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(武汉)《地产操盘28个关键词与成功操盘7大秘诀及5大实操案例复盘》

 
上课时间: 2021年12月28-29日
 



上课地点: 武汉                      课程价格: 3980元/人
授课师资:郑老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课前思考】
 
  什么是地产操盘手?
 
  是决定或影响一个项目生死成败的人
 
  他要预判行业趋势、吃透土地价值,为项目作出精准定位
 
  他必须把握市场态势、锁定竞品动态,抓住时机入市推盘
 
  他必须在正确的时间做出正确的决定,让一个项目步步为赢
 
  【课程背景】
 
  新冠疫情影响还在继续,全球经济受到剧烈冲击,一边股市热闹非凡,一边楼市政策收紧,市场不确定性的情绪蔓延在每个地产人的心中,传统营销打法受到前所未有的挑战和冲击,指标如山,越堆越高,各大房企营销人绞尽脑汁,拼命赶路
 
  此次课程特邀实战营销大咖,从项目前策到营销难题突破到营销系统全局观,帮助操盘手拓宽视野、打开思路、系统学习梳理营销专业知识,为接下来操盘工作提供更多更有效的解决思路和办法。
 
  【金牌讲师】
 
  郑老师:
 
  《地产操盘手》书籍作者
 
  2000年进入房地产营销策划领域,2004年创建山东新智盟地产策略机构。20年来操作各类型楼盘60余个,拥有丰富的实战经验和深厚的理论基础,服务项目覆盖豪宅、普通住宅、高端公寓、别墅、商业街、专业市场/商场、产权酒店、写字楼、城市综合体等全产品线,操盘总面积逾800万平方米,操盘项目总价值逾350亿元。先后在各类报纸、专业期刊发表地产类专业文章逾30万字,操盘的多个房地产实战案例入编大学教材及30余本营销专著。
 
  2020年出版《地产操盘手》,面世3个月,销售超过10000册,成为房地产行业有史以来最系统、最专业、最落地和销量最大的地产营销人学习书籍。
 
  【课程大纲】
 
  第1章节:<地产操盘的28个关键词>
 
  活法:战略的本质是选择
 
  大开发商讲究发展战略、城市布局、产品线等高大上的东西
 
  尖盘:小体量分子,大规模分母,这样的项目才能“冒尖”。
 
  本质:
 
  1、营销本质:就是什么好卖、卖什么好、怎么卖好;
 
  2、品牌本质:就是长久卖货、高价卖货、快速卖货;
 
  3、创新本质:把旧有的元素重新整合好就是最好的创新,对成功者的率先模仿就是最好的创新
 
  推盘:时机、货量、价格
 
  操盘中贻误战机是最大的失误。贻误战机分两种:
 
  1、在市场最热的时候断货,或是没有及时把最好的产品卖出最高的价格;
 
  2、在市场遇冷的时候“囤货”,没有果断出货,导致积压困局
 
  差异:产品差异是人无我有、人有我优、人优我特,营销差异是人特我先、人先我快、人快我廉
 
  认知:热销和热销感、便宜和便宜感、价值和价价值
 
  任务:任务的制定要有目标和依据,目标就是开发和推盘货量的去化比例
 
  体验:客户的看房体验已成为全案营销的重头戏
 
  优势:
 
  项目的旺销来源于项目优势的兑现,优势兑现分为两种境况:
 
