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(长沙)《黑铁时代尾盘物业(商铺、公寓、车位、写字楼等疑难项目)去化策略、资金盘活实战案例剖析》

 
上课时间: 2022年8月20-21日
 



上课地点: 长沙                      课程价格: 3580元/人
授课师资:周老师、蔡老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  近年来大部分房企面对:项目滞销、市场疲软;销售价格高、营销任务重;品牌房企挤压、竞争激烈;广告无来电、活动无人气;渠道绑架、渠道商成渠道伤!资金断裂,市场整体去化承压,三道红线政策大棒当头击,叠加疫情影响,房企真正走到了既缺资金,又缺利润的重要关口,“活下去”成为特别真实的存在。受限于市场低迷和融资收紧,多数房企秉着现金为王、利润为先的策略,着重提升运营效率,必须加快存货周转并积极去库存。
 
  黑铁时代,尾盘是房企利润的黑洞--大多数已全面竣工验收并交付使用的楼盘,或多或少有一定的尾盘存在。比如商铺、比如车位、比如公寓、比如写字楼、比如会所等特殊存在。这些尾盘的货值,合计起来,少则上千万,多则上亿。在业内,更重视新盘、更重视蓄客期和旺销期的营销工作,是一种普遍现象。但是,决定项目能否真正实现盈利目标的,是尾盘去化!
 
  而作为中小房地产开发商,拥有大面积商铺库存,不能快速销售回款,占据开发商大量现金流,如何盘活存量商业地产?快速实现商铺、公寓、车位、写字楼等产品销售去化?将是众多开发商2022年亟需解决的难题!本课程中,资深房地产营销专家携长期在一线摸爬滚打的从业经验积累,通过六大板块,抽丝剥茧对商铺销售进行深入解析,帮助房企打开思路,尽快摆脱营销困境,保障销售业绩、增加企业现金流,快速寻对突围策略。
 
  【课程三大目标】
 
  目标一:认清现状、激发重视!
 
  目标二:分门别类,案例启示!
 
  目标三:启发思考,系统解决!
 
  唤起房企对尾盘的高度重视!掌握尾盘去化基本方法!加快去库存回笼资金!盘活资产轻装上阵!提高房企盈利水平!
 
  【课程收益】
 
  1、通过商业销售逻辑搭建、销售思路梳理、销售策略制定、销售技法实操、销售技能支撑等维度开发本次课程,形成一张商铺销售去化完整的思维导图,能够使学员全方位考虑,360度建模,纵深领域延展,大开脑洞思维,掌握商铺去化的方法;
 
  2、通过销售策略制定维度,重点讲述商铺联动营销去化策略、售后返租去化策略、带租约销售去化策略,使得学员深入了解商铺产品销售去化策略制定;
 
  3、通过销售能力搭建维度,重点讲述一线销售人员的专业能力、商务能力、转化能力及拓展能力如何搭建和提高?通过案例分享、提升一线销售人员商铺销售的思维高度和专业素养;
 
  4、通过打通商业产品销售逻辑,深入分析写字楼、公寓及停车位去化的痛点,以营销技法、销售技法为抓手,解决痛点问题,使得学员掌握写字楼、公寓、停车位产品去化的正确思路及快速去化方法。
 
  5、全程干货!源于一线的市场洞察,来自一线的实战经验,超越一线的经验总结。对症剖析!讲师扎根市场,案例源自实战,思路大开大合,方法精准有效。全程痛点与案例相结合,深度对症剖析,直击尾盘去化过程中的种种关键点。
 
  【课程对象】
 
  房地产企业集团:董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员;房地产经纪机构:房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。
 
  【金牌讲师】
 
  周老师:
 
