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(郑州)《2016房地产“价值策划”与“强势营销”秘籍》

 
上课时间: 2016年4月9-10日
 



上课地点: 郑州                      课程价格: 3800元/人
授课师资:陈老师、阙老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
  
  高库存,白银时代,“营销”绝对是房企发展的生存之本,如何提高一线营销人员的综合营销水平,达到逆势强销的效果,已成为近年来房企营销管理的核心热点!
  
  本次房地产强销精华班,将从前期策划定位把控、中期强势营销策略、推广策略,通过经典案例进行详细的讲解。以国内首度“最强策划+最强营销”组合拳,深度披露逆势下颠覆式创新的房地产价值策划和强势营销模式,彻底粉碎你的固化模板,颠覆你的思维模式。课题深度解密万达、碧桂园、中海、融创、绿城、世茂等一线地产名企营销,帮助营销人构建终身受益的价值策划和强销思维系统。
  
  【金牌讲师】
  
  陈老师:
  
  中国房地产策划理论的先锋人物,业内惊叹为“上帝之手”
  
  从亲身实践中锻造出来的房地产实战派策划大师,处于金字塔最顶端的国家级房地产专家;曾亲力主持国内数十个滞销、积压项目令之成功翻盘,被业内惊叹为“上帝之手”。
  
  现任北京大学房地产专家委员会副主任、研究员,清华、浙大客座教授,碧桂园、香港恒基集团、中冶、中铁、中粮、中水电、北京金融街、大连一方集团、上海复地、西安紫薇、南国置业等30多家房企内训特聘讲师,学员(董事长总经理)人数已逾8000人。
  
  出版专著《地产6堂课:拆掉开发商思维里的墙》(北京大学房地产EMBA指定教材),为中国房地产策划理论的先锋人物。
  
  代表项目:广州中旅商务大厦、成都金林半岛、成都青云阶、北京金锣湾商业中心、重庆学府大道69 号、重庆雨山前、中山海岸名都、罗马庄园、烟台万豪伊顿等。
  
  阙老师:
  
  国内顶级地产营销人、中国银泰置地集团营销中心总经理、原新城控股集团营销副总裁、南宁万达茂营销总经理
  
  服务过深圳、长沙市政府、省社科院等机构,以及联想、创维、华为、中兴等知名企业。为顺驰集团、绿城集团、联想融科智地、华南企业集团等知名房地产开发商提供战略咨询、开发研究、营销推广等服务。
  
  2014年任职南宁万达茂营销总经理期间,在广西楼市极不景气的情况下,仅用104天,在3线郊区楼盘,完成劲销16亿的惊人业绩。
  
  为《销售与市场》、《房地场世界》、《凌峻视野》特约作者,在《中国工业报》、《中国经营报》、《中国房地产报》发表文章多篇广东财经大学校友(工商管理学院),师从徐印州、彭雷清、王先庆等知名专家学者。
  
  阙老师的地产营销类文章,常让地产营销迷途人,轻易找到归家路,让专业知识笨拙人获得了提升,让人醍醐灌顶,让地产营销变得简单。其独创的“强势营销”理论,对于逆势下的地产营销,有“柳暗花明又一村”之感。
  
  【课程对象】
  
  1、房企董事长、总经理、项目总、总监等中高层领导;
  
  2、地产营销、策划、销售人员;
  
  3、营销代理、房地产广告、建筑规划设计等相关从业人员。
  
  【课程大纲】
  
  一、开发决策4大战略核心
  
  1.开发决策始于地块研究
  
  2.统筹市调乃开发决策基础
  
  3.精准定位乃开发决策之魂
  
  4.规划布局乃开发决策之形
  
  二、强势营销需解决的5大问题
  
  1.如何做好计划分解?
  
  2.如何放大产品价值?
  
  3.如何取得客户认同?
  
  4.如何快速锁定客户?
  
  5.如何有效促进成交?
  
  6.如何有效促进成交?
  
  三、新形势下的营销推广策略
  
  1. 调性把控
  
  2. 推广策略
  
  3. 推广部署
  
  第一章:房地产开发必须始于地块研究
  
  一、地块研究的意义
  
  二、地块与之相关联的关系研究
  
  地块与城市、区域、市场、环境的关系
  
  三、地块研究实战:辽宁营口实战案例解析
  
  第二章:市调是项目开发的基础
  
  一、现在开发商对市调还存在什么样的盲区
  
  二、市调的目的是什么
  
  求证地块研究时的开发思路是否正确
  
  发现地块研究时未发现的显性和隐性需求
  
  三、如何保证市调的真实性
  
  四、如何保证市调样本的科学性
  
  五、市调数据的分析与解读
  
  六、供需分析的重点把握
  
  七、竞争态势的分析与研究
  
  八、客户细分的正确方法
  
  客户研究架构、细分方法、目的
  
  市调实战案例展示
  
  九、市调后之的思考与结论
  
  第三章:寻找项目的魂--定位
  
  一、何为定位
  
  二、定位系统
  
  三、定位要解决什么问题
  
  四、定位的四大误区
  
  五、准确的定位是怎样产生的?
  
  六、科学定位法
  
  三相交定位法:重庆雨山前项目定位过程展示
  
  剥洋葱定位法:金林半岛项目定位过程展示
  
  假设论证定位法:广州中旅商务大厦定位纠正展示
  
  反瞄准定位法:营口鲅鱼圈项目定位过程展示
  
  第四章:规划设计的原则和方向
  
  一、如何平衡建筑规划设计?关键点在哪?
  
