要指标介绍
3)城市市场机会的挖掘,案例解析:合肥高端改善市场
4)区域市场机会的挖掘,案例解析:成都大面板块
5)如何向竞品学习,案例解析:银川绿地城
6)如何从竞品研究中总结产品趋势,案例解析:成都刚需产品溢价因素研究
5.客户研究:
1)客户DNA模型介绍
2)客户定性研究方法介绍
3)客户分析案例介绍:成都刚需客户敏感点介绍
4)不同城市客户敏感点介绍
6.项目定位要素介绍及案例剖析
1)主流市场与机会市场的选择:四川宜宾临港国际
2)客户定位探讨:成都蔚蓝卡地亚
3)基于竞争策略的定位案例剖析:上海绿地璀璨天城VS万科城
四、产品解决方案:如何提升项目的溢价能力
1.一个置于产品细节中的营销故事,案例解析:苏州桃花源
2.一套基于市场竞争策略的户型配比,方法及案例解析
3.一幅客户生活场景图,案例解析:郑州万科城
4.一组产品标准建议:
1)产品价值体系模型介绍
2)产品标准:如何从客户需求、市场竞争到落地产标,案例解析:兰州园林景观标准建议
3)户型标准建议:银川小三房户型的客户敏感点
5.一条客户体验流线
1)示范区“六觉六触点”模型介绍
2)主题型示范区,案例解析:深圳万科金色领域
3)示范区服务触点设计,案例解析:成都蓝光雍景阁
6.产品溢价探讨
1)产品溢价的四个方向
2)如何提升郊区大盘的土地价值提升【案例解析:深圳华侨城、深圳星河丹堤、深圳万科城】
3)土地属性极致改造的案例解析:成都麓湖生态城
第二部分:营销运营、营销逻辑、营销计划与决策、标杆案例解析
一、问题项目营销诊断逻辑及案例解析
1.市场类问题项目:容量、竞争
2.产品类问题项目:产品与土地属性、客户、市场的匹配
3.营销类问题项目
4.运营类问题项目
5.问题项目的营销决策逻辑
1)回归市场和客户的营销决策模型
2)典型问题项目的处理方法
二、公司运营决策
1.节点计划2.现金管理
3.存货管理
1)资源组合-规避风险
2) 节奏把控-提升效益
3) 风险与效率
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2018年3月24-25日 厦门(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】4800元/人,费用包含(学习费、场地、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
【2018年3月份最新房地产培训课程】
3月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2018年房地产课程培训计划】
2018年度房地产课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.html
(含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
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