【课前思考】
什么是地产操盘手?
是决定或影响一个项目生死成败的人
他要预判行业趋势、吃透土地价值,为项目作出精准定位
他必须把握市场态势、锁定竞品动态,抓住时机入市推盘
他必须在正确的时间做出正确的决定,让一个项目步步为赢
【课程背景】
新冠疫情影响还在继续,全球经济受到剧烈冲击,一边股市热闹非凡,一边楼市政策收紧,市场不确定性的情绪蔓延在每个地产人的心中,传统营销打法受到前所未有的挑战和冲击,指标如山,越堆越高,各大房企营销人绞尽脑汁,拼命赶路
此次课程特邀实战营销大咖,从项目前策到营销难题突破到营销系统全局观,帮助操盘手拓宽视野、打开思路、系统学习梳理营销专业知识,为接下来操盘工作提供更多更有效的解决思路和办法。
【金牌讲师】
郑老师:
《地产操盘手》书籍作者
2000年进入房地产营销策划领域,2004年创建山东新智盟地产策略机构。20年来操作各类型楼盘60余个,拥有丰富的实战经验和深厚的理论基础,服务项目覆盖豪宅、普通住宅、高端公寓、别墅、商业街、专业市场/商场、产权酒店、写字楼、城市综合体等全产品线,操盘总面积逾800万平方米,操盘项目总价值逾350亿元。先后在各类报纸、专业期刊发表地产类专业文章逾30万字,操盘的多个房地产实战案例入编大学教材及30余本营销专著。
2020年出版《地产操盘手》,面世3个月,销售超过10000册,成为房地产行业有史以来最系统、最专业、最落地和销量最大的地产营销人学习书籍。
【课程大纲】
第1章节:<地产操盘的28个关键词>
活法:战略的本质是选择
大开发商讲究发展战略、城市布局、产品线等高大上的东西
尖盘:小体量分子,大规模分母,这样的项目才能“冒尖”。
本质:
1、营销本质:就是什么好卖、卖什么好、怎么卖好;
2、品牌本质:就是长久卖货、高价卖货、快速卖货;
3、创新本质:把旧有的元素重新整合好就是最好的创新,对成功者的率先模仿就是最好的创新
推盘:时机、货量、价格
操盘中贻误战机是最大的失误。贻误战机分两种:
1、在市场最热的时候断货,或是没有及时把最好的产品卖出最高的价格;
2、在市场遇冷的时候“囤货”,没有果断出货,导致积压困局
差异:产品差异是人无我有、人有我优、人优我特,营销差异是人特我先、人先我快、人快我廉
认知:热销和热销感、便宜和便宜感、价值和价价值
任务:任务的制定要有目标和依据,目标就是开发和推盘货量的去化比例
体验:客户的看房体验已成为全案营销的重头戏
优势:
项目的旺销来源于项目优势的兑现,优势兑现分为两种境况:
1、绝对优势的瞬间释放
2、相对优势的持续保持
楼王:项目全盘及每期,必须有价格标杆产品
自拓:拔点作战才是真正的精确打击
地图:客户地图素描
造场:要卖货,先造场。造场制造销量,氛围决定业绩
装房:开盘业绩看装房
开会:开盘先开会
开盘:开盘就是解筹
节奏:小步快跑,少量多推、高频,市场新鲜度和房源紧俏度都能得到充分的保证
节点:操盘即决策,决策看节点
盘客:要重点分析没有成交的A类客户和最终成交的D类客户。
销冠:销冠营销的本质是信心营销
酒店:酒店攻略,食堂攻略
用卷:“券”字下面一把刀,用好如利刃,似庖丁解牛
促销:所有的促销必须“设限”,限时、限量、限价、限人
代言:找人代言是营销推广中非常有价值的做法,是获取注意力的不二法宝
联动:联动推广,事半功倍
问诊:项目滞销的十大病因:1-10点
变身:别把储藏室当储藏室卖,这明明是一间房
盘货:一方面是盘点自己的库存,一方面是比对竞品的库存
第2章节:<开发进度,开发阶段,精准定位>
1、站在营销角度建言开发进度
定位定生死,推盘决胜负
2、房地产开发的两个阶段
第一阶段:产品筹划阶段
第二阶段:常规销售阶段
3、定位四大重点—做对的事情
1、分盘 2、相地
3、判市 4、算账
第3章节-战术篇 <定位,定价,管理,操盘成功七大秘诀>