  二、总体规划的核心是如何最大化的实现地块价值
  
  三、规划设计的原则和方向由定位决定
  
  四、城市规划与项目规划密切相关
  
  五、市场需求与设计技术的平衡
  
  六、设计文化与社区文化的关系
  
  七、风格不是单纯的概念,而是追求实质、特色和文化
  
  八、环境建设的重要性已经提升到前所未有的阶段
  
  九、环境设计的几个重点--案例分析
  
  第五章:强销目标分解
  
  解决“做什么?怎么做?”的问题
  
  一、万恶营为首  百善销为先
  
  风险-速度-利润
  
  二、知己知彼  百战百胜
  
  1、市场认知--形势如何?由观察到洞察。
  
  l宏观经济,中观行业
  
  1)房价为什么涨?为什么跌?
  
  2)为什么经济向好,政府打压房地产?经济不好,房地产反而放松?
  
  l微观市场
  
  1)项目竞争对手是谁?卖什么产品?价格如何?去化情况如何?
  
  2)区域客户需求有什么特征?
  
  3)房地产调控的规律如何?
  
  2、客户认知--要什么?人以群分。
  
  【案例】新城标准化之客户研究
  
  3、产品认知--卖什么?
  
  三、目标决定一切行动
  
  销售目标:推货计划、推广时间、蓄客数量
  
  四、计划制定是个技术活
  
  【销售相关】销售任务?套数?金额?目标价格?利润率?
  
  【产品相关】推货量?存货结构?去化结构?
  
  【进度相关】蓄客时间周期?蓄客量?
  
  【工程相关】工程配合情况?样板房?样板区?售楼处?
  
  【费用相关】费用预算?
  
  【团队相关】人员团队配置?
  
  【市场相关】市场形势如何?竞品推货计划?推货结构?价格水平?促销动作?
  
  五、计划脱离实际是最大问题
  
  与工程进度脱节、与费用预算脱节、与团队能力脱节
  
  与推货计划脱节、与市场形势脱节……
  
  六、六大计划
  
  销售线、推广线、活动线、渠道线、物料计划、培训计划
  
  【案例思考】长沙某项目的案例
  
  时间紧,任务重,展示条件差……如何达成目标?
  
  操盘模式?蓄客策略?渠道通路? 区域锁定?费用策略?
  
  活动策略?销售策略? 团队配置?
  
  七、计划制定的措施
  
  绘制路线图、规划抓主要节点、广告为纲
  
  第六章:强销项目包装
  
  如何发现并放大产品的价值?
  
  一、包装产生价值
  
  过去--酒香不怕巷子深
  
  现在--酒香也要勤吆喝
  
  二、客户心理解读
  
  楼盘名字?--案名
  
  在哪里?--区位
  
  档次如何?--规划、景观、价格
  
  生活便利性如何?--教育、交通、商业等配套
  
  户型如何?--户型
  
  开发商品牌?--口碑
  
  三、项目包装是源于产品,高于生活
  
  1、定位的内涵挖掘?
  
  2、如何放大产品亮点,突出差异化?
  
  3、如何让人过目不忘?口耳相传?
  
  4、如何让客户觉得被尊重?仪式感的营造?
  
  四、项目DNA提炼
  
  品牌精神、产品概括
  
  五、项目展示现场的体验
  
  1、样板区开放的动线设计
  
  2、现场体验的关键点
  
  3、对保安的礼仪感
  
  4、对客户的参观动线进行设计
  
  5、重要节点包装
  
  6、样板房的说辞
  
  【案例赏析】项目包装在产品设计上的体现
  
  六、项目展示现场的体验
  
  关注客户体验的5个关键点:视觉、嗅觉、触觉、听觉、感觉。
  
  第七章:强销客户教育
  
  如何取得客户的价值认同?
  
  一、为什么要进行客户教育
  
  如何引导客户?关于的广告真理?
  
  二、客户的购房心理过程
  
  认识、认知、认同、认购、认定
  
  三、客户教育对象
  
  内部客户、外部客户
  
  四、客户教育内容规划
  
  品牌、区位、规划、户型、景观、物业、价格、热销教育
  
  五、销售团队培训心得
  
  六、客户教育案例(广告)
  
  关于品牌保障、客户身份、项目认知、产品信息、价格接受、销售信息的教育
  
  第八章:强销渠道管理
  
  如何快速锁定客户?
  
  一、渠道分解
  
  新客户累积、老客户挖掘、团购客户挖掘、圈层客户挖掘、渠道的挖掘
  
  二、渠道费效比
  
  单位来人/来电成本、单位成交成本
  
  三、活动的分类及作用
  
  客户类、销售类
  
  四、活动无秘密
  
  【活动营销的经典案例 】
  
  强势营销思维逻辑:
  
  1个目标、2大问题、3大群体、4大关键
  
  强势营销--目标达成
  
  第九章:新形势下的推广
  
  一、几个广告平面的鉴赏
  
  二、推广的基本步骤
  
  三、确定推广方向
  
  四、制定推广策略--结合案例解析
  
  五、确定竞争对手
  
  六、确定竞争焦点--结合案例解析
  
  七、制定推广主题--结合案例解析
  
  八、卖点提炼--结合案例解析
  
  九、媒介组合
  
  十、推广部署
  
  十一、广告的技巧
  
  案例:迁安项目广告平面设计校稿演示
  
  十二、广告调性的把握
  
  十三、关于公关活动
  
  案例:两场公关活动卖掉一个项目
  
  十四、卖点提炼实战经典案例
  
  重庆雨山前项目展示
  
  【课程说明】
  
  【主办机构】中国房训网
  
  【时间地点】2016年4月9-10日   郑州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
  
  【培训费用】3800元/人(讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
  
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
  
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
  【2016年4月份最新房地产培训课程】
  
  4月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
  
  【2016年度房地产精品课程培训计划】
  
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  (含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、地产金融、投融资管理、精装修管理、旅游地产、养老地产、工业地产等)
  
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