  资深房地产尾盘去化实战专家。
 
  从事房地产营销管理工作21年,完整历经了中国房地产业市场化进程的不同时期,见证了多个区域/领域的兴衰起伏。
 
  拥有三方从业经验,先后在甲方(开发企业)乙方(代理公司/广告公司)丙方(顾问公司)长期任职,以不同身份参与了众多项目,从前期到准备期到旺销期再到尾盘期均有涉足,具备与众不同的多重视角。
 
  周老师从业以来,在一二三四线城市均有操盘经历,熟悉不同层次市场的差异化特点,对于大型专业市场、住宅大盘、文旅项目、城市综合体……均有成功的实战经验。
 
  21年的行业经验,三重多维度的身份参与,6个注册执业资格证书覆盖的专业领域,一二三四线城市不同类型项目的历练,周老师将实践与理论深度结合,从中总结和提炼了独到、精准、实效的营销理念和方法策略。
 
  蔡老师:
 
  现任职国内知名商业街区高管,国内首屈一指的理论加实践型商业地产操盘手,管理过10余个运营期项目、5个筹备期项目,主要操盘项目如下:阜新万达广场筹备期、本溪万达广场筹备期及运营期、沈阳铁西万达广场运营期,大连福佳新天地项目筹备期及运营期、太原北美新天地项目运营期,沈阳盛京龙城项目筹备期等一系列商业街区;
 
  [专业特长] 国内少数同时打通商业地产招商管理、运营管理、营销策划、商铺销售领域知识的专业操盘手,同时兼具丰富理论及实践知识,培训技能能够教会学员在实践与理论、管理与执行、创新与发展之间掌握一系列知识点,严谨细致的讲课风格及高超的商业地产专业技能,备受业内广大学员爱戴和认可!
 
  【课程大纲】
 
  第一天:
 
  【行业背景篇】站在行业的高度认清形势把握趋势
 
  第一章:土拍遇冷与高库存
 
  1、去杠杆遇上集中供地
 
  2、可怕的高库存
 
  第二章:大卖场遇上大难题
 
  1、个案1:未开业项目
 
  2、个案2:已开业项目
 
  【尾盘认知篇】正确认知尾盘的危害和去化紧迫性
 
  第三章:尾盘定义及现象
 
  1、被市场遗忘的角落--尾盘
 
  2、尾盘的定义:依据/目的
 
  第四章:尾盘常见类型
 
  尾盘的三种类型:
 
  1、一笑而过型(个案3 / 个案4)
 
  2、冰冻三尺型(个案5)
 
  3、陈年旧货型(个案6)
 
  第五章:尾盘危害与去化意义
 
  1、尾盘现象的危害:
 
  2、尾盘去化的意义:
 
  n对单项目开发的意义
 
  n对多项目开发的意义
 
  n对预算和决算的意义
 
  【难点剖析篇】尾盘物业特性和去化常见难题及主要障碍
 
  第六章:尾盘物业特性和去化常见难点剖析
 
  1、物业特性:
 
  n物业类型
 
  n常见组合
 
  n价格特征
 
  2、尾盘去化常见难题:
 
  n高总价物业
 
  n有瑕疵物业
 
  n成交偶然性
 
  个案7:某运营中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店
 
  个案8:某会所
 
  3、商铺难题:
 
  n招商率
 
  n租金
 
  n门槛
 
  n瑕疵
 
  n供求
 
  个案9:异形商铺
 
  个案10:地势高差
 
  4、车位难题:
 
  n供求问题
 
  n物业公司
 
  n销售团队
 
  个案11:物管配合
 
  5、公寓难题:
 
  n物业
 
  n供求
 
  n租赁
 
  个案12:简装出租
 
  6、写字楼难题:
 
  n供求
 
  n租户
 
  n租金
 
  个案13:租客跑路
 
  第七章:尾盘去化的主要障碍与解决方案
 
  1、无长远规划:
 
  2、不认可现实:
 
  3、不愿意付费:
 
  4、上客量太少:
 
  5、团队不愿卖:
 
  6、推广预算少:
 
  个案14:某花园商铺
 
  个案15:某项目尾盘代理招标
 
  【去化策略篇】尾盘去化的营销组织、特殊手段和前提条件
 
  第八章:尾盘去化的组织方式及适用类型方法
 
  1、自组团队
 
  2、常规代理
 
  3、联合销售
 
  4、特殊代理
 
  个案:从自组到代理再到联合再到自组
 
  思考:尾盘阶段的薪酬激励政策如何更接地气?
 