  1、绝对优势的瞬间释放
 
  2、相对优势的持续保持
 
  楼王:项目全盘及每期,必须有价格标杆产品
 
  自拓:拔点作战才是真正的精确打击
 
  地图:客户地图素描
 
  造场:要卖货,先造场。造场制造销量,氛围决定业绩
 
  装房:开盘业绩看装房
 
  开会:开盘先开会
 
  开盘:开盘就是解筹
 
  节奏:小步快跑,少量多推、高频,市场新鲜度和房源紧俏度都能得到充分的保证
 
  节点:操盘即决策,决策看节点
 
  盘客:要重点分析没有成交的A类客户和最终成交的D类客户。
 
  销冠:销冠营销的本质是信心营销
 
  酒店:酒店攻略,食堂攻略
 
  用卷:“券”字下面一把刀,用好如利刃,似庖丁解牛
 
  促销:所有的促销必须“设限”,限时、限量、限价、限人
 
  代言:找人代言是营销推广中非常有价值的做法,是获取注意力的不二法宝
 
  联动:联动推广,事半功倍
 
  问诊:项目滞销的十大病因:1-10点
 
  变身:别把储藏室当储藏室卖,这明明是一间房
 
  盘货:一方面是盘点自己的库存,一方面是比对竞品的库存
 
  第2章节:<开发进度,开发阶段,精准定位>
 
  1、站在营销角度建言开发进度
 
  定位定生死,推盘决胜负
 
  2、房地产开发的两个阶段
 
  第一阶段:产品筹划阶段
 
  第二阶段:常规销售阶段
 
  3、定位四大重点—做对的事情
 
  1、分盘    2、相地
 
  3、判市    4、算账
 
  第3章节-战术篇 <定位,定价,管理,操盘成功七大秘诀>
 
  1、产品建议怎么做
 
  操盘层面、定位层面、产品层面
 
  2、市场调研与竞品监控
 
  第一、判断城市竞争烈度,大数据定大战略
 
  第二、板块价值评估
 
  第三、锁定核心竞品,形成全面深度评估
 
  第四、营销力研判
 
  第五、竞品的“动态监控体系”:
 
  3、操控房价
 
  操盘四大重点:定位、定价、定时、定量,价格策略,位居第二
 
  第一、定价    第二、放价
 
  第三、调价    第四、降价
 
  降价四限:限时、限量、限价、限人
 
  4、赢在案场管理
 
  1、整体管控 培训和考核
 
  2、团队专业管理,数据化管理
 
  3、培训和考核,气氛营造和触点管理
 
  5、策划销售化 销售策划化
 
  1、卖点和买点
 
  策划找卖点,销售找买点。
 
  2、定价与推盘
 
  3、推广策略
 
  “知道项目—产生兴趣—深度了解—最终决策”
 
  6、价值是讲出来的
 
  “销讲”其实分为两个层面:大销讲、小销讲。
 
  7、开盘气场“马甲”造
 
  1、流程马甲高效衔接
 
  2、现场造势三大集体节目,
 
  3、开盘现场十大操控要点
 
  8、物料营销有乾坤
 
  小物料蕴藏大乾坤,用好物料,事半功倍
 
  物料营销两大关键点:
 
  1、群体全覆盖
 
  2、制作精品化
 
  9、从来交房似开盘
 
  消费者的预期能否兑现,项目的口碑能否树立,
 
  市场美誉度能否引爆,就在交房这一刻。
 
  10、老业主是维系
 
  经营企业就是经营人心,
 
  老业主营销就是“收心”之旅。
 
  营销拼到最后不是技术,而是心术
 
  2点必须注意:
 
  1、不要因为销售人员离职造成客户服务断档。
 
  2、突破常规,借鉴直销,建立“客带客”阶梯优惠。
 
  11、别把总结当复盘
 
  地产操盘手的复盘守则:
 
  1、锁定竞品深度监控
 
  2、何时复盘
 
  3、复盘要点
 
  要点1、围绕节点比数据,反思推盘计划。
 
  要点2、营销强度和团队对比,反思执行水准。
 
  要点3、明确战略定位。
 
  要点4、站在营销角度提出开发建议
 
  要点5、客户回访,深耕市场。
 
  要点6、优化价值体系,巩固买点卖点。
 
  要点7、集体复盘。
 
  第4章节-实操篇 <五大实操案例复盘>
 
  案例一、财智交融?基业长青—融基大厦:5个月销售90%
 
  1、产品创新和营销策略
 
  2、把握良机,创新推广—营销推广策略
 
  3、成效评估
 
  案例二、老盘焕新生—从“滞销荣祥”到“华庭绽放”:半年清盘5万方
 
  1、老盘受困:产品落伍,区域竞争白热化
 
  2、营销策划目标
 
  3、核心客群分析
 
  4、老盘蝶变,精彩涅槃:涌动-蝶变-涅槃
 
  5、收获和思考
 
  案例三、一代名盘,巅峰时刻—博纳·城市广场:2017年10亿,问鼎销冠
 
  1、追本溯源:城市综合体,一道综合题
 
  2、操盘难点和营销破局
 
  苛刻营销目标,如何创造内部条件?
 
  六年周期老盘,新品迭出市场,如何抢占心智?
 
  爆量推售,短周期去化下的客户增量,如何实现?
 
  快节奏推盘,高烈度内外部竞争,如何实现精准锁客?
 
  难点产品破局之路,县域城市公寓如何做?
 
  案例四、一箭穿心,三管齐下—历山吉第:从月销个位数到区域标杆
 
  1、项目概况和营销现状
 
  2、项目优劣势对照
 
  3、项目审视:市场扫描,客户定位
 
  4、三个重启创佳绩:形象重启,渠道重启,案场重启
 
  案例五、进场即决战—西城一品项目:2020年菏泽西城片区销冠楼盘
 
  1、市场概况
 
  2、问题剖析
 
  3、致胜之道
 
  4、成绩展示及复盘总结
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2021年12月28-29日  武汉(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】3980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
  【2021年12月份最新房地产培训课程】
 
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