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(长沙)《房地产营销操盘手逆市破局实战技巧暨案例推演》

 
上课时间: 2022年8月13-14日
 



上课地点: 长沙                      课程价格: 4800元/人
授课师资:刘老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  政府对于房地产行业的调控周期越来越长、调控政策越来越密,前所未有的行业严峻形势摆在地产营销人员的面前。客户获得的成本越来越高,分销的要求越来越多,项目的来访越来越少,产品的销售越来越难,常规的营销策略和销售方法收效甚微,可是业绩的考核越来越严,在项目日常营销的过程中,各种出问题层出不穷:
 
  案场人多事杂,数据繁杂,复访成交实在少?
 
  客户越描越黑,地段地段,积存货量压力大?
 
  渠道越建越塌,花钱如水,客户到访却很少?
 
  拓客越拓越烦,起早贪黑,效果却不如人意?
 
  广告打了没用,不打没数,推广究竟怎么弄?
 
  项目展示力弱,配套缺失,老板坚决不降价?
 
  竞品越来越猛,降价冲量,一个更比一个狠?
 
  策划想破脑袋,客户不鸟,销售认为水客多?
 
  媒体流量营销,自嗨居多,一番折腾没啥用?
 
  分销如狼似虎,胃口很大,一朝得志便猖狂?
 
  ……
 
  政策严控、市场艰难、竞争惨烈、供给过剩、人员内卷……即便如此,依然有很多地产项目逆流而上业绩逆势增长,这些项目究竟做了哪些有效的营销动作?他们究竟做了哪些营销创新与突破?“不抛弃、不放弃”,希望就在转角,让我们一起来探寻与学习房地产下半场逆市营销的“秘诀”!
 
  【课程收益】
 
  ● 全面系统的学习掌握房地产全流程营销操盘技巧
 
  ● 学会用营销标准化的管理思维执行营销动作
 
  ● 掌握营销费用的高效管控方法
 
  ● 学会营销团队建设与管理技巧
 
  ● 熟悉项目广告策划创作及精准投放策略
 
  ● 强化精准渠道拓客、学会场景拓客方法及实战技巧
 
  ● 掌握以客户利益驱动的项目活动创意策划方法技巧
 
  ● 熟悉以客户体验营销为导向的案场包装及收客方法
 
  【课程对象】
 
  地产项目策划、渠道经理、销售主管级别及以上人员、区域营销管理人员、集团营销管理人员
 
  【金牌讲师】
 
  刘老师:
 
  房地产全案营销辅导教练
 
  营销实战管理专家
 
  17年地产营销管理实战经验
 
  曾任:亿达(中国)地产集团(上市)丨营销中心副总经理
 
  曾任:彰泰地产集团(广西第一)丨营销副总裁
 
  曾任:碧桂园集团(世界500强)丨营销中心策略总监
 
  个人在企业实战中的傲人成就,勇夺多个区域的业绩冠军:
 
  --湖南区域-2013年签约业绩完成:52亿(其中衡阳项目开盘首推货量即清盘(开盘签约13.3亿),破当地历史单盘开盘销售记录)
 
  --大连区域-2015年签约业绩完成(地产版块):55亿(其中亿达留庄别墅项目年度完成销量:签约额7.8亿,为当年大连别墅类项目年度销冠)
 
  --广西区域-2016年签约业绩完成:71亿(广西本土房企排名第一)(其中花千树项目上半年度首次开盘即清盘(开盘签约6.8亿,为当地上半年单盘签约冠军)
 
  擅长领域:营销策划、销售管理、销售团队建设、销售快速签单技能训练、大客户服务……
 
  实战经验:
 
  刘老师拥有17年的大型房地产企业的营销管理实战经验,擅长地产项目前期定位、价值定位、营销创新及渠道精准高效拓客等模块,并将自身的丰富经验形成一套独特的“营销操盘”方法论,多次助力企业全国各地的滞销项目迅速打开局面,实现业绩倍增。
 
  授课风格:
 
  刘老师强调用咨询的思维开拓学员工作视野,用培训的技巧促进学员知识吸收,用教练的技术引导学员自我觉醒,在培训过程中以大量贴近学员实际工作场景的鲜活案例辅助教学(全案例教学,来自前30强地产公司王牌项目的100多个经典实战案例),强调课程的系统性和实操性,让学员既来之,则学之,即学之,则用之,即用之,则改之。
 
  【课程大纲】
 
  导入:那些因素会影响房地产项目,造成“逆势”的局面?
 
