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【课程前言】
2016年整个全国二、三、四线城市房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，客户到访量不足,客户质量不高,传统媒体推广效果不佳, 线上线下拓客渠道单一，执行力疲软，花了大量人力物力，拓客效果不理想营销费效比降低,整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力特别大。
同时春节临近，由于一线城市房价居高不下，而三四线城市房价则出现了较大幅度的回调，越来越多的“外漂族”开始考虑逃离一线城市返乡置业。返乡置业，寒冬楼市的“一把火”,面对今年的返乡大潮：
开发商如何有效展开返乡置业营销，提升春节销售节点市场占有率？
如何加快营销手段的创新，如何引爆营销智慧？
如何打造销售团队？如何引爆疯狂传播？如何引爆海量客流？
如何引爆有效成交？等等，都是开发商需要学习的营销新模式。
在此背景下中国房训网特别邀请了碧桂园营销总监Jack老师，具有三四线城市的圈层拓客的实战经验，多年实际操盘经验，课程有效落地，可直接嫁接本项目，降低营销成本，促进楼盘销售。诚邀您参与。
【课程特色】
1、最干货：针对返乡置业人群制定最有效的拓客渠道、销售模式和销售技巧。
2、最实战：碧桂园企业营销与销售管理实战一站式全面解析。
3、最热点：解读最新房产新政及1-10月业绩分析。
4、最实用：6+1案场成交率业绩倍增的方略，让学员可以在自己项目上快捷有效地使用。
5、最超值：针对每家企业，给出一招去库存建议。
6、最专业：学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
【学员对象】
房地产公司与营销策划代理公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
【金牌讲师】
Jack老师：地产营销专家
2009年，正式加入碧桂园，从最基层员工起步，前后参与和亲自操盘十几个项目，是碧桂园营销模式的践行人。
2012年，在碧桂园缔造“拓客模式”，是碧桂园集团拓客第一人，曾获得“碧桂园集团20周年卓越贡献奖”；被媒体推崇为“粤派地产营销代表人”。
资深房地产全程营销实战培训师，课程为多年的实战案例，有血有肉；先后在碧桂园亲手操作过南京凤凰城（日销1800套），碧桂园十里银滩（日销4000套）以及安徽和县碧桂园、大浪碧桂园、马来西亚森林城市等项目，在长三角、珠三角区域地产营销策划、圈层拓客、媒体运用、超大型活动策划等方面有丰富的实战经验。Jack老师目前于碧桂园任职营销高管，区别于市面上的全职讲师，Jake老师一直未离开营销的工作，现在利用周末空余时间和大家分享碧桂园的营销方式，是真真正正有血有肉、实战落地的房地产讲师。
【课程大纲】
第一部分：2017春节返乡置业营销策略与实施
1、返乡置业需求调研与分析
1.1 返乡置业客户需求分析
1.2 客户返乡置业的模式分析
1.3 返乡置业市场需求量的调研
1.4 返乡置业客户来源分析与客户地图打造
2、 返乡置业营销策略与计划方案
2.1 确立返乡置业营销目标
2.2 返乡置业营销计划方案
2.2.1 目标分解
2.2.2 计划时间安排
2.2.3 计划销售节点
2.2.4 宣传与推广计划
2.2.5 销售模式计划
2.3 返乡置业营销策略
2.3.1 情感营销
2.3.2 圈层营销
2.3.3 高调营销
2.3.4 服务营销
2.3.5 组合营销
2.3.6 全面营销
2.4 营销资源整合
2.4.1 媒体资源整合
2.4.2 人力资源整合
2.4.3 渠道资源整合
2.4.4 合作资源整合
2.4.5 信息资源整合
2.4.6 资源收集与整合
3、营销团队组建与管理模式
3.1 营销团队岗位职能划分
3.2 营销团队招聘与团队成员构成模式
3.3 营销团队激励与考核
3.4 营销团队培训与训练
3.5 营销团队日常管理模式
3.6 营销团队常见的问题处理
3.7 营销团队提升
4、客户拓展模式与活动策划
4.1 客户拓展模式
4.1.1 返乡置业客户拓展主要渠道
4.1.2 返乡置业客户拓展十式
4.1.3 客户拓展中常见的问题与处理
4.2 返乡置业活动策划
4.2.1 节前常规的活动
4.2.2 节中后的活动策划
4.2.3 返乡置业六大主题活动策划与实施要点
5、返乡置业销售模式与销售实施
5.1 返乡置业销售模式
5.1.1 常规销售模式
5.1.2 年货促销
5.1.3 孝心型销售
5.1.4 望子成龙型销售
5.1.5 合家团队型销售
5.1.6 身份定位型销售
5.1.7 幸福爱屋型销售
5.2 销售实施
5.2.1 客户信息与名单获取
5.2.2 客户有效邀约四个条件和五种方法
5.2.3 现场氛围营造与逼定
5.2.4 让互联网等微信平台提前为项目预热
第二部分 碧桂园二三线城市逆势拓客3.0模式深度解析
一、2016逆市二三四线城市房企圈层拓客核心战略价值
1、2016逆市二三四线房企线下拓客营销对企业绩效的战略价值分析
2、深入理解房地产拓客营销的核心意义和真正价值
二、2016逆市二三四线城市房企拓客战略目的
1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展的意义
2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展策略和工具运用
三、2016逆市二三四线城市房地产圈层拓客核心战术
1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素
2、编制详细客户地图
A、市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底
B、根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项
3、人脉资源圈层拓客
A、寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量
B、针对政府、企事业单位，医院、学校、商会的拓客招式
4、拓客人员分工的纵向一体化
打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场
5、竞争形式与激励制度
a组内竞争与组间竞争的创新思路引入
b以周为单位进行绩效考核排名数据分析和工具导入
c拓客人员是否达成目标的奖励和惩罚执行策略
6、有效设定拓客的关键指标
a清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准
b清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准
c设定拓客派筹前后的关键指标
7、拓客工具的运用---大礼包
a硬件工具及使用注意要点
b软件工具及使用注意要点
c资源工具及使用注意要点
8、兼职及编外经纪人
a非主流拓客渠道的有效借鉴使用
b编外经纪人分类管理，分类筛选
c编外经纪人转介开启思路与方法
9、圈层拓客数据管理
a通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果
b结合分析结果及实际情况修正计划
10、圈层拓客到访管控
A制作详尽的温客套餐，将圈层客户引导售楼处，提升客户成交率
b结合实际案例，指导温客套餐核心关键点
【案例分享】
【南京凤凰城】【碧桂园十里银滩】【和县碧桂园】【丹阳碧桂园】【碧桂园十里金滩】【马来西亚森林城市】
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2016年12月14-15日 青岛（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
【培训费用】3800元/人（讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号：fangxunwang
[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2016年12月份最新房地产培训课程】
12月份最新房地产培训课程：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
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