【课程背景】
为什么客户观望气氛越来越浓?为什么来访的客户越来越刁难?为什么客户的成交率越来越低?为什么客户明明很喜欢这套房却不着急买?为什么价格让到底客户还是要讨价还价?为什么我们费尽了心思但业绩却始终无法提高……
没有成功的营销模式,只有时代的营销模式。市场巨变,行销势在必行,但行销不等于发单子,更不等于人海战术,传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返,行销出路在何方?当前房地产行销重在整合,通过整合各方面资源有效达成自身的拓客目标。
很多项目拓客挖空心思,周周有活动,客户到访非常多,但成交仍然上不去,问题就出现在案场的杀客战略和方法上。兵法有云:“攻城为下,攻心为上。”营销就是一场和客户的心理博弈战,既要把自己的思想装入客户的脑袋,又要把客户口袋里的钱放入自己的口袋。面对观望期的客户,占领心智比占领市场更重要,占领心智是房地产营销唯一的选择。重塑营销心智,占领客户心智,是当今房地产营销的唯一选择!
【课程特色】
◆ 国内唯一一个全面剖析市场观望期的案场4+2杀客系统的课程!
◆ 独创“心智营销法”,破译价值塑造、价格谈判和成交等7大秘诀!
◆ 国内第一门从理论到实践,又从实践到理论心理学和营销结合的课程!
◆ 万科、碧桂园、SOHO中国、龙湖、融创等名企全真案例剖析!
【金牌讲师】
刘老师:中国房地产心智营销第一人,互联网思维营销转型落地导师,整合行销6+1拓客模式创始人,心智营销4+2杀客系统创始人,《打造狼性售楼冠军》公益课发起人,浙江大学房地产总裁班特聘讲师。
刘老师有5年大学讲师经历,10年房地产从业经验。先后服务于万科、绿地、碧桂园、融创、世茂、中海、富力、金地等3000余家企业,全国累计学员5万余人。2014年授课量达287天,在房地产讲师中排名第一,被称为讲师中的“铁人”。刘老师不在讲课,就在去讲课的路上。
刘老师是中国把心智模式融入到营销培训的第一人,提出了“房地产已经进入心智营销时代”,“心智模式决定营销命运”,“营销的最高境界就是重塑自己的心智,占领客户的心智”等独家观点。引导并重建当代中国房地产营销的心智模式和执行模式,让更多的房地产项目重回热销时代!
曾培训过的客户:
万科集团、碧桂园、中海集团、融创集团、世茂集团、茂华集团、鸿坤集团、中冶置业、中南集团、富力地产、金泰地产、广电地产、北京永泰、北京中原、北京京南同创、天津中航、哈尔滨华远、吉林大禹、沈阳博荣、沈阳格林豪森地产、朝阳佰宏、内蒙古春雪、新疆和谐、新疆兴业经纪、河北天山集团、卓达集团、郑州康桥、郑州居易国际、郑州黄河大观、郑州银基、河南昌建、南阳财富置业、山东建工、日照山海天、德州东海、山东兴唐、江苏新城、江苏涌鑫、江苏恒通、扬州景宇、杭州金地、宁波璟月湾、海盐恒大、西安天朗、陕西丽彩、四川蓝光、成都置信、乐湾国际、重庆黔龙、合肥高速、合肥大富、广州越秀、深圳华强、深圳益田、云南俊发、云南云岭、贵州美的、遵义万豪、桂林彰泰、玉林城投、泉州南益、海南华侨星城、海南春光等3000余家企业。
【学员对象】
房地产开发企业及其相关企业董事长、总经理、副总经理、营销总监、销售经理等。
【课程大纲】
第一模块:市场观望期客户心智剖析
一.观望期客户类型分析
1.手里有钱等降价
2.手里没钱等降价
3.手里有钱瞎起哄
4.手里没钱瞎起哄
二.观望期客户心智分析
1.客户都爱占便宜
2.怕买了之后降价
3.怕买了品质无保障
4.从众心理:羊群效应
第二模块:心智营销4+2杀客系统
一.环境杀客
1.静态环境
2.动态环境
案例:恒大照母山单日销售1100套
二.人员杀客
1.产品价值塑造
2.商务价格谈判
3.临门一脚压单
4.客户异议处理
第三模块 环境杀客1+1系统
一.环境逼定
1.通觉营销
2.现场包装
售楼处包装
样板间包装
打造参观动线
案例:碧桂园兰州新城单日销售50亿
二.团队SP逼定
1.热销氛围营造
2.团队SP
第四模块:人员杀客·产品价值塑造
一.产品价值塑造手段
1.独占鳌头
2.蛇打七寸
3.步步为赢
4.天方夜谈
5.美梦成真
6.噩梦醒来
二.产品价值塑造秘诀
1.四流的营销卖产品
2.三流的营销卖感觉
3.二流的营销卖好处
4.一流的营销卖故事
5.顶级的营销卖梦想
6.无敌的营销卖痛苦
第五模块:人员杀客·价格谈判
一.谈判赢天下
1.谈判的出发点:利益
2.谈判的思维:双赢思维
3.谈判的核心:创造赢的感觉
4.谈判的三个阶段:布局、守局、定局
二.谈判策略
1.开价策略
2.挺价策略
3.算术策略
4.遛马策略
5.让步策略
6.交换策略
第六模块: 人员杀客·临门一脚助成交
一.成交定天下
1.成交的意义
2.成交的信号
3.成交的时机
二.成交策略
1.假设成交法
2.心锚成交法
3.6+1成交法
4.激将成交法
5.故事成交法
6.后悔成交法
第七模块:人员杀客·客户异议处理
一.异议处理原则
1.嫌货才是买货人
2.先处理心情,再处理事情
二.异议处理方法
1.四步走法
2.3F技巧
3.迂回法
4.补偿法
5.太极法
6.反问法
第八模块 互联网思维下营销转型落地系统
1 . 颠覆的世界,你准备好了吗?
2.互联网思维及在房地产营销中运用
3.互联网思维下营销转型六大法则
4.互联网思维下房地产组织变革
第九模块:互联网思维下行销拓客执行系统
1、整合行销时代来临
2、六大线下拓客策略
3、微信拓客方法
4、行销团队搭建管控
【课程说明】
【主办机构】中国房地产培训中心 中国房训网
【时间地点】2015年8月26-27日 北京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】3980元/人(讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mail:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2015年8月份最新房地产培训课程】
8月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html
【2015年房地产培训计划】
2015年房地产培训计划下载(近800场房地产专业课程,为您量身打造!):http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_4392.html
(含:商业地产、工程管理、规划设计、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、税务筹划、人力资源、客户关系、企业战略、项目管控、标杆专题、楼盘考察、投融资管理、精装修管理、旅游地产、养老地产、工业地产等)
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