  第一阶段:项目营销战备期
 
  第一讲:销售目标--制定年度销售目标及目标分解
 
  一、五大关键销售指标
 
  1. 签约指标
 
  2. 回款指标
 
  3. 认购指标
 
  4. 利润指标
 
  5. 费用指标
 
  二、年度销售指标分解(考量维度)
 
  1. 项目刚性资金需求节点
 
  2. 项目货量供给关键节点
 
  3. 区域市场常规淡季旺季
 
  4. 上下半年业绩冲刺节点
 
  5. 国内外节假日促销节点
 
  三、首次开盘指标分解(步步逆推)
 
  关注点:每一层指标大数法则,层层递进;销售漏斗,层层过滤
 
  1. 来访量
 
  2. 派卡量
 
  3. 认筹量
 
  4. 转筹率
 
  5. 去化率
 
  第二讲:以标带销--紧盯营销节点(标准)
 
  营销标准化的定义:站在全程营销的角度,以时间轴为顺序,在规定的时间完成规定的营销动作,相关工作成果可从定性和定量的两个维度进行监查,从而形成系列标准化的营销工作体系。
 
  一、营销标准化的三大利
 
  第一利:项目开展营销工作的计划表和指引手册
 
  第二利:营销管理人员时间的合理利用(从日常繁琐事务中解脱,更多的去思考项目)
 
  第三利:新进营销人员快速进入角色(无缝衔接各版块的营销工作,大幅度提高工作效率)
 
  二、紧盯营销六大一级节点
 
  1. 土地摘牌
 
  2. 城市展厅开放
 
  3. 售楼处开放
 
  4. 样板房开放
 
  5. 示范区开放
 
  6. 项目首次开盘
 
  案例:营销标准化一级、二级、三级节点
 
  案例:以产定销VS以销定产
 
  三、营销“标准费用”的预算及控制
 
  1. 费用预算--费用开支VS指标完成率
 
  2. 费用控制的两大手段--“保险丝熔断”、“踩刹车机制”
 
  3. 费用超支的两大处理方法--乾坤大挪移、变“废”为宝、跨界变现
 
  第四讲:团队组建--三式锻造关键人才“阅+练+淘”
 
  第一式:阅兵--团队成员战斗力摸底
 
  1. 八大数据分析
 
  数据一:销售业绩完成量排名(近12个月)
 
  数据二:销售业绩完成率排名(近12个月)
 
  数据三:销售业绩稳定率排名(近12个月)
 
  数据四:销售订单回款率排名(近12个月)
 
  数据五:销售订单利润率排名(近12个月)
 
  数据六:团队订单成交率分析(近12个月)
 
  数据七:未成交订单数据分析(近6个月)
 
  数据八:预成交订单数据分析(近3个月)
 
  2. 三大方面能力评估
 
  第一个方面:团队成员述职--PPT呈现
 
  第二个方面:员工履新面谈--直观感受
 
  第三个方面:人力绩效考核--客观认知
 
  第二式:练兵--用子弹练出神枪手
 
  --数据不会说谎(客户到访数、销售成交额)
 
  1)销售百问百答
 
  2)自听自话、他听我话
 
  3)拜师学艺、如影随形
 
  4)用脚步丈量方圆五公里
 
  第三式:淘兵--淘汰之大小通吃
 
  1. 业绩排名:末尾淘汰
 
  2. 个人PK:大鱼吃小鱼
 
  3. 团队PK:公共奖金池
 
  4. 绩效承诺:限时淘汰、到期转岗
 
  第二板块:项目营销战术期
 
  第一讲:媒体传播的规律
 
  1. “益”字当头:媒体公益行、采风行
 
  2. “故事”先行:好事传千里
 
  3. “事故”缓行:坏事不出门
 
  第二讲:广告投放--线上+线下
 
  一、广告投放的两大原则
 
  原则一:费用--好钢用在刀刃上
 
  原则二:投放--走吃瓜群众路线
 
  二、广告投放内容创作--策划人员必备的文案创作技巧
 
  1. 写对:策略思考--好文案是问出来的
 
  2. 写好:创意角度--角度就是一切
 
  3. 写出风格:人性洞察--技巧中上脑,情怀里走心
 
  案例:改变表达改变世界
 
  案例:金地?申花里--“全精装社区”推广文案
 
  案例:文案高手在民间
 
  第三阶段:项目营销战斗期
 
  第一讲:主动突击--精准拓客的场景营销
 
  导入:客户在哪里?
 
