【课程背景】
“碧桂园不是黑马,而是一匹奔驰的骏马”,碧桂园总裁莫斌此言得到了强有力的证明。
2015年1月5日,碧桂园公告2014年全年业绩,集团共实现合同销售金额约1288亿元,合同销售面积约1928万平方米,分别同比增长21.5%和21%,完成全年合同销售目标,创历史新高。同时实现销售楼款现金回笼约1058亿元。这是继2013年合同销售超千亿元之后,再次逆市实现可持续增长。尤其是12月,碧桂园实现单月248亿元的销售额,显示了公司强劲的冲刺能力。
碧桂园副总裁、营销中心总经理程光煜表示:“1288亿是大家用智慧和汗水共同谱写的战歌,我们要打造国际一流的营销团队,努力具备经营者的思想、创业者的拼劲、领跑者的气魄、科学家的态度。碧桂园营销一定能持续成为集团的核心竞争力。”
2014年1月3日,碧桂园公告称,2013年实现合同销售金额约1060亿元,合同销售建筑面积约1593万平方米。由2012年的476亿元增长到2013年的1060亿元,被视为年度最大的“黑马”。该公司2013年原定销售目标为620亿元。这家无可争议的上市房企业绩“黑马”,甚至让房企老大的万科也迅速作出反应。坊间传闻,就在碧桂园公告公布不久,在 万科总部管理学院内部学习平台上,已全部是碧桂园千亿业绩及成功背后解读的信息。
为什么碧桂园的项目会受到众多置业者的青睐呢?虽然低价位销售是重要的因素,但是归根到底还是其独特有效的营销方式。是“全员营销”还是“全民营销”?是“关系营销”还是“圈层营销”?既都是又都不是!
房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到全员销售、集中销售到渠道分销的三大变革,这其中,“行销”无疑是最受热捧的话题。市场巨变,行销势在必行,但行销不等于发单子,传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返,行销出路在何方?当前房地产行销重在整合,通过整合各方面资源有效达成自身的行销目标。
【课程收获】
◆ 全面剖析碧桂园2013-2014年行销拓客战略和方法!
◆ 国内首次系统剖析房地产行销模式的课程!
◆ 国内唯一将资源整合和行销融合起来的课程!
◆ 深度剖析万科线上拓客,绿城行销拓客体系!
◆ 实战、实效、实用,即学即用的最高效课程!
【金牌讲师】
刘老师:中国房地产心智营销第一人,互联网思维营销转型落地导师,整合行销6+1拓客模式创始人,心智营销4+2杀客系统创始人,《打造狼性售楼冠军》公益课发起人,浙江大学房地产总裁班特聘讲师。
刘老师有5年大学讲师经历,10年房地产从业经验。先后服务于万科、绿地、碧桂园、融创、世茂、中海、富力、金地等3000余家企业,全国累计学员5万余人。2014年授课量达287天,在房地产讲师中排名第一,被称为讲师中的“铁人”。刘老师不在讲课,就在去讲课的路上。
刘老师是中国把心智模式融入到营销培训的第一人,提出了“房地产已经进入心智营销时代”,“心智模式决定营销命运”,“营销的最高境界就是重塑自己的心智,占领客户的心智”等独家观点。引导并重建当代中国房地产营销的心智模式和执行模式,让更多的房地产项目重回热销时代!
【曾服务客户】
万科集团、碧桂园、中海集团、融创集团、世茂集团、茂华集团、鸿坤集团、中冶置业、中南集团、富力地产、金泰地产、广电地产、北京永泰、北京中原、北京京南同创、天津中航、哈尔滨华远、吉林大禹、沈阳博荣、沈阳格林豪森地产、朝阳佰宏、内蒙古春雪、新疆和谐、新疆兴业经纪、河北天山集团、卓达集团、郑州康桥、郑州居易国际、郑州黄河大观、郑州银基、河南昌建、南阳财富置业、山东建工、日照山海天、德州东海、山东兴唐、江苏新城、江苏涌鑫、江苏恒通、扬州景宇、杭州金地、宁波璟月湾、海盐恒大、西安天朗、陕西丽彩、四川蓝光、成都置信、乐湾国际、重庆黔龙、合肥高速、合肥大富、广州越秀、深圳华强、深圳益田、云南俊发、云南云岭、贵州美的、遵义万豪、桂林彰泰、玉林城投、海南华侨星城、海南春光等3000余家企业。
【培训对象】
房地产开发企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销总监等
【课程大纲】
第一模块:2015房地产市场研判
一.2015房地产市场研判
1.2014年房地产营销4大困惑
2.2015年房地产市场4大利空
3.楼盘热销合力营销系统
二.传统营销“6换”谋变局
1.换产品 2.换市场
3.换客户 4.换价格
5.换团队 6.换老板
第二模块:整合行销时代来临
一.房地产进入行销时代
1.房地产行销时代来临
2.对行销认识的四大误区
3.传统的“6扫”即将失效
二.资源整合时代来临
1.整合的本质
2.整合的六大步骤
3.整合的秘诀
4.整合的思维模式
案例1:牛根生100万创办蒙牛的秘诀
三.整合行销三大系统
1.用整合的思维去行销就是整合行销
2.系统:场外拓客、案场杀客和团队管控
第三模块 整合行销线下六大拓客模式
一.关系行销
1.他们想要什么
2.集团横向内部如何整合
3.集团纵向对外如何整合
4.新老业主如何整合
案例2:海口碧桂园整合50万老业主
案例3:温州海棠湾成交案例分享
二.大客户行销
1.他们想要什么
2.编制精准客户地图
3.拜访洽谈关键人物
4.组织现场推荐活动
案例4:绿城客户地图编制6大条例
案例5:碧桂园深圳塘厦三盘拓客
三.圈层行销
1.他们想要什么
2.划圈子
3.找领袖
4.搞活动
5.推产品
案例6:绿城缘故100法则和个人圈子划分
案例7:绿城绍兴玉兰花园圈层营销活动
案例8:重庆黔龙阳光北京圈层营销
四.渠道行销
1.他们想要什么
2.你的地盘你做主
3.你的地盘我做主
4.无孔不入的策划创意
案例9:绿城经纪人模式
案例10:碧桂园三大战役
案例11:花果园渠道布局
五.跨界行销
1.他们想要什么
2.跨界行销的本质
3.跨界的4大类型
4.跨界的6大原则
案例12:北京星河湾的跨界体系
案例13:潍坊茂华跨界营销
六.商业模式行销
1.商业模式行销本质
2.如何开展商业模式行销
案例14:美容学校-美容院-售楼商业模式
案例15:《打造狼性售楼冠军特训营》为何火爆
第四模块 线上拓客-微信行销
一.移动互联网思维
1.马佳佳“90后不买房”
2.小米进军房地产,房价降一半?