  思考:无招商团队配合,销售如何应对商铺去化?
 
  第九章:尾盘去化的特殊手段及个案分析
 
  1、商铺/公寓
 
  全员营销
 
  圈层营销
 
  渠道分销
 
  以租带售
 
  个案16:租售价差
 
  个案17:降价甩卖
 
  个案18:拆分招商
 
  个案19:置换业态
 
  思考:尾盘商铺的拓客,如何更有针对性?
 
  思考:尾盘商铺的销售说辞,如何调整?
 
  思考:报价和谈客过程中,不同层级如何打配合?
 
  2、公寓
 
  投资产品
 
  升级标准
 
  扩展功能
 
  个案20:单选变二选一
 
  个案21:经营性物业
 
  3、车位:
 
  季节营销
 
  逼出需求
 
  制造需求
 
  降低门槛
 
  减少供应
 
  个案22:区域销控
 
  个案23:特殊车位
 
  个案24:打包销售
 
  思考:车位实地查勘、带看和必要包装
 
  4、写字楼:
 
  聚焦行业
 
  聚焦租客
 
  以租带售
 
  个案25:租客成交
 
  个案26:租金吸引
 
  第十章:做好尾盘去化的前提条件与经典案例剖析
 
  1、老板要想得通:个案27:某县 / 某花园车位 / 某运营中的酒店
 
  2、决策要短平快:个案28:江南 / 某会所
 
  3、管理要更灵活:个案29:内与外
 
  4、市调要接地气:个案30:某代理公司 / 某车位
 
  5、定价要有吸引:个案31:某步行街 / 某街铺 / 某华府
 
  6、佣金要有刺激:个案32:某红街 / 某商贸城
 
  7、招商要跟得上:个案33:某商铺业态更换
 
  第十一章:交流互动:(10-20分钟)
 
  第二天:
 
  第一章:商业地产-商铺产品属性解析
 
  1、商品属性-价格、产权、面积、户型
 
  2、经营属性-定位、规划、招商、运营
 
  3、投资属性-自营、托管、炒铺、并举
 
  第二章:商业地产-商铺产品销售逻辑解析
 
  1、商铺销售逻辑-抓痛点
 
  (1)开发商销售商铺的痛点解析
 
  -商铺销售的本质是出卖一份“经营计划书”
 
  -商铺的销售和运营是绝对的矛盾体?
 
  -销售型商铺在定位方法上与持有型商铺有何不同?
 
