【课程背景】
2014年融创全年实现销售658亿,成功进入房企TOP10阵营。2014“融创”拯救大兵“绿城”,7个月,30几个融创人带领3000多绿城人创造了中国房地产的传奇,绿城年度完成700多亿销售。加上绿城融创已经突破千亿,千亿目标对融创不是终点!2015年2月,融创收购“佳兆业”(部分项目资产)。融创已成为白银时代最引人注目的“地产骇客”。与其它标杆房企相比,融创的产品、品牌并不算强,融创真正的强项是营销。融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科,保利,新河湾等之前企业的效果,成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢?同样是绿城产品,为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢?
【课程收益】
学习融创营销拓客告别案场来访量不足
学习融创营销总监案场协调经验
学习融创如何挖掘渠道系统方略
学习融创数据分析力、策划创新力、资源整合力、成本控制力
告别CALL客、拦截、派单、企业机构合作、老带新、异业联盟、中介分销、互联网拓客等难题
学习地产狼人闵老师狼性团队打造秘诀
掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧;
掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧;
掌握如何与客户快速建立信任感,拉近关系;
掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动;
掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议,快速让客户下定;
掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功
情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效;
学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。
用“心”和自身态度,用生命的激情在诠释房地产实战训练,真正大幅度提升房地产利润绩效。
【金牌讲师】
Mike老师:
现任融创区域公司营销总监;8年大型房地产开发企业从业经验,丰富的营销实战经历;历任恒大项目销售负责人,城建集团安徽区域总经理助理、营销总监,操盘过刚需快销盘,旅游地产,城市中心一线豪宅,城市郊区复合型楼盘等,在2008年,2013年均逆势操盘成功,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐,深入浅出,从策划,拓展,体验,销售,价格,带团队方面诠释营销的核心纲要,适用于95%以上项目。
闵老师:
曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年;曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年;曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师;拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师;万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师。
【学员对象】
1、房地产案场经理、房地产销售经理、核心骨干人员及销售精英
2、房地产公司总经理、营销总监、策划总监
【课程大纲】
第一天:狼性房地产销售冠军团队训练-闵老师
第一模块:房地产狼性冠军销售团队建设
前言:基于大数据时代市场分析--房地产狼 “势”
1、2015房地产8大数据与3大政策信号分析
2、如何应对2015年第二季度房地产市场?
第一单元:狼性房地产销售团队销售目标管控
1、狼性团队业绩目标设定5大步骤
2、狼性团队业绩目标执行5大计划
3、狼性团队业绩目标实施5大步骤
4、狼性团队业绩目标控制5大应用
5、狼性团队业绩目标绩效考核5步法
第二单元:房地产狼性团队训练
一、狼之团队沟通精神训练三法
◆四步法 ◆上平下 ◆说服力
二、狼之团队合作精神训练三法
◆忠爱团队 ◆付出奉献 ◆同进同出
三、狼之团队执行精神
◆执行化 ◆标准化 ◆责任化 ◆激励化、
第三单元、房地产狼性团队销售之冠军训练
1、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征?
2、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘?
3、狼之专注目标、重视过程的计划心态
4、狼之积极向上、正面思考的激励心态
5、狼之永不自满、不断成长的进取心态
6、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
第二模块:房地产狼性销售杀客逼定成交训练营
第一单元:杀客交前必备的三大沟通武器:
武器一、沟通3大法宝
武器二、沟通4大步骤
武器三、置业顾问沟通3大核心战术
第二单元:房地产狼性销售客户开发与性格分析
一、客户开发12种策略
二、客户10大性格分析
第三单元:房地产客户需求分析
一、如何全面掌握客户5大必备信息?
二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求?
三、如何探听客户的购房预算?
四、如何了解客户的决策情况?
五、如何判断客户的市场认知?
六、如何让客户需求快速升温?
第四单元:房地产客户心理活动分析
一、客户购房心理的5W2H角色分析
二、客户购购房决策的6大认知
三、客户购房的8大心理阶段
四、激发客户购房的2大心理法则
第五单元:房地产电话沟通技巧
一、电话行销沟通法则
二、电话接听沟通技巧
三、电话跟进回访沟通技巧
四、电话邀约案场沟通技巧
第六单元:房地产客户接待介绍训练
一、上门接待阶段
1、客户接待6步骤
2、客户接待5大注意点:
3、如何建立信任感)
二、参观展示、沙盘介绍
1、如何进行沙盘解说
2、如何进行销控配合
3、如何评价竞争楼盘
4、如何回答客户提问
5、如何面对群体客户
6、如何应对低调反应
【案例分析】保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击
【分组讨论】尾盘销售价值的介绍文案,针对不同的客户类型介绍不同的房型,
◆学区房、经济适用房、商品房、豪宅大平层
第七单元:房地产客户带看阶段训练
一、看房前要成交做哪些准备?