  场景1:在家里休息
 
  场景2:在公司上班
 
  场景3:在竞品看房
 
  场景4:在外面嗨皮
 
  研讨:场景营销客户痛点需求
 
  一、编制详细客户地图
 
  1. 拓客目标区域竞拍--价高者得
 
  2. 拓客目标区域轮战--你行你上
 
  二、有效设定拓客考核的九大关键指标
 
  指标一:微信及留电量
 
  指标二:有效来访量
 
  指标三:商铺展点植入量
 
  指标四:中介门店植入量
 
  指标五:竞品拦截量
 
  指标六:企业宣讲量
 
  指标七:派单量
 
  指标八:派卡量
 
  指标九:认筹量
 
  案例:碧桂园某项目商会定向拓客、专业市场拓客、创意礼品拓客
 
  三、基于客户关系的圈层营销
 
  案例:碧桂园某项目黄金夜宴圈层、教育资源圈层营销
 
  第二讲:自带流量--案场包装到活动策划
 
  一、自带“流量”的网红售楼处
 
  案例:群众拥护的“五点半集市”
 
  案例:互联网公共运动社区
 
  案例:更懂“你”,更懂“你的生活”
 
  二、基于客户利益的十大活动策划
 
  1. 微公益活动
 
  案例:碧桂园某项目全城“爱心便当”活动
 
  2. 热点时效性活动
 
  案例:世界杯,天台哪有家温暖
 
  3. 人文情怀活动
 
  案例:把思念的线,牵回故乡
 
  4. 噱头包装活动
 
  案例:SMART公寓--“房立方”、“我是女生”
 
  5. 新奇跨界思维活动
 
  案例:集装箱酒吧啤酒狂欢节
 
  6. 低成本资源整合活动
 
  案例:“玲居,你好”发布会
 
  7. 事件营销活动
 
  案例:“绘世界上头条”
 
  8. 惊喜差异化活动
 
  案例:杭州首张夜光DM夜空中最亮的星
 
  9. 让客户付出一定成本活动
 
  案例:1步2步是魔鬼的步伐
 
  10. 连续剧活动
 
  案例:美林湖--到达到达到达
 
  案例:我听见城市的心跳
 
  第三讲:销售出击--用价值促成交
 
  一、项目价值输出
 
  1. 工法样板价值输出--说人话
 
  2. 现场实物--案场价值展板比“你”更能打动客户
 
  3. 低成本--超出客户期望值的增值服务
 
  二、成交逻辑思维
 
  1. 分析两组数值,走进客户心理
 
  1)销售卖点VS客户买点
 
  2)客户需求疼痛点VS客户需求美好点
 
  2. 高效成交的四层逻辑
 
  第一层:建立信赖感
 
  第二层:探询需求
 
  第三层:产品推荐
 
  第四层:消除异议后成交
 
  第四阶段:项目营销战略期
 
  导入:地产社群--“老板工程”
 
  第一讲:论持久战--社群运营
 
  一、地产社群的四个类型
 
  类型一:服务对象
 
  类型二:友邻
 
  类型三:合伙人
 
  类型四:家人
 
  二、地产社群的两大定律
 
  定律一:不要把业主当傻子,也不要把业主当上帝
 
  定律二:业主能量之和大于开发商能量
 
  三、地产社群运营的四大利(引导老客户重购/转介绍)
 
  第一利:“老带新”比例高
 
  第二利:营销费用降低
 
  第三利:销售溢价能力强
 
  第四利:员工幸福指数高
 
  案例:来自四面八方的“聚龙小镇”(社群运营)
 
  案例:高大上的“麓客学社”(社群运营)
 
  案例:后起之秀的“栖云会”(社群运营)
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2022年8月13-14日  长沙
 
  【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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