  (2)客户购买商铺的痛点解析-商铺购买核心诉求解析
 
  -长期持有诉求、增值转售诉求、自用需求诉求
 
  (3)客户投资理财的痛点解析
 
  -家庭理财黄金定律、客户投资心理分析
 
  -客户投资心理培养、客户投资风险消除
 
  (4)客户投资收益落实-投资回报宣导、投资收益落实
 
  2、商铺销售逻辑-强概念
 
  (1)商业运营逻辑概念强化
 
  (2) 商业I P概念主观打造-文化价值、品牌资源、共赢关系
 
  (3)商业定位技法解析-市场调研、项目解读解读、商业定位思路
 
  (4)商业招商技法解析-商业规划、业态划分、品牌落位思路
 
  (5)商业运营技法解析-经营品质提升、资产增值、商业价值
 
  3、商铺销售逻辑-造势头
 
  (1)商铺产品包装思路解析-软包思路+硬包思路
 
  (2)商业招商推广造势-主次力店、头部品牌、首店品牌
 
  (3)商业宣传推广造势-商业端推广、行业端推广、消费端推广
 
  第三章:商业地产-商铺产品销售策略支撑
 
  1、商铺销售策略-售后返租去化策略
 
  (1)真实售后返租解析
 
  (2)虚拟售后返租解析
 
  2、商铺销售策略-联动营销去化策略
 
  (1)开业节点正确认知
 
  (2)联动营销策略执行
 
  (3)联动营销案例分析
 
  3、商铺销售策略-带租约销售去化策略
 
  (1)带租约销售前置条件
 
  (2)带租约销售数据分析
 
  第四章:商业地产-商铺产品销售技法实操
 
  1、商铺产品销售本质解析
 
  (1)商铺产品销售本质- “投资计划书”
 
  (2)商铺产品销售核心-“可运营的销售”
 
  (3)商铺产品销售维度-符合市场投资规律产品、高站位营销传播标签、优质
 
  资源保驾护航
 
  2、客户投资回报率技法解析
 
  (1)自营端技法解析-自营型商铺投资解析、自营型商铺经营解析
 
  (2)出租端技法解析-返租型商铺收益解析、自租型商铺收益解析
 
  3、一线销售人员的技能支撑
 
  (1)销售专业能力支撑-建立信任度
 
  (2)商务专业能力支撑-建立选择性
 
  (3)转化承接能力支撑-老带新拓客
 
  (4)售后拓展能力支撑-品牌拓客+个人拓客
 
  4、商铺产品销售秘籍解析
 
  (1)社区底商商铺-“舍远求近”去化秘籍
 
  (2)主题商街商铺-“高举高打”去化秘籍
 
  (3)专业市场商铺-“以小博大”去化秘籍
 
  (4)购物中心商铺-“统分结合”去化秘籍
 
  第五章:商业地产-公寓产品销售技法解析
 
  1、公寓产品属性解析
 
  (1)产品类型-平层公寓、LOFT公寓
 
  (2)功能类型-酒店式公寓、商铺化公寓、居住式公寓、公寓式办公
 
  2、公寓产品销售技法解析
 
  (1)直接销售模式
 
  (2)带租约销售模式
 
  (3)售后返租+回购模式
 
  3、公寓产品营销技法解析
 
  (1)公寓购买理由解析-总价低、投入少、稳定收益等理由
 
  (2)公寓购买用途解析-投资、理财、养老等用途
 
  (3)公寓购买客群解析-白领、改善客户、公务员等客群
 
  4、公寓产品操盘技法解析
 
  (1)公寓产品定位-分析客户群体、建立销售模型、控制推广节奏
 
  (2)公寓功能定位-投资客重收益、自用客看功能
 
  (3)公寓业态定位-分楼层、定业态、注引导、控铺排
 
  (4)公寓客户挖掘-圈层渗透、沙龙聚焦、企业团购等精准拓客
 
  第六章:商业街区-停车位去化策略及操盘模式
 
  1、停车位类型及产权归属解析
 
  2、停车位销售总体战略及“赶、引、售”三段法则
 
  3、停车位销售-客户梳理方法及步骤
 
  4、停车资产价值管理-租金收益提升策略
 
  第七章:商业街区-商铺最新去化模式及案例分析
 
  1、商铺强势营销全程解读-案例分析
 
  2、大面积商铺四种去化模式-案例分析
 
  3、万达金街商铺去化模式-案例分析
 
  4、恒大地产商业街区去化模式-案例分析
 
  5、碧桂园车位销售去化模式-案例分析
 
  【现场解答】
 
  1、商铺从建筑成本角度制定价格,高出市场认可价格,如何进行销售?
 
  2、商铺去化到底招商先行?还是销售先行?
 
  3、尾盘商铺销售,是否考虑降低价格出售,推翻之前价格体系?
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2022年8月20-21日  长沙
 
  【培训费用】3580元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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