3.移动互联网会颠覆房地产吗?
4.房地产将在微信上完成“营销闭环”
二.微信行销的关键点
1 . 微信营销的三大优势
2.微信营销的核心
3.微信营销的原则
4.微信营销的四大战略
5.微信营销的类型
案例16:万科、碧桂园微信营销战略
三.微信行销的三大板块
1.内容丰富,吸引客户
营销的本质人性剖析
吸引客户的六大原则
吸引客户的六大内容
吸引客户的六大形式
如何撰写文章标题
案例17:万科、碧桂园“且行且珍惜”
案例18: 成都佳兆业黄丽娟征婚
案例19:合肥万科《西游记》
案例20:丧心病狂“标题党”
2.互动活动,客户参与
微信自带的六大活动
量身定做的六类活动
案例21:合肥万科“你点赞 我种树”
案例22:合肥万科千人火锅宴
3 . 360°推广,增加粉丝
策划拉粉的10大方法
销售拉粉的6大方法
让你的二维码无处不在
案例23:辣妹二维码推广
案例24:广州保利发茶叶蛋
案例25:常州荣盛发避孕套
第五模块 整合行销团队搭建管控
一.合理的团队架构
1 . 传统的两种架构
2.现代化扁平化组织
二.高效的团队组建
1 . 骨干人员和销售人员
2.优秀销售的十大特质
三.系统的培训体系
1 . 培训体系规划
2.内部讲师和外聘讲师
四.人性化的激励制度
1 . 物质激励
2.精神激励
案例26:绿城单项奖和集团销冠奖
五.严格的考核机制
1 . 考核期和考核项
2.小组排名考核方法
3.销售顾问绩效考核
案例27:碧桂园绩效考核制度
六.科学的团队管理
1 . 目标管理
2.例会管理
3.文化建设
案例28:绿城置业顾问年度和月度目标分解
案例29:北京鑫地产文化建设
案例30:世茂集团销售团队文化
第六模块 碧桂园兰州新城日销50亿案例剖析
一、兰州市场和项目概况
1、2011年-2013年 兰州市场
2、兰州新城项目概况和核心价值点
二、兰州新城营销总结
1、主要营销节点
营销推广费用
人员组织架构
推广节点三部曲
营销执行铺排
2、线上媒体推广
报媒、网络、影视、电台、户外、短息等
3、线下渠道拓展
展厅分布
市内拓展思路
市外拓展策略
大客户拓展
公关推介
系列活动
4、团队管控策略
竞拍方案
“大吃小”方案
小组考核排名
销售顾问绩效考核
拓展管控原则
?拓展数据管控
三、兰州新城开盘总结
1 . 开盘现场概况
2.首批开盘供货统计
3.开盘前主要营销节点
4.开盘成交情况
5.可借鉴五大优势
四、碧桂园2014年营销利器和2015营销布局
1.2014年八大营销利器
2.2015年五大营销布局
第七模块 互联网思维下营销转型落地系统
1 . 颠覆的世界,你准备好了吗?
2.互联网思维及在房地产营销中运用
3.互联网思维下营销转型六大法则
4.互联网思维下房地产组织变革
第八模块 心智营销案场杀客系统模式
1 . 心智营销的本质
2.产品价值塑造
3.价格谈判
4.逼定成交
【课程说明】
【主办机构】中国房地产培训中心 中国房训网
【时间地点】2015年5月16-17日 北京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】3980元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mail:angxunwang@qq.com 微信号:angxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2015年5月份最新房地产培训课程】
5月份最新房地产培训课程:http://www.hsup.cn/training/pxdt/index.html
【2015年房地产培训计划】
2015年房地产培训计划下载(近800场房地产专业课程,为您量身打造!):http://www.hsup.cn/dongtai/notic_4392.html
(含:商业地产、工程管理、规划设计、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、税务筹划、人力资源、客户关系、企业战略、项目管控、标杆专题、楼盘考察、投融资管理、精装修管理、旅游地产、养老地产、工业地产等)
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