1、产品建议怎么做
操盘层面、定位层面、产品层面
2、市场调研与竞品监控
第一、判断城市竞争烈度,大数据定大战略
第二、板块价值评估
第三、锁定核心竞品,形成全面深度评估
第四、营销力研判
第五、竞品的“动态监控体系”:
3、操控房价
操盘四大重点:定位、定价、定时、定量,价格策略,位居第二
第一、定价 第二、放价
第三、调价 第四、降价
降价四限:限时、限量、限价、限人
4、赢在案场管理
1、整体管控 培训和考核
2、团队专业管理,数据化管理
3、培训和考核,气氛营造和触点管理
5、策划销售化 销售策划化
1、卖点和买点
策划找卖点,销售找买点。
2、定价与推盘
3、推广策略
“知道项目—产生兴趣—深度了解—最终决策”
6、价值是讲出来的
“销讲”其实分为两个层面:大销讲、小销讲。
7、开盘气场“马甲”造
1、流程马甲高效衔接
2、现场造势三大集体节目,
3、开盘现场十大操控要点
8、物料营销有乾坤
小物料蕴藏大乾坤,用好物料,事半功倍
物料营销两大关键点:
1、群体全覆盖
2、制作精品化
9、从来交房似开盘
消费者的预期能否兑现,项目的口碑能否树立,
市场美誉度能否引爆,就在交房这一刻。
10、老业主是维系
经营企业就是经营人心,
老业主营销就是“收心”之旅。
营销拼到最后不是技术,而是心术
2点必须注意:
1、不要因为销售人员离职造成客户服务断档。
2、突破常规,借鉴直销,建立“客带客”阶梯优惠。
11、别把总结当复盘
地产操盘手的复盘守则:
1、锁定竞品深度监控
2、何时复盘
3、复盘要点
要点1、围绕节点比数据,反思推盘计划。
要点2、营销强度和团队对比,反思执行水准。
要点3、明确战略定位。
要点4、站在营销角度提出开发建议
要点5、客户回访,深耕市场。
要点6、优化价值体系,巩固买点卖点。
要点7、集体复盘。
第4章节-实操篇 <五大实操案例复盘>
案例一、财智交融?基业长青—融基大厦:5个月销售90%
1、产品创新和营销策略
2、把握良机,创新推广—营销推广策略
3、成效评估
案例二、老盘焕新生—从“滞销荣祥”到“华庭绽放”:半年清盘5万方
1、老盘受困:产品落伍,区域竞争白热化
2、营销策划目标
3、核心客群分析
4、老盘蝶变,精彩涅槃:涌动-蝶变-涅槃
5、收获和思考
案例三、一代名盘,巅峰时刻—博纳·城市广场:2017年10亿,问鼎销冠
1、追本溯源:城市综合体,一道综合题
2、操盘难点和营销破局
苛刻营销目标,如何创造内部条件?
六年周期老盘,新品迭出市场,如何抢占心智?
爆量推售,短周期去化下的客户增量,如何实现?
快节奏推盘,高烈度内外部竞争,如何实现精准锁客?
难点产品破局之路,县域城市公寓如何做?
案例四、一箭穿心,三管齐下—历山吉第:从月销个位数到区域标杆
1、项目概况和营销现状
2、项目优劣势对照
3、项目审视:市场扫描,客户定位
4、三个重启创佳绩:形象重启,渠道重启,案场重启
案例五、进场即决战—西城一品项目:2020年菏泽西城片区销冠楼盘
1、市场概况
2、问题剖析
3、致胜之道
4、成绩展示及复盘总结
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2021年12月28-29日 武汉(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】3980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2021年12月份最新房地产培训课程】
12月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
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