二、如何有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态?
三、如何面对楼盘的缺陷,有效进行优势弥补法?
四、如何运用带看五觉法则?
五、如何运用带看樱花树理论?
六、如何进行带看环节FAB法则的运用?
七、拉回客户回案场的5大策略
八、销控(Sp)配合
1、迎接客户SP阶段:
2、产品介绍阶段
3、带客户看房阶段
4、认购洽谈阶段SP
5、客户下定后SP
第八单元:房地产客户解除异议训练
一、房地产客户5大异议分析
二、处理异议的四大原则?
三、6大异议处理
【案例分析】万科假日风景销售人员如何解除客户异议案例分析
四、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则
五、客户异议5大处理技巧
六、六种常见的异议处理案例分析
第九单元:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
一、房地产销售员价格谈判的6大盲点
二、置业顾问走上谈判桌的两个条件
三、房地产置业顾问价格谈判谈什么
四、房地产置业顾问如何准备价格谈判
五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则
六、房地产价格谈判的5步法
五、价格异议处理14大策略
第十单元:房地产客户逼定阶段
一、房产销售员逼定的3大关键
二、客户下定3大原因分析
三、客户下定的3大条件
四、逼定4大策略方式
五、逼定12大时机
六、逼定10大成交方法
第二天:《融创逆市强销拓客方略》-融创营销总监Mike老师主讲
第一单元 融创房产创新营销策略解析
1.1.融创企业成长文化剖析
2.2015 新形势之下房地产营销费用控制策略
第二单元 融创房产线下创新拓客营销策略解析
一、融创房企拓客核心价值
1.融创线下拓客营销对企业绩效的价值分析
2.融创营销的精髓和法宝
3.解决拓客案场四大通病:
◆来访量不足 ◆来访质量不高
◆成交率下滑 ◆案场管理难度加大
4.融创营销拓客费用测算公式的启示
1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比
2、费效比=投入营销费用/产出效果
3、需求客户量=房产套数/成交率
4、成交率=项目价值/价格
5、项目价值=(产品价值*传递率+体验服务品质*感受度)*营销人员用心程度
二、融创房企房地产拓客的六种能力
1.数据分析管理能力的4维塑造
2.策划创新能力的5阶晋升
3.陌生拜访能力的4重解析
4.资源整合能力的5型维度
5.成本管控能力的5重解析
6.团队协作能力的5项精进
三、房地产拓客核心战术
1.针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
2.编制详细客户地图
3.人脉资源拓展
4.拓客人员分工的纵向一体化
5.竞争形式与激励制度
6.有效设定拓客的关键指标
7.拓客工具的运用---大礼包
8.兼职及编外经纪人
9.拓客数据管理
第三单元:融创房产线上网络微信自媒体拓客营销
一、互联网营销
A 微信平台 B QQ群的建立 C 招聘网站
D 相亲网站 E 企业内网 F 专业性论坛
G 百度搜索竞价排名 H 当地社交平台灌水
二、互联网房产金融整合营销
A 改变传统营销模式 B 增强项目销售卖点
C 扩大优质客户基数 D 补充外拓人员队伍
E 降低营销费用 F 提供金融相关服务
第四单元:融创狼性团队管控及打造
一、融创狼性拓客团队7大管控
1.人员招聘和组建4大策略
2.拓客团队底薪及提成奖金分配策略
3.精神物质激励7大策略
4.严格4大监督督导制度
5.拓客绩效3大考核制度
6.晋升和淘汰3大执行机制
二、融创狼性拓客团队打造
1.狼性拓客团队早会激励5大流程
2.狼性拓客团队晚会总结与计划6大步骤
3.狼性拓客团队周高效专业培训4大流程
【课程说明】
【主办机构】中国房地产培训中心 中国房训网
【时间地点】2015年4月15-16日 郑州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】特价980元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2015年4月份最新房地产培训课程】
4月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2015年房地产培训计划】
2015年房地产培训计划下载(近800场房地产专业课程,为您量身打造!):http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_4392.htm
(含:商业地产、工程管理、规划设计、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、税务筹划、人力资源、客户关系、企业战略、项目管控、标杆专题、楼盘考察、投融资管理、精装修管理、旅游地产、养老地产、工业地产等)
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