【课程背景】
房地产从快周转、大规模浪潮中逐渐褪去,所有的房地产从业者都经历着从野蛮生长到荒野求生中艰难前行,身体和心里的疲惫没有一个时刻曾经退去,更多的增加了对于行业发展、自身收入的深深的焦虑,在所有的房地产条线中,营销条线一如既往地保持着高频率、快迭代、强压力的工作属性,跑过了一轮轮的政策高压、阶段放松、销售承压和信任危机,貌似原有掌握的技能在当下行情中全部失效,客户的诉求分析逻辑难以掌握,市场快速转化的切换难以适应,难以去化的产品解题毫无头绪,萦绕在营销条线的问题均成了无解难题,如何在当下地产新周期中让营销跑赢竞争、助力公司穿越周期、脱困泥潭,本课程聚焦产品、展示、销售、资源整合、客户管理和难点爆破六个方面进行营销重塑,让营销管理者跳脱传统营销束缚、开阔营销思路、夯实专业能力、提升自身价值。
【课程收益】
1、开阔视野:头部房企的营销之道,解决核心痛点,聚焦捕获客户的营销法则;
2、价值回归:赢在起跑线的产品定位法则,规避自嗨的产品展示核心操作模型;
3、多维管理:跑赢市场重在资源调集与合作,“取”“予”之道跑赢多位营销管理;
4、难点爆破:聚焦难点去化业态的战术与战法,打开思路让难点不再成为拖累;
5、营销话语权:让营销不是一个人在战斗,教你如何在横向部门沟通中永占C位;
【课程对象】
1、房地产开发公司:具有决策权的总经理、营销总、营销总监、客研负责人、产研负责人、策划条线负责人、销售条线负责人等营销管理人员;
2、房地产经纪机构:营销代理公司和营销策划公司的决策层及各条线营销管理者人员。
【金牌讲师】
黄老师:
20年房地产营销从业经验,技术流实战派、务实的营销管理者,扎实过硬的营销逻辑,创新有效的营销方法,覆盖营销系统全流程。
历任北京龙湖、万科、复地高端项目营销总,华夏大区营销总,荣盛、隆基泰和集团营销负责人;20年头部房企营销操作管理经验,强调体系化建设与营销专业度的结合,要求高度的“销策服控”一体化,销售一线出身,5年策划工作深耕,10余年大片区全国性营销管理,没有结果的营销工作都是对营销的最大失职,所学、所讲皆要聚焦结果、服务结果、提效结果;营销工作不是一个人在战斗,所有的营销开展和营销管理,均需要很强的纵横、横向沟通能力,调动资源、聚势执行、深挖需求、知行合一是所有营销管理人员的综合素质,凝聚近20年营销管理经验,从讲中学、从学中讲,做到一个营销人对专业、管理、经验的充分分享,杜绝枯燥乏味的方法论,避免天南海北的扯案例,根据不同阶段、不同市场、不同产品,结合客户需求、企业需求、项目需求,只讲对结果有效的务实营销!
讲师背景:
10年北京高端顶豪项目操盘经验,北京首府、星河湾、凤凰城、万科东第。。。
13年开发商全国纵深营销管理,多城市、全业态的市场控盘,多次从百亿到千亿销售额的跨越经验;
单一项目曾创造单月独栋别墅产品销售527套全国记录,单片区年度销售额突破180亿的业绩爆炸增长,集团营销从百亿到千亿的跨越成长;
20年营销经历,培养营销精英过千人,营销负责人过百人,营销总20人之多;
曾任北大总裁班地产营销专修讲师、金融“地产”行业特约市场分析员,中经联盟专业委员会委员、头部房企营销培训学院负责人;
【课程大纲】
一、头部房企启示:
1、保利的识时务之举
解决客户最担心的问题就是解决营销问题
5U服务体系模型
2、碧桂园的营销极致
精简人员而不是效能
碧桂园的人效管理模型
3、万科的限额管理
精细化的控费
各条线控费逻辑及明细
4、龙湖的生命全周期
服务客户生命全周期
从塘鹅到房屋保险的全服务体系
5、滨江的熟客营销
深耕区域更要做熟客户
老客户的开发利用模型
互动:头部房企启示的应用讨论
二、新周期的角色更新
1、成功的解码
解码成功公式
成功的格局定义
战略和战术的达成
2、丛林法则:
极限生存法则
极致营销思维
同业竞争站位
3、革新营销观:
革新两个营销观
营销管理本质
4、营销角色:
重新认识营销五大要素
营销的两大核心业务
博弈中的主导思维
互动:讨论你理解的主导谈判和现阶段做法;
三、价值回归的营销:
1、产品是核心价值
产品内涵的三要素
讨论:在定位阶段遇到过哪些问题
案例:3个案例分享
重塑产品定位方法论
城市基本面研究
市场基本面研究
土地属性研判论
市场机会分析模型
互动:两个核心点的代入分析
客户研究三原则
客户细分价值明细表
客户研判工具分享
竞品研究四原则
案例:客户、项目整体定位分享
示范区打造的五大要素
展示动线设计原则
互动:你经历过哪些糟糕的动线
展示内容表达的艺术
互动:三个案例的讨论互动
2、重在执行的销售核心:
营销组织之冲锋之战
互动:认筹、解筹你是如何思考的?
价格策略选择的依据
互动:开盘的过程跟进和结果评价
拓客管理之伏击之战
拓客筹备9要点
客户获取的12大核心渠道
分析表单模板
拓客组织全扫描
团队管理之阿米巴致胜
四、营销的多维管理:
1、团队管理之阿米巴致胜
互动:给你10个亿,你能获得奥运会百米冠军吗?
阿米巴模式的率值管理
阿米巴模式的文化管理
2、分销管理决胜资源
互动讨论:渠道现状3点讨论
分销的使用逻辑
分销合作“予”之道
分销合作“取”之道
分销商务洽谈技巧
互动讨论:与分销斗智斗勇的小故事
3、客户管理
挖掘客户终身价值的核心逻辑
客户目标管理方法
客户价值管理方法
后营销理念植入
老带新技术5要点
五、难点爆破秘籍:
1、尾盘去化攻略
尾盘产品共性问题与难点
尾盘产品去化的4大战术
尾盘产品去化的6大战法
案例:尾盘去化案例分享
2、滞销业态化难
车位CPM去化法
关键路径车位去化全扫描
案例:车位去化案例分享
3、投资产品融冰
投资类产品核心营销动作
投资类产品致胜营销策略
案例:商业产品案例分享
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2023年4月22-23日 北京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
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