一线实战干货分享,一次房地产界超强营销思维盛宴
104天! 3线郊区楼盘! 劲销16亿!
房地产强销精华班,营销人提升自身实力必修课题,超强实战,更系统!
房地产白银时代,房企和营销人扬名立万最佳时机,平台见功底,业绩见高低!
【课程背景】
高库存,白银时代,“营销”绝对是房企发展的生存之本,如何提高一线营销人员的综合营销水平,达到逆势强销的效果,已成为近年来房企营销管理的核心热点!
本次房地产强销精华班,只讲实战干货,将从中期强势营销策略、推广策略,通过经典案例进行详细的讲解。深度披露逆势下颠覆式创新的房地产强势营销模式,彻底粉碎你的固化模板,颠覆你的思维模式。课题深度解密万达、碧桂园、中海、融创、绿城、世茂等一线地产名企营销,帮助营销人构建终身受益的强销思维系统。
【金牌讲师】
阙老师:
中国银泰置地集团营销中心总经理
国内顶级地产营销人
原新城控股集团营销副总裁、南宁万达茂营销总经理
服务过深圳、长沙市政府、省社科院等机构,以及联想、创维、华为、中兴等知名企业。为顺驰集团、绿城集团、联想融科智地、华南企业集团等知名房地产开发商提供战略咨询、开发研究、营销推广等服务。
2014年任职南宁万达茂营销总经理期间,在广西楼市极不景气的情况下,仅用104天,在3线郊区楼盘,完成劲销16亿的惊人业绩。
为《销售与市场》、《房地场世界》、《凌峻视野》特约作者,在《中国工业报》、《中国经营报》、《中国房地产报》发表文章多篇广东财经大学校友(工商管理学院),师从徐印州、彭雷清、王先庆等知名专家学者。
阙老师的地产营销类文章,常让地产营销迷途人,轻易找到归家路,让专业知识笨拙人获得了提升,让人醍醐灌顶,让地产营销变得简单。其独创的“强势营销”理论,对于逆势下的地产营销,有“柳暗花明又一村”之感。
【课程对象】
1、房企董事长、总经理、项目总、总监等中高层领导;
2、地产营销、策划、销售人员;
3、营销代理、房地产广告、建筑规划设计等相关从业人员。
【课程大纲】
第一章:强销目标分解
解决“做什么?怎么做?”的问题
一、万恶营为首 百善销为先
风险-速度-利润
二、知己知彼 百战百胜
1、市场认知--形势如何?由观察到洞察。
宏观经济,中观行业
1)房价为什么涨?为什么跌?
2)为什么经济向好,政府打压房地产?经济不好,房地产反而放松?
微观市场
1)项目竞争对手是谁?卖什么产品?价格如何?去化情况如何?
2)区域客户需求有什么特征?
3)房地产调控的规律如何?
2、客户认知--要什么?人以群分。
【案例】新城标准化之客户研究
3、产品认知--卖什么?
三、目标决定一切行动
销售目标:推货计划、推广时间、蓄客数量
四、计划制定是个技术活
【销售相关】销售任务?套数?金额?目标价格?利润率?
【产品相关】推货量?存货结构?去化结构?
【进度相关】蓄客时间周期?蓄客量?
【工程相关】工程配合情况?样板房?样板区?售楼处?
【费用相关】费用预算?
【团队相关】人员团队配置?
【市场相关】市场形势如何?竞品推货计划?推货结构?价格水平?促销动作?
五、计划脱离实际是最大问题
与工程进度脱节、与费用预算脱节、与团队能力脱节
与推货计划脱节、与市场形势脱节……
六、六大计划
销售线、推广线、活动线、渠道线、物料计划、培训计划
【案例思考】长沙某项目的案例
时间紧,任务重,展示条件差……如何达成目标?
操盘模式?蓄客策略?渠道通路? 区域锁定?费用策略?
活动策略?销售策略? 团队配置?
七、计划制定的措施
绘制路线图、规划抓主要节点、广告为纲
第二章:强销项目包装
如何发现并放大产品的价值?
一、包装产生价值
过去--酒香不怕巷子深
现在--酒香也要勤吆喝
二、客户心理解读
楼盘名字?--案名
在哪里?--区位
档次如何?--规划、景观、价格
生活便利性如何?--教育、交通、商业等配套
户型如何?--户型
开发商品牌?--口碑
三、项目包装是源于产品,高于生活
1、定位的内涵挖掘?
2、如何放大产品亮点,突出差异化?
3、如何让人过目不忘?口耳相传?
4、如何让客户觉得被尊重?仪式感的营造?
四、项目DNA提炼
品牌精神、产品概括
五、项目展示现场的体验
1、样板区开放的动线设计
2、现场体验的关键点
3、对保安的礼仪感
4、对客户的参观动线进行设计
5、重要节点包装
6、样板房的说辞
【案例赏析】项目包装在产品设计上的体现
六、项目展示现场的体验
关注客户体验的5个关键点:视觉、嗅觉、触觉、听觉、感觉。
第三章:强销客户教育
如何取得客户的价值认同?
一、为什么要进行客户教育
如何引导客户?关于的广告真理?
二、客户的购房心理过程
认识、认知、认同、认购、认定
三、客户教育对象
内部客户、外部客户
四、客户教育内容规划
品牌、区位、规划、户型、景观、物业、价格、热销教育
五、销售团队培训心得
六、客户教育案例(广告)
关于品牌保障、客户身份、项目认知、产品信息、价格接受、销售信息的教育
第四章:强销渠道管理
如何快速锁定客户?
一、渠道分解
新客户累积、老客户挖掘、团购客户挖掘、圈层客户挖掘、渠道的挖掘
二、渠道费效比
单位来人/来电成本、单位成交成本
三、活动的分类及作用
客户类、销售类
四、活动无秘密
【活动营销的经典案例 】
强势营销思维逻辑:
1个目标、2大问题、3大群体、4大关键
强势营销--目标达成
第五章:新形势下的推广
一、几个广告平面的鉴赏
二、推广的基本步骤
三、确定推广方向
四、制定推广策略--结合案例解析
五、确定竞争对手
六、确定竞争焦点--结合案例解析
七、制定推广主题--结合案例解析
八、卖点提炼--结合案例解析
九、媒介组合
十、推广部署
十一、广告的技巧
十二、广告调性的把握
十三、关于公关活动
十四、卖点提炼实战经典案例
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2017年9月16日 成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】特价1680元/人(讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2017年9月份最新房地产培训课程】
9月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2017年度房地产精品课程培训计划】
2017年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_6250.htm
(含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、地产金融、投融资管理、精装修管理、旅游地产、养老地产、工业地产等)
|